明明产品质量很好性价比很高
和海外客户聊得也不错
但是怎么就
没能拿下这笔订单呢？！
有的时候，不是产品的问题，而是没有了解客户的真实需求，触发他的购买意向，才让询盘不了了之。
如果在谈判中，业务员一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
要怎么才能知道海外客户的需求呢？
对于业务员来说，最主要的方法就是在谈判中通过沟通来了解客户的需求。
作为老道的商人，他们的需求往往不会直接表达，这就需要层层提问来了解客户真实意图。
真正的销售高手，都是提问的高手。他们擅长主动提问，引出客户所关心的点，一个个解决他们的疑虑，从而了解到客户真正的需求。
1. 利用提问可以带来哪些好处？
●利用提问来推动业务进程
比如业务员将报价发给客户后，可以问“请您确认，我们是否需要安排样品呢？”。
如果客户需要样品，他会告知价格是否合适，或者直接告诉我们需要样品，他基本认可了报价。
每次沟通完一个事项，继续抛出下一个问题。不断反复，将业务一步一步推向前，最后达到成交的目的。
●以问题开头，勾起客户兴趣
开头委婉提问，勾起客户对问题的兴趣，紧接着再阐述我们提问的理由，最后得出结论。
通常需要以好奇性提问开头，可以方便顺利进入话题。
如“我可以请教您一个问题吗？”，“您的产品目前销售状况如何？”。
●利用提问来掌控对话的进程
在外贸谈判的每个阶段，提问都可以推动双方对话的进程。
开发阶段：通常需要以好奇性提问开头，可以方便顺利进入话题；
确认需求阶段：可利用诊断性提问或聚焦性提问建立信任，确立具体细节；
阐述观点阶段：提问可以确认反馈和增强说服力；
成交阶段：可以处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探。
2. 这些技巧可以帮助更好提问！
●开放式+封闭式提问
很多外贸伙伴把封闭式提问视为大忌。其实技巧的封闭式提问也是不可或缺的。
不妨将开放式和封闭式两种提问方式组合起来用，可以达到1+1>2的效果！
因为开放式问题提出来，可以让我们知道客户的问题，收集客户信息，提出解决方案；而封闭式的问题则可以用来锁定客户关注的问题。
一开始先问开放式的问题，因为开始和客户接触时彼此是不了解的——你不了解客户的需求，他不了解你的产品。
之后再通过封闭式提问，问具体的明确的问题，可以引导挖掘潜在客户的需求，有时候他们自己都没意识到需求是什么。
通过提问判断客户的需求，之后再引出销售话术，建立信赖感。
●提案式提问
有些客户并不是不想回答我们的问题，而是我们问的问题太过专业或者宽泛，客户回答不了。
在提问的时候，最好不要让客户做填空题，而是把选项或者方案给出来，让客户做选择题。
比如跟客户谈价格的时候，客户要USD5/PC ，而我们给的是USD5.5/PC ，因为这0.5僵持，该怎么破局呢？
这时候可以先了解客户的需求。他要的数量是多少个？假如他要求的数量是100个，价格USD5/PC ，而你报价的数量也是基于100个，但是如果对方能做到200个，你能给对方的价格是USD5/PC 。
这样 ，你就可以给客户两个选项：
A: USD5/PC Based on 200pcs ;
B: USD5.5/PC Based on 100pcs .
让客户自己选。
●追问式提问
提问是讲究时机的。当客户对我们有所求的时候，就是交换信息最佳的时机。
当客户问了我们一个问题，我们回复之后，再反问一个问题，这个问题就是在准确的时机出现。那么准确的问题在哪呢？——客户提到的话题，是我们要反问的话题。
客户谈包装就问包装：您对包装有什么特殊要求吗？
客户谈交期就问交期：贵公司怎么这么重视交期？我没有遇过客户像您这么注重交期的。
这样提问法一方面可以让话题延续；另外一方面不显得突兀，不会引发客户的警觉，提高问题被客户回复的几率。
3. 提问时千万要注意这些问题
提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，不要先开口或自问自答。
提问的问题只能针对项目本身来问，最好不要去问客户他们在做什么，以及怎么做——除非客户主动告知。
又或者客户与你的关系很好，有把握的情况下可以这样去问。
沟通中提问，我们需要时刻要提醒自己，不能让客户感觉在打探他们的隐私，但又能问到我们想要的结果。
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