开发新客户和维护老客户哪个更重要

你在开发新客户的时，会不会遇到这种情况：

你本着长期合作的想法，为一个新客户提供了低价优质的服务，但下次出现类似的项目时，你会发现客户选择了另一家供应商。

这类客户一年中会多次更换供应商，不惜花时间不断寻找低价和促销活动，我们很难从中获取利润。

所以重视老客户的维护，与客户建立长久的信任，你的工作会轻松很多。

让老客户保持持久的联系，需要巩固客户忠诚度。

巩固客户忠诚度要遵循3R原则：留住客户（Retention），关联销售（Related Sale），客户推荐（Referral）。

留住客户（Retention）

维护好老客户会带来稳定的收入，同时同时市场销售相关费用减少，而且客户逐渐熟悉公司产品和流程，为他们提供服务的成本也会下降。

关联销售（Related Sale）

有远见的公司会通过倾听忠诚的老客户的意见来开发新产品，因为新产品是为满足他们的需求而设计的，所以老客户购买新产品的可能性会更高。

客户推荐（Referral）

老客户信任你，会主动介绍新客户给你，因为每个客户身边都有一群亲朋好友。推荐是最好的市场宣传手段，而且是免费的。

作为外贸人员，我们到底该怎么样才能维护好外贸客户呢？在这里，也分享两点：

01

完善客户信息，建立资料库

作为外贸人员，每天都需要接触大量的客户，但是人的记忆力是有限的，不可能无限地存储大量客户资料，这个多记一些，那个就少记一点，有限的空间不能完整地记忆所有客户。但你对一个客户的了解程度，也决定了能否维护好客户关系。很多细节性和要求性的东西，很容易遗漏，这就导致了在工作中会出现各种各样的失误，最终可能会消磨掉客户对公司的信任感，因此，建立一个完整地客户资料库就变得无比重要。

02

详细划分，进行分组

在进行客户维护的时候，是没有统一标准。即便是在时间上，每个人也都是有时间差的。比如说，这个客户早上九点钟聊天维护，另一个客户可能就需要在上半夜的时候维护，因此，针对每个客户，我们需要将客户按照我们的维护方式以组的形式进行划分。

可以是以时间段来分类，将同一时间段内的客户进行集中维护，也可以通过不同的通讯方式来进行分组维护。当然，还可以通过兴趣爱好、性格以及关系亲密的程度来进行分类管理。按照这样的方式进行详细地划分之后，再进行分组，每一组客户的维护方式都一目了然，能更快更好地完成维护工作。

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