【收益管理】（Revenue Management）（一）简介

本系列文章为本人阅读《The Theory and Practice of Revenue Management》该书的笔记和总结归纳。（注：RM为收益管理简称）

本文主要包括以下内容：

1. 什么是收益管理

2. 收益管理的起源

3. 收益管理的应用

4. 收益管理系统

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1. 什么是收益管理

    收益（revenue）对于一家以盈利为导向的公司来说无疑非常重要，它指的是企业通过出售产品或服务获得的收入，但相对于财务管理、市场营销等耳熟能详的企业职能类名词，收益管理（revenue management）似乎不那么被人们所熟知，很多企业也没有专门做收益管理的部门。然而在顾客需求充满巨大不确定性的商业环境中，收益管理的重要性在慢慢地体现出现，它的强大威力也将给企业带来更大的回报。

    那么收益管理到底是在做些什么呢？让我们先从几个生活中的简单例子说起。假如你经营了一家面包店，那么你每天面临的决策问题可能包括今天需要做多少个面包，如何定价，什么时候打折出售等。或者说你手里有一套想要出售的房子，你准备放在二手平台上进行售卖，那么你面临的决策可能包括什么时候才将房子挂在平台上，要定什么价格合适，如果同时有好几个人想要买该卖给谁，如果没人买该什么时候降价，降多少等问题。从这两个例子可以看到这些决策问题因为现实的不确定性而变得非常困难，而现实中的商业环境更是错综复杂，企业面临的决策问题更加棘手，例如，该如何根据顾客的行为和支付意愿来对进行顾客细分？每个细分市场该如何定价，针对不同的销售渠道该如何定？如何根据季节因素和对每种产品最新的观察需求随时间调整价格？若产品供不应求，该供应哪个细分市场和渠道的顾客？等等。

    简单地说，RM就是在“正确的”时间，通过“正确的”渠道，将“正确的”产品以“正确的”价格销售给“正确的”目标顾客，旨在在产品容量有限的条件下最大化收益，并使得供需匹配。RM还有一些其他的名称，如需求管理（demand management），产量管理（yield manageme