如果前期无法判断客户是否是真实的买家就会浪费很多时间去跟进，但是还是一直没办法得到订单，你们也试试用这些话术问问你的现有客户，看客户如何回答？
所有的话术都建议打电话用，WhatsApp 或者邮件的效果会没有那么好，因为客户可以选择不回复，或者思考很久之后回复，打电话客户马上回答才是最真实的答案。
按照经营属性分为4类
1.终端客户：Manufacturer , contractor,subcontractor,consultant...
2.经销商类型（某一个国家对某一个区域对某一种产品掌握了排他性渠道)
3.囤货商（批发商)，贸易商（要么有钱，要么有货)
4.小微型贸易商,这种询盘是最多的,占比有80%以上，尤其是三方平台上面的询盘，这种平台带来的客户不是按询单质量来计算的，而是按询单数量来计价。一开始也无法分辨是否是优质客户。
这种就是经常报完价就不回复的客户，花了时间又没反遗。
根据客户的采购意向分为四大类
1.最优质的客户:终端企业和固定渠道的经销商。他们希望有长期稳定的供应商，一旦认可你，就只有价格问题，产品质量，交货期，付款方式，品控，检验，包装，运输等都检验过了，都认可了，这就是最优质的客户了。一旦价格合适就很容易成交，反复不断的成交。
这种客户可遇不可求，时机没到的时候先学好自己的专业相关知识
2.大的贸易商和大的囤货商,他们对质量方面要求没那么高，合格就可以，更大的诉求还是在价格方面，需要一个好的价格，他们认可你的产品，但是也不一定跟你买，他可能在别的地方看到更便宜的，就跟别人买去了，虽然公司大，但是没有什么忠诚度，有一单没一单。是比较浪费时间的。
这类要让客户给到具体的数量和目标价再进行下一步沟通。
3.潜力客户，也比较浪费时间，终端企业和经销商，对你某些方面还没有认可，比如，对品控或者付款方式哪个点不满意，还没有完全信任。这个时候你不断的给客户降价处理也是没有用的。首先要把其它的条款问题先解决清楚。给价格是一方面，如果还有其它问题没有解决好，就不要指望他现在能跟你买。多次报价也只是提供信息而已。
所以说外贸找客户需要耐心,前期建立信任基础需要一段时间。
4.第四类最浪费时间的客户：小微贸易商，没有实力，询单很多很杂的报价，他的目的就是不断的在市场寻求低价，在世界的各个角落去创造盈利的机会。这种客户的询单很多，如果你没弄清楚他的经营模式以及采购意向是否真实的话，那会浪费很多时间在这类的客户身上，如果你是外贸新人就无所谓了，因为任何订单都要去接手因为要练手。这就是为什么报价之后很多客户就不答复了。
我们谷歌官网平台的询盘就大部分都是这种类型的客户，花了时间后期也很难很进。
首先需要排除的就是第四种客户，询问以下话术之前需要在社媒，或者网站等平台先做背景调查。
不管收到什么询盘第一时间就要调查客户背景。
Are you a trading company or manufacturer?
If you are a trading company, may Iknow your major market area and clientsggroup?
客户的回答很关键,如果对方对市场区域或者客户群体说的模糊不清，或者明显的夸大其词，就要特别小心，很可能遇到的是钓鱼的贸易商。
我们官网询盘就收到过很多钓鱼邮件，有些背调后能发现客户不对劲
May I know what is the purpose of buying ourmaterial?
Please let me know the end-use of thesematerials.
Just for my file keeping, how many years haveyou been in the market and approximately youannual sales turnover?
Do you focus on quality or price? I mean we caoffer you very good quality but expensive
material or very cheap products with lowquality. Which one do you prefer?
Kindly let me know your buying quantity for oufirst deal/payment term.
这些问题的主要目不是了解客户的采购需求，如果客户清楚自己的常规采购操作，客户群体的需求，那么很容易告诉你采购需求量，如果客户没有在手的订单，只是在钓鱼，当然就没办法告诉你具体的订单数量，或者随口杜撰的非常庞大的数量，明显大于同行业数量的订单，如果不是有名的公司释放的询盘，建议主动放弃。
如果对方不是贸易公司，而是终端客户，或者高质量的经销商囤货商等则可以用以下话术
What shall we do to have your order? I mean, youwill not place your order to anyone who offers lowprices in the market.
We appreciate your inquiry with us and we reallywant to start our first deal ASAP.However, ourcompany policy only allows me to give our bestprice to serious buyers.Therefore please let meknow if we are already on your list or anything weneed to improve?
If you have cleared all the concerns with us, suchas payment term, shipment schedule, quality
control... then we should talk about the best price.Otherwise, we should settle down other termsfirst.
如果对方不是贸易公司，而是终端客户，或者高质量的经销商囤货商等则可以用以下话术
Please let me know if you are satisfied with ourquality control, shipment schedule, and paymentterm?
Let's say our price is most competitive, can youplace the order for us, or we should start from atrial?
Do you require a sample to test the quality?Can you please share with your firm the bid sothat we have a clear target? Or at least a priceidea?
If this inquiry is for bidding purposes or buyingpurposes? Because we can give you price ideaanytime if this is only for bidding. But if thisproject requires material immediately, we willwork on an official quotation which may take along time.
更多外贸资讯请关注公众号Erica外贸分享
往期推荐：
扫一扫
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
