做好行为分类，轻松上手会员运营

有很多商家在做会员运营，会员运营在生活中十分重要，下面小编给大家做一个解读：

降低营销成本：在几乎饱和的市场中，每个商家都在寻找开发新客户的方法，但开发新客户的成本要比维护老客户高出许多倍。因此，会员运营意味着控制成本，特别是大大降低营销成本。

 

大数据便利：过去大商家以会员为主。现在中小商家也可以通过网络实现低成本的会员运营。

精准转化：经过一段时间的网络流量热，更多的商家发现，网购客户的成本不仅高，而且不准确或无法有效留住转化，这不如手中的会员效率高！

当然，会员运营中拥有会员并不容易，就像有些会员卡会被当成鸡肋甚至直接丢弃一样。如果会员运营开展得不好，不仅留不住客户，还会让自己陷入困境。

在大数据时代，我们不再把地理范围、人口统计学或心理特征作为变量，而是用消费者行为来区分和预测消费者未来的行为。换言之，客户会购买什么样的产品取决于观察其他客户的行为和该客户过去的行为。有很多方法可以对行为进行分类:

第一类：

 

会员运营根据客户的购买时间、消费次数和客户收入贡献进行分类。

比如会员运营的购买时间，客户可分为首次、一年内的客户和一年外没还的客户。没有统一的标准，这取决于不同产品的购买周期。

消费频率根据客户消费的数量进行安排。例如，我们可以根据1到6次或更多的次数来计算过去一年中来过的客人的百分比。频率比率可以帮助我们判断客户忠诚度。

会员运营中收入贡献是指客户的购买金额。消费次数多的客户并不意味着贡献金额高。我们需要知道会员运营中谁是重要客户。根据二八法则，20%的客人可能贡献80%的价值。如果你照顾好重要的客人，你就有了基本的收入。

第二类：

会员运营根据采购周期、价格敏感性、促销敏感性和盈利能力进行分类。

购买周期因产品而异，可与购买时间进行交叉分析。例如，海外旅游的购买周期可以是最近一年，在高端餐厅的消费是在最近半年，喝咖啡可能是最后一周。

价格敏感是指同类产品，部分消费者会注重产品质量，选择质优价廉的产品，而部分消费者只会选择价格较低的产品。

促销敏感度与价格敏感度相似。有的消费者经济能力较强，生活忙碌，不在乎促销；有的消费者只在促销时购买。

利润贡献的重要性在于，有时当商品卖得好的时候，你赚的并不多。我们需要分析哪些产品利润最高，哪些产品销售得更多，支付的费用也更高。但这并不意味着商家应该放弃无利可图的产品，因为这些产品可能是有货的产品。没有它，客户就不会购买其他产品。

第三类：

它是指消费者浏览和购买的时间；他们习惯于浏览和购买渠道的时间；以及客户的终身价值。

客户生命周期价值可以计算出来，通常用来衡量客户是否具有发展价值，是否值得为维护客户付出成本。

这也适用于会员分类和营销。在实践中，我们可以用它对会员进行分类，然后进行会员运营。