双百亿突围，东鹏饮料数字化做对了什么？

饮料行业是一个深度分销的行业，经销商、分销商到批发商、二批，中间链条长，且难以完全清晰化，品牌也无法即时感知终端动销的变化，在很长一段时间内，都是很多快消品牌企业难解的痛点。

关键词：营销数字化，渠道数字化，东鹏饮料，F2B2b2C，SFA

东鹏饮料从2015年开启数字化变革，9年时间从“一物一码”到“五码关联”，构建起企业坚不可摧的数字化网络。通过这套成熟的数字化体系，东鹏饮料已经链接起1.9亿消费者与340万终端，并通过真实、客观、即时的数据反馈统一决策维度、提供决策依据，予以品牌更灵敏的触觉。

数字化赋能渠道，反向打通F2B2b2C链路

很多品牌在思考如何打通F2B2b2C渠道链路时，都是从正向思考与着手：跟随产品的流经过程，从经销商到终端，随着渠道的一步步下沉，鼓励经销商和终端多进货。而东鹏饮料却是从消费者着手，将渠道与消费者进行绑定，以消费者扫码完成动销来反向激活终端和渠道返利，反向打通F2B2b2C渠道链路。

在红包奖励的吸引和终端门店的大力推销下，消费者购买意愿更强，缩短复购时间间隔，从而反向带动终端门店动销，以及渠道动销。

反向渠道链路的打通的底层逻辑，是基于“一物一码”和“五码关联”搭建的渠道数字化体系；在此体系下，将消费者和渠道各角色统一纳入数字化行列，然后基于数据关联完成终端激励和利益分配，并在此基础上提升渠道管理效益，高效运营用户。

东鹏饮料基于对品牌、经销商、分销商/批发商、商户，消费者全链路连接，大幅提高了信息传送效率和管理效率，更好地掌握门店销售情况以及消费者活动参与情况，减少中间环节的费用投入，实现了渠道的精细化管控。

数字化赋能业务员，提升工作效率

快消行业尤其是酒水饮料行业，重度依赖线下渠道，随着品牌覆盖面积扩大，渠道管理效率降低、人效下滑也成为品牌绕不开的痛点。

对线下渠道及线下促销而言，业务员是关键环节。鹏智瑞根据东鹏饮料的实际场景和业务需求，结合其成熟的渠道体系，为东鹏饮料定制开发了专属的SFA系统；基于这套系统，东鹏饮料实现了数千业务员步调一致、整齐划一地进行通路标准化作业。

例如，通过数字化手段，为业务员规划最佳拜访路线，记录并考核拜访时间、地点以及商品陈列效果，定期记录经销商库存情况，传递销售网点的补货信息，帮助业务员提高渠道维护的效果，提高一线业务的管理效率。

另一方面，东鹏饮料将业务员落地效果跟门店动销数据实时结合，根据门店、促销员和消费者扫码数据自动统计业务员销售业绩。按业务员的销售业绩实时发放积分，实现工作项目的标准化、薪酬结算的自动化，提升业务员的工作积极性及拜访效率。 

数字化赋能管理，实现精准决策

东鹏饮料打造并完善了行业领先的营销数字化平台，集成动销分析、货龄分析、消费者链接、业务员管理、促销员管理、终端服务、防窜溯源等强大功能，充分利用数字化手段提高营销决策准确性和效率。

依托鹏智瑞强大的数据处理和分析算法逻辑，以及实时高效的数据反馈，向东鹏饮料管理者提供深度数据驾驶舱，使其能够实时了解渠道及终端的库存库龄情况，了解终端的动销情况与消费者的反馈，为适时调整市场策略提供精准的决策支持。 

通过东鹏数据驾驶舱，可以实时监控存货的货龄情况，为公司的库存管理、供应链优化等决策提供有力支持。以某一区域的某一品种为例，根据当前的动销速度，若库存量所需售卖的天数超出安全值，东鹏饮料将对发货进行控制，以确保良性库存。同时，东鹏饮料还会对不同区域、不同品项的销售情况进行深入分析，并据此进行检讨和改进。

鹏智瑞将领先的数字化技术融入东鹏饮料的业务经营中，以数智化赋能整个价值链，构建了贯穿全业务流程的数智化管理体系，通过数字化手段实现对终端情况的精准掌控，不断提升在产品生产、市场营销和渠道管理的精细化水平，最大限度地提升企业的运营效率。截至东鹏饮料2023年年报，公司营业收入突破百亿大关，拳头产品东鹏特饮销售额也突破百亿，实现“双百亿”。

 

关注【鹏智瑞】，持续带您解析快消企业数字化建设案例。若您有关于快消行业营销数字化的相关困扰或需求，也欢迎您私信与我们沟通交流。