关于客户接待,很多业务员经常是做事之前不准备,或者准备不充分,导致做事过程中没有掌控力,没有节奏,觉得总体谈的不好,就不想再去总结,再去回顾,更不知道该如何跟进!
分享一个接待客户的实例,大家可以代入看看你是不是也犯了这些问题。
我原来有一个业务员,此业务员公司资格比我还老,可惜就是一直没有大的发展,有单子,不多不少,撑不死饿不着。
有一次来一个客户,这个客户是我一直在跟进,我就想,让这个老业务员谈一下,我提出来很多她的问题,她都不在乎,我牺牲这个客户,给她一次最后通牒。
我把所有的邮件都转给了她,告知她这个客户三天之后来到济南,让她事先准备一下,并且一再强调,从网上了解一下他的信息,准备充分一些。
然后我就出差了,正好能赶在客户来的当天回来,一起去机场接客户。
路上我们的对话:
我:都准备好了吗?
她:没什么可准备啊,接待场面都见多了……
我:好吧,客户姓名的牌子,你准备好了吧?如果没准备,客户长什么样你有印象吧?
她:没准备呢,还要准备吗?知道几点下飞机,直接打个电话就好了,长什么样,我不知道呢,哪里有他的照片?
我当时真的很无语!
为了照顾到她的情绪,没说她,到了机场,感觉已经下飞机了,就开始打电话,结果是一直关机,40 多分钟过去了
,问武警同志,某航班的是不是还没到,武警说,早就到了,一个小时了都!
一会功夫,客户打电话过来了,问我们是不是没有去接他,因为机场没人等候,他是不是需要自己打车到公司?
赶忙解释,对上号,原来客户早就从我们面前走过去了,只是手机没电了,找了个充电的地方冲了电开机打给我们的。
工厂离着机场一个半小时的路程,业务员除了问了几句天气咋样,累不累,再也没话可说了。
发现冷场了,我赶紧打圆场,我记得他喜欢摄影,就聊起了摄影,但是我开着车,也不能一直分心聊。
到了公司我就去忙活其他的了,找了一个员工跟她一起谈,实际上是记录一下她的过程:谈判过程更不要说了,一塌糊涂。
到了办公室,上茶,客户不喝茶,要咖啡,没准备;要样册,才发现新样册还在仓库。
于是给客户放公司介绍的 PPT,取回样册,开始谈,客户问了很多详细的资料,都没有事先准备,去现查,现打印,算是对付过去了。
去车间看样机还出了大笑话,新样机还没组装完成,旧样机已经被打了包装,于是她带着客户瞎转悠,看这个看那个。
客户烦了,说:算了,不看了,我还有其他的家要看,你给我一个报价表,我带走,我考虑好了联系你!
找不到理由再挽留他,就让他走了。
过了几天,我把这个业务员叫过去,问:你怎么谈的,跟我说一下吧,有什么问题我们还能及时跟进一下。
结果她迷迷糊糊,说不出来,好吧,说不出来就说不出来吧,我问她「你怎么跟进的?」
她跟我说了一句话:「客户说,考虑好了联系我,没联系我估计是没戏了!」
……我彻底无奈!
这样的业务员有多少?很多!
虽然不至于像这个这么低级,但是总是会有这样那样的问题。
接待客户并不想大家想的那么简单和随意,没有充足的准备,你就是在拿这个订单开玩笑!
如何准备?我认为至少要做到以下几点:
1.最大限度了解客户:以便有话题可以调节气氛,打破僵局。例如喜好
2.资料准备齐全:所有与谈判相关的都事先准备好,例如样册,参数表,证明材料,资质,合同等等
3.了解客户的需求:事先准备与需求相关的东西,例如客户要来看样机,看试机
4.预设客户所有问题:例如质量如何的问题,以及相关的实际证明材料;价格高的问题,已经实际准备好的话术;
例如客户说我需要回去考虑一下,你应该用什么样的诱惑把谈判拉回来,等等
文章来源于JAC外贸实战公众号