外贸人看过来|Get 各国谈判风格

在外贸业务工作中与国外客户沟通谈判时，掌握一些积极的谈判技巧是非常有必要的。

而在面对来自全球不同国家客户时，由于各自的文化差异不同，谈判的风格也会有莫大的差异，这些因素往往会直接影响着谈判结果。

对于一个国家的谈判代表来说，时间就是金钱。对另一方来说，谈判越慢，对另一方的信任就越好。我们希望对这12个国家的调查，有助于帮助谈判者在外贸交易过程中弥合文化差异。

世界文化的巨大多样性使任何谈判者都不可能完全理解所有可能遇到的文化，无论他多么熟练和有经验。通过了解，我们发现有10个特定的因素不断出现，使跨文化谈判复杂化。了解它们之后，可以使你更好地了解你的对手，并预见可能出现的误解。

Negotiating goal: Contract or relationship?

谈判目标：合同还是关系？

来自不同文化背景的谈判者对谈判目的的看法可能有所不同。对于有些销售和买家而言，谈判的首要目标是双方签订一份合同。还有一部分销售和买家认为谈判的目的不是签订合同，而是建立双方之间的关系。他们认为交易的实质是关系本身。

例如，在对来自12个国家的400多人的调查中，我们发现74%的西班牙受访者声称他们谈判的目标是一份合同，而只有33%的印度高管有类似的观点。

这种方法上的差异或许可以解释，为什么某些亚洲谈判者倾向于把更多的时间和精力放在谈判准备阶段，而北美人往往希望快速完成交易的第一阶段。

亚洲谈判者的谈判目标往往是建立一种关系。谈判的准备阶段，即双方寻求彻底了解对方，是建立良好商业关系的重要基础。当目标仅仅是一份合同时，它们似乎就不那么重要了。

因此，确定你的对手如何看待你谈判的目的是很重要的。对于偏向于关系谈判的买家而言，如果你仅仅说你有能力达成一份低成本的合同，这可能并不能打动他们。她们更希望的是认可双方有潜力建立长期的合作共赢关系。

相对的，遇到偏向于合同交易的买家，那么就不必花费太多的时间和精力来试图建立关系。

Negotiating attitude: Win-Lose or Win-Win？

谈判态度：赢-输还是双赢？

由于文化、个性或两者的差异，销售和买家在处理交易时似乎持有两种基本态度之一：谈判要么是双方都能获得（双赢）的过程，要么是一场斗争，在这场斗争中，一方必然会赢，另一方必然会输。

双赢的谈判者将交易视为一个协作的、解决问题的过程；赢输双方的谈判代表认为这是对抗性的。当你开始谈判时，知