期缴保险销售技巧
理财经理保险销售提升课
【课程背景】
作为理财经理,经常有这样的的遭遇和困惑:
- 销售依旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
- 客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
- 产品缴费期太长,不灵活,不考虑!
- 产品收益太低了——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品
- 产品呈现不专业打动不了人,太专业,客户又听不懂!
- 好不容易给客户讲解了保险,一句“再考虑一下”便没有了下文!
类似的问题还有很多,并不是客户真的拒绝我们,这只是他们的一种本能表现。本课程从实战出发,让你真正了解客户的需求,将我们的产品卖点呈现出来,让客户主动购买我们推荐的保险产品。
【课程收益】
- 提升语言的力量,快速抓住客户的心理,打动客户;
- 从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分,并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述;
- 掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧,展现客户期待的角色形象——理财顾问,而非推销员,构建值得客户托付一生的服务关系;
- 快速挖掘客户的保险需求,轻松化解客户异议,让客户认可保险,购买保险;
- 掌握老客户经营技巧,发挥老客户的价值;
- 掌握倾听、赞美、发问等社交技能,增强个人的软实力
【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩
【课程对象】理财经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 如何让客户意识到保险在资产配置中必不可少?
- 你如何看待保险?
- 保障型保险“保”的是“人身风险”
- 理财型保险“保”的是“经济风险”
2、人们是否喜欢保险?
- 你是否喜欢保险
- 客户拒绝保险的根本原因
- 不要做聪明的傻瓜
3、保险销售思路的转型
4、古人的保险智慧
案例:《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
- 个人风险测试
互动:家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
- 如何轻松卖保险?
1、为什么说的保险内容容易被遗忘?
- 如何增强语言的感染力
互动:让语言充满画面感
- 如何建立聊天欲望
互动:如何一句话建立聊天欲望
- 如何快速与客户拉近关系?
- 会倾听,懂得话外之音
- 会赞美,构建良好氛围
- 会发问,引导话题走向
- 要同频,赢得客户好感
案例:一次握手,初视变知己
- 讲故事,创需求
- 有需求,放大需求
- 无需求,制造需求
案例:“招聘会的故事”、“视频风筝”
- FABE销售法讲解及运用
- 销售异议处理
- 常见10个销售问题
互动:现场异议补充
- 如何利用异议创造需求
案例:客户想要隔代投保,如何成功销售不能隔代投保的产品,并签下31张转介绍保单;意外险的全家投保案例
- 如何对客户需求进行定位解读?
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
- 对客户进行“A、B、C、D”划分,并建立客户画像
- 确定四类客户的基本诉求
- 通过合理的保单设计,解决诉求,实现目标
课程呈现方式:互动、引导
- 从“年龄视角”对客户进行定位解读
- 对客户进行“青年、中年、老年”划分,并建立客户画像
- 青年群体客户画像描述、痛点及需求
- 中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
- 老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式:互动、引导
- 从“保险视角”对客户进行定位解读
- 对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
- 各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具:风险解决方案
四、如何顺利的切入保险?
1、子教话题
- 书山有路“钱”为径,学海无涯父母“薪”
- 如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
- 养老风险沟通的四大逻辑
- 养老认知的两大误区
- 养老金销售的一套方法
现场互动:测一下你的养老金缺口
- 保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
- 金钱堆砌起来的婚姻殿堂
- 孩子离婚,父母破产,民法典下的婚姻风险
案例分析:张小姐和刘先生的婚姻历程
- 生前送产要留权,民法典下的财富智慧
案例分析:小王的故事,父母对子女财富支持
互动演练:请为王女士设计一份合适的保险计划
- 保险配置在婚姻中的重要作用
- 传承话题
- 财富的三权特性
- 身后留产不遗产,民法典下的财富智慧
案例分析:王总的故事、张先生的故事
- 保险配置在传承中的重要作用
- 隔离话题
- 什么是企业真正的现金流
- 家企不分风险大
案例分析:大友公司的悲剧
- 开着有限责任公司,却承担着无限连带责任
案例分析:罗永浩为什么欠这么多钱
- 保险金信托的魅力
- 如何做好客户经营?
- 举办客户活动(健康、情商、美丽、财产)
- 针对性分享生活资讯
- 用心服务,增强关系粘度
案例分析:银行前的电动车、生日祝福