一份糟糕的Proposal的几个特征

前些天在争取一个项目。一位项目经理以及一位工程师一起撰写proposal。完了之后他们让我看有什么问题。结果在我读完之后，我就立即有了结论：客户一定不会选择我们！我之所以有这个结论，是因为这份proposal中有几个重要方面做得很不好。

下面是我认为一份糟糕的proposal的几个典型特征。不过这只是我个人的观点，也期待读这篇文章的各位多多指点。

一、内容不全面。一份proposal中一定不能只包括技术方案和成本估算。虽然这两个方面是必须的，但是只有这两个部分远远不够。

二、技术方案空洞。只是说你要采用什么样的架构模式，以及列出几条技术规范是不够的。这些东西谁都可以写得出来，而且很不具有针对性，因此也就无法让客户相信你一定可以完成项目。

三、无法实现的承诺。有的人写proposal，虽然写得天花乱坠，但是那些东西实际上在项目实施过程中很难实现。业界流行的最佳实践都敢往里面写，说自己即将要那么做。但实际上自己的团队不具备那样的能力，或者需要的资源到时候不能到位。那不是坑人吗？就算客户看了之后觉得很好，项目拿下来了，那项目就一定可以成功吗？客户会为这种欺骗付费吗？

四、内容冲突。有时候，一份proposal是由几个人共同完成的。结果就出现了两个人的观点和方案不匹配的情况。

五、在没有理解需求的情况下就开始写proposal。可想而知，你不知道客户要求什么，能提出正确的方案吗？

六、方案单一。你建议的方案应当是从几个候选方案中经过权衡之后挑选出来的。如果你只提供一种方案，其实客户已经没得选择，而且客户也会认为你只有这一种方案。

七、措辞不专业。该用的术语一定要用上，不要自己去编造。

八、行文不严谨。表达上错误百出。

九、内容组织混乱。看了之后不知道你的proposal是以什么思路来组织的。

十、只用文字长篇大论。客户通常会对这种proposal感到头疼。图文并茂多好呀！

十一、丑陋的编辑。字体、段落等样式不统一。

十二、错误的引用。Proposal中难免引用其他的文献资料，很多时候也会指明是篇文献的哪一章节。错误的引用会导致proposal难以理解。

十三、被引用的文献存在缺陷。

十四、文化冲突。我们给老外客户写proposal就一定要注意表达的方式。最简单的例子就是日期的格式。

十五、不注意参考现有方案。

十六、使用没有资质的人员写proposal。没有资质的人一定写不出高质量的proposal，因此很可能是徒劳。

十七、没有明确proposal的读者是谁。明确读者将会让你的proposal更有针对性。