航空公司客户价值分析

本文通过KMeans聚类方法,利用LRFMC(客户关系长度、消费时间间隔、消费频率、飞行里程和折扣系数平均值)模型对航空公司客户进行分类,识别不同价值客户群体,以便实施个性化服务和营销策略。数据预处理涉及数据清洗、属性规约和数据变换,确保模型有效性和准确性。
摘要由CSDN通过智能技术生成

1.背景方面

准确的客户分类的结果是企业优化营销资源的重要依据,本文利用了航空公司的部分数据,利用Kmeans聚类方法,对航空公司的客户进行了分类,来识别出不同的客户群体,从来发现有用的客户,从而对不同价值的客户类别提供个性化服务,指定相应的营销策略。

本次数据挖掘与数据分析目标:

(1)借助航空公司数据,对客户进行分类;

(2)对不同类别的客户进行特征分析,比较不同类别客户的价值分析;

(3)对不同价值的客户类别进行个性化服务,制定相应的营销策略。

 

2.分析过程

        识别客户价值应用最广泛的模型是通过3个指标(最近消费时间间隔(Recency)、消费频率(Frequency)和消费金额(Money))来进行客户细分,识别出高价值客户,简称RFM模型。

        RFM模型中,消费金额表示一段时间内,客户购买企业产品金额的总和。由于航空票价受到运输距离、舱位等级等多种因素影响,同样消费金额的不同旅客对航空公司的价值是不同的。例如,一位购买长航线、低等舱位票的旅客与一位购买短航线、高等级舱位票的旅客相比,后者对于航空公司的价值可能更高。因此,这个指标并不适合航空公司客户价值分析。我们选择客户在一定时间内累积的飞行里程M和客户在一定时间内乘坐舱位所对应的折扣系数的平均值C两个指标代替消费金额。此外,还考虑航空公司会员入会时间的长短在一定程度上影响客户价值,所以在模型中增加客户关系长度L,作为区分客户的另一指标。

        综上所述,航空公司识别客户价值模型(LRFMC)指标如下:

 

客户关系长度L会员入会时间距观测窗口结束的月份

消费时间间隔R客户最近一次乘坐公司飞机距观测窗口结束的月数

消费频率F客户在观测窗口内乘坐公司飞机的次数

飞行里程M客户在观测窗口内飞行里程

折扣系数的平均值C客户在观测窗口内乘坐舱位所对应的折扣系数的平均值

 

 

        传统的RFM模型采用属性分箱的方法,如下图所示(依据属性的平均值进行划分),虽然也能识别出最有价值客户,但是如果LRFMC模型使用同样的方法,则细分的属性太多,提高了后续根据客户类别的营销成本。故本次分析使用聚类方法,通过对航

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