网红好像总有种神秘的力量,能够让观众们更心甘情愿地被种草,从最早期的直播打游戏卖衣服零食,到后来的直播去餐厅/酒店卖体验,再到现在直播卖美妆,健康品,甚至房子,汽车。给大家最大的感觉是:网红什么都能卖?!
究竟是什么导致在网红手里,产品就能产生更高转化率呢?
在我们的生活中,就像LOL有队友和对手,我们心里会粗略的把所有人分成两大类:自己人和别人。
根据社会心理学的研究,对于这两类人,我们对于发生在他们身上的结果的归因是不一样的。
举个例子:
你发现一个异性朋友许久不回你微信,打手机也没人接。如果你觉得他是喜欢你的(自己人),那你会觉得他应该是因为在忙不方便接电话或回微信(外部归因);如果你觉得他并不喜欢你,那你会觉得他就是嫌你烦所以才不理你(内部归因)。
或者在你朋友圈看到有一个好友在发在全世界旅游的图片。如果你觉得这个人是你朋友,你会觉得他去了一个好美的地方替他高兴(外部归因);相反如果这个不是朋友,你会觉得这人很爱炫耀,真无聊(内部归因)。
这种把自己人和别人区别解释的现象叫做基本归因偏见。
大量研究表明,当我们为自己人归因的时候,会倾向于外部归因(情景归因);相反,当我们为别人归因的时候,会倾向于内部归因(个人归因)。
网红,对于大多数观众来讲就是自己人(具体怎么可以做到,在下面一部分会讲到)。
因此,当网红在直播或者短视频这种流媒体流露出积极情绪(开心,撒娇,兴奋等),观众自然而然会觉得是因为外部原因(可能是环境,物品,服务等)。
比如Papi酱,如果她做直播或者短视频,并炫耀自己最近心情好因为皮肤滑滑嫩嫩的,然后不经意地露出正在用的一款面膜。那很多观众就会记住这是什么品牌,然后去拔草。因为对于消费者来讲,Papi酱是自己人,她开心皮肤好肯定是因为这款面膜(外部归因)。
适当露出需要推荐种草的产品就能自然而然被接受和激发购买,特别是那些大流量的网红来讲,这样的转化率就会相对比较高。
说完了网红为什么可以提高ROI,那么问题来了,什么样的KOL才带货呢?
粉丝多就带货?
据相关数据显示,当下粉丝数造假的网红比例为69%,也就是10个网红中就有7个粉丝量级造了假。网红营销带来的流量数据固然好看,但是表象之下,买水军刷量也成了继粉丝数造假后的另一条灰色产业链,严重触犯了行业规则。
所以造成品牌在寻求网红进行合作的时候,要么就是尽量去选择名气较大的知名网红;要么就是尽量选择电商网红,比如淘宝直播网红,因为经过电商市场考验的网红往往拥有更多真实粉丝,个人的意见价值更高,能有效降低品牌方的选择风险。
但是以上两种网红确实可以在一定程度上规避这种问题,但是高昂的费用开支却令很多中小品牌商感到头疼——知道网红营销好,但是便宜一点好不好~那么,中小网红就没有不造假的网红了吗?良心博主是肯定有的,只是你需要最懂你的工具来帮助你~Socialbook中粉丝增长分析与活跃度粉丝就可以很好的帮你规避这一点。
socialbook粉丝增长分析图
在socialbook中的粉丝增长图里我们看到这种粉丝突然增长的时间点上,却没有对应的优质内容,刷数据的嫌疑太大了,就不建议大家合作了。
socialbook粉丝互动分析图
2. 不找最贵的,只找最对的
往往我们找到网红就剧的可以实现带货,实则不然,往往这种情况分析之后你会发现:
——原来这网红的主要在欧洲而不是产品的主销地北美
——原来这个网红的男粉比女粉多,然而产品是女性产品。
——原来这个网红的粉丝大多为上班族女性,而产品则是少女心十足~
。。。。。。种种原因归结到就是你找的网红根本不适合你的产品。
但是通过socialbook你则可以完全避免这种情况:
图片源自socialbook
在Advanced Search里面,你可以通过对网红内容领域、语言、国家、近期活跃情况以及粉丝画像来进行圈定,这样一来可以一次性划定范围,避免大海捞针似的一个个查看。
图片源自socialbook
同时在查看数据之时你也可以更准确的评估到这个网红是否适合你,粉丝画像里的区域和性别图,这样你就可以知道该网红的受众区域是哪里=购买力来自哪里,以及产品性别属性的难题也一次性搞定了。
而在更进一步的性别与年龄层条形统计分析图中,我们则可以知道该网红哪一年龄层的粉丝最多,该年龄层里男女粉丝比例为多少。这也为你寻找适合自己产品的网红更添助力。