如何成为一名合格的外贸业务？

成为一个外贸业务员也许很容易，但成为一名优秀的外贸业务员绝非简单事。只注重专业技能的“硬件”是远远不够的，需“软硬兼施”。所以，今天Felicia聊聊怎样成为一名优秀的外贸业务员。

一、外贸业务员需要什么样的思维？

外贸业务员思维一：“售出产品的第一步是销出自己”

外贸业务员作为客户与产品之间的联系，如果对方不认可你，则从一开始就切断了客户与产品的唯一联系。所以，不要认为外贸业务员的任务只是联系客户，卖出产品，而是将自己作为产品的一部分。你的沟通方式，形象，以及为客户带来的感觉都为达成合作做准备。

外贸业务员思维二：“以满足客户需求出发”

很多人认为市场上的产品都是同质化的，但事实上每个客户的需求都是不同的。因此，学会聆听客户需求，以满足客户需求出发，深入了解客户的具体需求的差异，不是仅仅通过产品的差异来卖产品。在了解客户需求的基础上，我们才能找到差异所带来的价值，并通过这种差异来满足客户。

外贸业务员思维三：“专注眼前的客户”

一般的外贸业务员总是急于挖掘潜在客户，而优秀的外贸业务员则专注于眼前的客户。如今市场竞争越来越激烈，客户的选择也越来越多。不要认为一笔订单的完成就是结束，你的重视反而可以提升口碑，促成下一次成交或者给你带来新的客户。过分在乎“下一个”也会让你换“下一份工作”，不要顾此失彼哦。

外贸业务员思维四：“信誉为王”

做生意，主打的就是一个信誉。信誉是打开市场的前提，很多外贸业务员在开始接触客户时喜欢夸张描述自己的业绩或是答应对方条件事后没有做到。这很容易让客户对外贸业务员失去信任，尤其是一些西方国家的客户，失去信任等于永不合作。所以优秀的外贸业务员从一开始接触客户就十分注重信誉，建立双方的信任感。

外贸业务员思维五：“养成服务意识”

不得不说，很多时候好的服务体验是会让客户甘愿多花钱的。质量再好，品质再高的产品都有价格的衡量，而可以溢价的正是客户的体验感。用服务来赢得顾客的好感，增加他们对我们的依赖和黏性，也是为未来的重复消费打下基础。

外贸业务员思维六：“给予客户选择的机会”

不要让客户陷入到“不接受就放弃”的境地，为了达成交易让顾客有被牵着鼻子走的感觉。而在表明在自己能力范围内，可以给出多种方案让顾客自主挑选，给予顾客主动选择权。值得注意的是不要为了达成交易过早暴露底牌，给予选择而不是挑战底线。

外贸业务员思维七：“管理客户期望”

管理客户期望非常关键。明确双方的期望和限制，避免客户对产品或服务的过高期望，减少客户的失望和不满。如果给对方造成较高的期望而最终没有达成，强大的落差感会使得永远丢失这个客户，也会对外贸业务员自身的信誉造成影响。

外贸业务员思维八：“让客户有一种占便宜的感觉”

客户本身并不是想买到便宜货，比较价格也是想在相同产品质量的情况下以较低的价格成交，主要的心理就是想占便宜。所以相同价格只有当价格产生更大的价值，让顾客觉得占了便宜时，商品才能卖得好，甚至能够畅销。所以，可以适当调整产品售卖机制，让客户买单。

通过以上八种思维方式，增强外贸业务员的软实力，成为优秀的外贸业务员指日可待！

二、关于外贸业务员的思考？

Question
你能为客户提供什么？
你扮演什么样的角色？
1）客服？2）报价员？3）资源整合者？4）方案提供者？5）利益创造者？

客服+报价员=20%
资源整合者+方案提供者+利益创造者=80%
如果我们是一个外贸公司以及优势：
更了解市场需求 型号全 灵活，可操作性强 反应快，供应链完善

所以我们要做资源整合者：
市场 1.热卖产品 2.热卖模式 3.物流模式
1.客户 2.网站 B2C 网站？？-----谷歌，大部分都有排名

https://www.mercadolibre.com---南美

https://www.daraz.pk---------------巴基斯坦

产品、价格
1.采购即时更新上游信息
2.业务自己要更加重视
3. 通过各种平台网站了解市场 了解产品

方案提供者+利益创造者
了解客户的市场,做客户的产品经理;将合适的产品推给合适的客户；将低价重点更新给没有订单的客户。

开发全球外贸客户：
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三、外贸业务员应该记住的24条准则

01.记住你是推销员，而不是麦克风

一个糟糕的推销员就是一个麦克风。如果老板有时间，懂英文，你就没用；普通业务员就是业务员，可以很好地回答产品问题，但不能影响客人的选择；优秀的推销员是导购员，可以帮助顾客明确自己的真实需求，并想方设法满足他们。没有你，客户将犯错误或一无所获。

02.不要吹嘘你现在的表现

不要向潜在客户过度吹嘘你目前的表现。

我曾经遇到过一些生意。讲价格的时候，讲了他的一个大客户怎么样，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这种说话方式，无异于封住我的嘴。当时我就觉得他已经吃完了饭，不用再给他吃的了。

03.承诺兑现

承诺要做的事情，即使不能完成，也要提前告诉客人，不要拖着客人问。

诚信太重要了。不仅是公司，个人诚信也很重要。即使没有完成清单，至少在客人面前保持诚信，这对业务和未来的发展都有很大的好处。

04. 只买错，不卖错

错误的购买可能会毁掉一家公司，并试图了解买家的犹豫和不信任。

05、及时回复询价

收到询问时及时回复。即使是群发形式的回复也会让客人知道您的效率和对客人的尊重。

有时，当你想着如何回答时，客人在提出要约时已经飞走了。这对于那些在广告上花钱并且每天都有大量新闻通讯的企业来说尤其重要。

06. 给工厂业务员的建议

因为以我的经验，工厂，尤其是大厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来送茶送水，而是说在日常与客户的沟通和处理问题中，我们要有一种既做产品又提供服务的意识。

07.业务能力

现在一些营销书籍强调，销售人员在遇到客户时一定不能谦虚。

然而，很多商家只做的好，在客户面前表现的很酷。即使它很酷，您也可以提出很多问题。我连工厂的基本情况都不知道，一副“你的问题可笑”的表情。看似容易做到自卑，但同时做到自卑就没有那么简单了。

08、明确底线

如果客户的底线低于您的底线，则价格不协商。但是，你知道你的底线（如果你不知道，问问你自己是不是麦克风玩家），而客人的底线在哪里，他往往不知道。

09、议价策略的核心

讨价还价策略的核心是让客人觉得自己占了便宜（注意：是想办法给客人这种感觉，而不是真的给他们一个便宜的价格，实现差异化）。

10、涨价的影响

整个行业的价格越难做，就越难做；价格越高，生意越好。

11、客户感兴趣的产品是最重要的

在客人真正对你的产品感兴趣之前，你所有的自我介绍都不会读一个字。

12.发展信

发展一个字母的关键是不要看起来像一个发展中的字母。

13.避免新手误会，进步更快

只要你偶尔还有“不买，你给我回复”的想法，你还是个新手。

14. 必须停止订单

不能要求、催促或建议订单，所以不要让自己看起来像是在指导客户做出决定。

15.抓住客户的兴趣

当客人表达了很多细节时，想想他的意思；当客人不能用棍子放屁时，想想他是不是完全没有抓住他的兴趣点。

16、抛开对客户的偏见，谈订单

订单很可能在你的客人手中，你的客人很可能和你一样感到无助。所以，试着放下你对客人的不愉快和无助，想想你需要他什么帮助才能得到他的订单？

17.不要说谎

要想降价，就要做好说明原因的准备，否则在客人眼里，你就是个黑心骗子。

18.抛开民族偏见

您正在与一个国家的公司或个人做生意，而不是与该国的整体平均水平。所以放下你对国家诚信和谈判的偏好，专注于判断公司和你面前的人。

19. 所需客户联系方式

时不时会发布一些新品、报价等，虽然只是一只手，却能让客人留下深刻的印象。事实上，有价值的客户是有限的。经过前期的网络和筛选，如何让潜在客户下单是重中之重，保持客户对你的印象是成功的第一步。.

20、报价一定要娴熟

这个问题已经有很多帖子了，但是我吐不出来，因为有些工厂商家报告价格天价（比其他工厂高3到4倍！！），我很抱歉地说我是因为优秀的品质。问好东西在哪里后，我还说工程人员比较清楚，我也不知道！！顾客不傻。如果同容量的MP3价格高于SONY，谁会感兴趣？

21.关于报价

现在大部分客户都有自己的报价格式，方便对比，但也有工厂看不懂，甚至偷懒，不能及时、完整、正确填写。总觉得我的报价单还可以，不用再填写。这么复杂的事情。但是站在客户的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单这样简单的事情都做不了，怎么能保证给你下单呢？

22. 客户：以合适的价格找到合适的价格，而不是合适的价格

价格是商业中的最后一个因素，而不是第一个因素。虽然客户从一开始就总是在价格上挣扎，但你要相信他们总是会以合适的价格寻找合适的产品，而不是以低价寻找合适的产品。

23.关于业务技能

如果你想做一个真正的企业，你必须注意外贸以外的事情。我的意思是除了文件、报关单和其他只有外贸才会涉及的东西。我们还需要向国内销售人员学习业务技能。

24.关于支付方式

确保安全

25，关于产品

要对产品有非常深入的了解。如果不懂产品，你会一问三不知。仅仅懂得价格是没有用的，你还要做一个产品方面的专家。你对产品的材料，设计，工艺，生产流程等各方面有深入的了解，才能和客户自然沟通，并且客户会认为你是这方面的行家，相信你们可以把产品做到他的要求。做一个专家型的外贸业务员，会让客户对你五体投地。

毕竟，客户更关注的是，产品能不能达到要求，你们的理解有没有偏差，不然即使价格再低，他们拿着一堆不合格产品回去，价格再低又有什么用呢?

26，关于外贸流程

要对外贸流程有所了解。做外贸还是有不少流程，但是外贸流程并不难，只要你实际上操作过几次，就变得很熟悉了。涉及的东西无非是商业发票，商务合同，报关，报检等，只要你肯向同事或者经验的人请教，就会很快弄通那些东西。

27，关于市场行情

要时刻关注市场行情，主动去关注汇率、政策变动、国外的市场形势变化，了解我们所在行业不同国家的市场情况，带着思考做外贸。因为不同的市场政策决定了你的外贸方向甚至你是否需要多交钱。

28，外贸工具

多关注外贸新工具、外贸新平台
要掌握多种外贸新工具，简化工作、提高效率。比如领英、Facebook、ns、Twitter、VK等平台。

29，关于习惯

养成售前、售后的客户调研习惯售前客户调研

当我们收到询盘时候，我们先要去了解客户，知己知。彼方能百战百胜。我们可借助Google搜索以及与客户沟通，了解客户公司的相关信息(企业的规模+主营产品+销售渠道+是否在中国已有供应商)等等，了解客户的实力和需求，越了解也越能知道我们和客户的契合点在哪里，就更能针对性的解决客户的痛点，帮助客户。
售后客户调研:
对于已经成交的客户，我们需要做好售后调研工作，多与客户互动了解订单后续情况，如:销售情况、对产品的质量满意度和建议等等。通过这些，我们也能间接得了解到客户产品的需求及采购计划，有助老客户深开发。

每日进行当日工作总结和第二日工作计划。根据所负责的市场客户的时差情况，合理安排一天的工作。尽量与客户同步，晚上也要及时处理紧急工作，这样才能及时处理问题、更好推动业务进展。加油！！

30，关于语言

加强语言学习、行业词汇学习
语言是做外贸的必备工具，想成为一个优秀的外贸业务员，必须要有一定的英语水平，需要不断提升;如果还能还能懂一些小语种，那就更好了。

虽然现在是一个AI 充斥的时代，但是是你自己的东西，可以随时汲取，而不是完全需要靠软件等，因为很多时候需要及时回复。

要学会坚持，不要轻易放弃。做过外贸的同学都知道，要成一个大的单子并不容易，需要付出很多时间和精力。有时候客户在你们这里做了样品，最后未必下单。原因有很多，可能是客户的工程中断了，也有可能是客户找到了更优质的供应商，他需要对比，等等。不要因为一单没有做成而自暴自弃。只要你肯定坚持，用心服务客户，获得大单是迟早的事情。

总的来说，要做一个合格的外贸业务员，既需要有良好的英语能力，也要有过硬的产品业务水平，还要考验你的耐力!能够做到这几点的人，做外贸会非常成功!因为你比大部分人都优秀，外国客户没有道理不选你!

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