外贸高手揭秘:心理学在谈判中的秘密武器!

在我看来,谈判与心理学密切相关,研究谈判就是研究心理学!大学期间,我几乎读完了所有的心理学著作,我必须承认,这为我后来的外贸谈判打下了良好的基础。

有人说:为什么要用谈判这个词?这只是一个小订单。我一直坚持我的观点,哪怕是一毛钱的便宜货,也还是谈判。

其实,外贸谈判的整个过程是非常符合心理学原理的。今天我用心理学的很多经典理论来梳理一下。

1保持良好的第一印象

一接触就符合第一印象原则,这是心理学上的首因效应,或者说第一印象效应。客户也是人,他会用直觉判断自己面对的是什么样的人。然后再决定要不要联系这个人,或者,用什么样的方法联系。

第一印象很容易形成,很难修改。所以,我们给客户的第一印象会很重要。无论是专业与否,专业与否,业务与否,客户都会在短时间内对你做出一个判断。这似乎不公平,但这是事实。

所以我们要做的不是挑战这些规律,而是用这些规律来管理我们对别人的第一印象。

这里会有一个话题,你想给别人留下什么样的印象,或者说你最擅长给别人留下什么样的印象,或者说你以后能保持什么样的形象?你必须知道你想要什么。这种东西不是临时起意的,一定来源于你平时的训练。

这可能是外贸中的一些难点,不是一时半会儿装出来的,而是在和客户的接触中一直保持这个形象。

形象很重要,不能忽视,尤其是第一印象,更重要。那你一定要明白,你想给客户留下什么样的第一印象?其实就那么几种,专业的专业的业务。定一个方向,做好,才是现实的。

这些形象通过什么渠道传播?可能是一封邮件,一个电话,一次手机通讯或者一次采访。

也就是你需要通过这些渠道来传播你的形象。这个应该很清楚了吧!也就是说,要让你的文字、表情、语言、表情、肢体语言有力、有力、热情。

2冷静破冰

然后是心理学上的破冰效应。因为一开始双方都不熟,很难形成融洽的氛围,所以这个时候作为卖家,一定要有打破这种尴尬氛围的能力。

打破僵局最常见的方法是找到共同点,或者符合自己的利益。破冰的主要目的是为了尽快消除陌生感带来的距离感,让双方的沟通更有效率。

在这个过程中,有见识的人会有很大的优势,幽默感也是最重要的破冰方式之一。适当的笑话会活跃整个气氛,消除大家的紧张情绪。

话题很多,可以包括你对客户所在国家的了解,你或你的朋友对对方国家旅游或出差有什么了解,对中国的印象,特殊经历等等。

活跃的气氛很重要。活跃的气氛可以让双方的思维快速运转,让彼此的情绪更加高涨。

这个地方有问题。我们要保证对客户的热情,但一定要保持心态平稳,也就是保持冷静。

在心理学上,人都是一样的。一旦他们过于激动,就会说出一些不合适的话。有些话会给客户留下不好的影响,更严重的是,有些话会泄露一些商业秘密。会让原本顺畅的谈判进程急转直下。我在之前的文章里分享过这样一个案例。因为技术太激动,说了一些不合适的话,失去了一个德国大客户。

3保持第三者的心态

无论客户以什么样的心情和语气提出一些尖锐的问题,我们都要保持自己的清醒,三思而后答。回答客户的问题过于草率容易出错,也会给客户留下我们不够细心和冷静的印象。思考后回答并不代表你不熟练,而是你更关注客户的问题。

我们的热情需要贯穿始终,不管客户是否热情。正是因为我们的客户不够热情,我们才需要用我们的热情和专业来换取客户的信任和好感。

要保持第三方心态,告诉客户虽然我权限很高,但是我也根据我的最高权限给了你非常好的折扣或者优惠,但是你要求的条件超出了我的权限,最后决定我需要找我的高管对接。

估计很多人都读过罗杰·道森的《优势谈判》一书,他的书中也提到了这种方法。但在他的方法中,特别强调我们要对接的最高层一定不是某个人,而是某个群体,否则客户会认为我们可以绕过我们,直接和决策者谈。其实我们不需要担心。我们可以说我们老板根本不懂英语,也不懂外贸。

这种第三方身份会给我们更多的谈判空间。这也是心理学中的一个重要概念。

4认真倾听

然后是心理学上的倾听效应。在整个谈判过程中,要多倾听,鼓励对方多说话。用心倾听会让对方感到被重视,他们也更愿意告诉我们自己的确切需求。

如果我们面对的客户是一个不善于表达或者不愿意表达的人,我们要做的就是用我们的问题让对方一直说下去。

其实客户是否愿意发表意见,很大程度上取决于我们的破冰效果。再沉默的人,都有喜欢的话题,就看我们能不能找到了。做外贸这么多年,没遇到过不善于表达或者不愿意表达的客户。

说的更直白一点,就是要保持热情,但要激动的不是我们,而是客户,这样才能在谈判中轻松掌控。

5适当给客户压力+提升客户信心

在设置问题的时候,一定要注意。不要问一些一上来就让客户尴尬、尴尬、难以回答的非常尖锐的问题。把问题设置得更开放,让客户回答得更随意更轻松。

当然,我们也不能总是轻松随意,因为接下来的心理就是压迫。也就是说,要在适当的时候给客户一定的压力,才能在谈判中取得更大的进展。

客户往往会打个马虎眼,说,我考虑一下,我们再商量。这个时候我们必须给我们的客户施加一些压力。你主要考虑的是什么?你想和谁讨论?你老板对你的评价很高,所以大部分时候肯定是基于你的判断。

不要怕得罪客户,因为一句话翻脸的客户肯定不是有意的客户。

这方面是大部分外贸人的软肋,被客户辱骂,却根本不敢问客户一个字,却因为妥协而得不到客户,最后的结果就是默默无闻的死去!

再有就是暗示的心理作用,多用于交易环节,比如对地交易法。我经常说,我们成交以后,我会怎么样,我们公司会怎么样,你怎么慢慢让客户进入这个想象,最终我们要谈的是怎么成交,而不是要不要成交,怎么成交?还会利用贪小便宜的心理,配额心理等等。

2B的购买大多是理性的。不可能因为如何能马上成交,就把整个流程合理设计并付诸实施,但这是一个不断提升客户信心的过程。

其实客户最终做决定的时候,产品情况都差不多,价格等交易条件不会有很大差别。就看谁能让客户更服气,觉得更被重视,觉得更便宜。

这都是心理战。因为,也许从数字的角度来看,他的选择不一定是最好的选择,但感觉是对的,一切都在。

  • 1
    点赞
  • 0
    收藏
    觉得还不错? 一键收藏
  • 0
    评论
疫情居家办公系统管理系统按照操作主体分为管理员和用户。管理员的功能包括办公设备管理、部门信息管理、字典管理、公告信息管理、请假信息管理、签到信息管理、留言管理、外出报备管理、薪资管理、用户管理、公司资料管理、管理员管理。用户的功能等。该系统采用了MySQL数据库,Java语言,Spring Boot框架等技术进行编程实现。 疫情居家办公系统管理系统可以提高疫情居家办公系统信息管理问题的解决效率,优化疫情居家办公系统信息处理流程,保证疫情居家办公系统信息数据的安全,它是一个非常可靠,非常安全的应用程序。 管理员权限操作的功能包括管理公告,管理疫情居家办公系统信息,包括外出报备管理,培训管理,签到管理,薪资管理等,可以管理公告。 外出报备管理界面,管理员在外出报备管理界面可以对界面显示,可以对外出报备信息的外出报备状态进行查看,可以添加新的外出报备信息等。签到管理界面,管理员在签到管理界面查看签到种类信息,签到描述信息,新增签到信息等。公告管理界面,管理员在公告管理界面新增公告,可以删除公告。公告类型管理界面,管理员在公告类型管理界面查看公告的工作状态,可以对公告的数据进行导出,可以添加新公告的信息,可以编辑公告信息,删除公告信息
评论
添加红包

请填写红包祝福语或标题

红包个数最小为10个

红包金额最低5元

当前余额3.43前往充值 >
需支付:10.00
成就一亿技术人!
领取后你会自动成为博主和红包主的粉丝 规则
hope_wisdom
发出的红包
实付
使用余额支付
点击重新获取
扫码支付
钱包余额 0

抵扣说明:

1.余额是钱包充值的虚拟货币,按照1:1的比例进行支付金额的抵扣。
2.余额无法直接购买下载,可以购买VIP、付费专栏及课程。

余额充值