给客户占便宜的感觉 （销售中的心理学）

   在销售员的群体中流传着这样一句话：客户不是要得到便宜，而是要觉得占了便宜。 销售中一旦客户有了占便宜的感觉，那么很容易就会接受你销售的商品。 很多商家就是配合客户的这种渴望占便宜的心理，成功地使自己的商品成为市场上的 “抢手货”。 比如一些女士在购买物品时，常常要求卖家降价才愿意购买。很多卖家遇到这种情况后，会告诉女士“就快下班了，我不赚钱卖你就是了”、“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”、“今天你是第一单生意，算是我图个吉利吧”，然后在价 格上做些小的让步，然后成交。这些女士自以为独享低廉的价格满载而归，其实那些卖家早 就在庆祝自己的又一笔生意了。 此种情况并不少见，精明的商家总能找出理由卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此 可见，大多数客户不喜欢对商品的真实价格进行深入研究，在他们的心中，更希望买些更便 宜的物品。 占便宜对客户很重要，如果能在占便宜的同时再得到一件有价值感的东西，就更好了。 

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   下面就是一个很有意思的案例： 美国的服装商克里兄弟开了一家服装店，他们的生意十分红火。每天，弟弟都会站在 服装店的门口向过往的客人进行销售。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，他们经常听错 彼此的谈话。 弟弟常常是热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后是如何舒适美观。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问： “这套衣 服多少钱？” “耳聋”的弟弟把手放在耳朵上大声问客户：“您说什么？” 顾客误以为他耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？” “噢，您是问多少钱呀，十分抱歉，我的听力不好，您稍等一下，我问一下老板。” 小克里转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套某某牌的衣服卖多少钱呀？” 大克里从座位上站起来，看了一眼那边的顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套 呀，70 美元。” “多少？” “70 美元。”哥哥再次高声喊道。 小克里回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40 美元一套。” 顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。 

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   为什么顾客会作出这样的反应呢？ 为什么顾客会作出这样的反应呢？ 原因很简单，因为他们认为值，没花多少钱就穿上了名牌衣服，不仅占了便宜，他的 自尊感与身份感也油然而生。 其实，克里兄弟俩的耳朵一点也不聋。他们深知，行销不光是销售的艺术，不是仅仅 说服客户来买就够了，而是要为客户营造一种心理迎合的条件，这是极其关键的一点。 事实上，克里兄弟店里的客户的确从销售中获得了占便宜的感觉，也得到了商品的价 值感， 心中自然感到十分得意。 当然了， 两兄弟采用这种方法经营得非常成功， 赚了不少钱。 虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，那么销售 人员要怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？最直接的方式有下面三种： 周周变。 天天有。 时时新。 你可以去看看商场中最畅销的商品，它们是不是经常如此呢？ 从本质上看，促销的目的就是让客户有一种占便宜的心理。这也是为什么一旦某种以 前很贵的商品开始促销， 人们就觉得很实惠的原因。 所以精明的销售人员总是能运用心理学 的观点来观察客户的这种心理， 在介绍商品或者刚刚开始沟通商品的时候拉拢一下客户， 送 客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭， 以此来提高双方合作的可能性。

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