应付款与分工之利读后感

之二▪读后感•一•音频•上

 

敏友的文章不敢读。一是对理论要求高。二是对事实的掌握要求多。

 

李老师的建议，先听演讲的音频，配合PPT听。然后看文章。具体读多少遍才有机会读懂因人而异。反复来回这样做。

 

我打算这样读。找把音频翻译为文字。然后对着PPT看文稿，然后再读文章。这是第一遍。看看效果如何。

 

音频

 

这篇文章写出来不到一周，但是构思的时间比较长，花了不止好几年的时间。它是做投资多年的问题的感受。没有机会将思想写出来串联起来形成一幅画。直到有一天，有一个同学拉我逛街玩，讲起来做童子功的生活画面。后来聊着聊着就把知识点串联起来。所以这篇文章有一半是他写的。这篇文章的题目刚开始的时候只用了应付款三个字。但李老师担心没有真正的展开于是又加上了分工之利。

 

应付款是非常常见的科目它是在负债这边。这个科目的会计规定是和主营业务相关采购。应付而未付的就挂在这个会计**里面。在**投资生活里面发现一个很有意思的现象，就是欠钱的人非常的有钱，被拖欠的人却很惨。这个是在现实生活中观察的非常普遍的现象。对司空见惯的汽车厂，大家都知道汽车厂，从资产负债表看非常非常的有钱。上海汽车为例，他们账上有五百亿甚至上千亿去做银行的理财产品。这些顶了天也就三个点五个点，但是呢，给他打工的那些供应商们不得不在外面借高利贷。看到这个现象首先要思考为什么，对不对？

 

因为我们学了经济常识之后，首先我们要第一个问题就是将问题当成自己的事，我们为什么不让供应商降一点点价，这样我们现厂现货，主机厂可以轻易的得到远远比理财产品更好的利率，而供应商又可以不用去借高债。这样行为的后果，我们可以给消费者便宜一点点车价。因为供应商高利贷的利息是购车的消费者付的。所以问题慢慢的深入，就会追问为什么应付款的安排这么的普遍。市面上流行的解释有是什么呢。我们来看一看。

 

PPT 抄过来的。

 

刚刚讲的意思，有这个一个高利息，整个供应链行为这个应付款的安排付出了一个很高的利息。学了经济解释，要通过逻辑推理为什么。

 

这些是成本，消费者付出的成本。消费者得到了什么好处呢？请注意我们要从消费者的视角看，不要从报表的某个环节看。一定是消费者得到一个更大的好处。所以消费者才愿意支付一个很高的利息。否则他们一定在漫长的市场竞争中淘汰。这是我们经济解释基本的思维范式。

 

我们大致会推测，一定他在整个供应链的效率上有所影响。这边天平重了，整个供应量的提升肯定要挂上钩。那么在市面上流行的假说怎样？通常我们对某个经济现象感兴趣，想要深入的了解，会问一下业主，你们为什么这样做？业主的答案不要当真，因为他们往往知其然不知其所以然。所以业者最容易说，主机厂非常强势。你让他们现厂他们就不干了。他们解释来解释去，就是外**商非常弱，而主机厂非常强。这就是我们比较常见的假说，这是市面上比较流行的假说。但它没有任何的科学规格。为什么它没有科学规格呢？是因为逻辑上首先问，什么是强势？能够赖账就叫强势。为什么能够赖账？因为它强势。所以这就是一个循环论证，没有任何的内容。什么是强势什么是弱势？和赖账之间互相解释。经济学上，强势没问题，如果一定要强势，选择强势，既然我强势，那么我制定规则，既可以应付我也可以降价啊！在应付和降价之间我选择对我最有利的。这是一个逻辑关。强势不意味着让对方承受漫长的账期。它也可以让对方接受一个几乎没有超额利润的报价。所以强势在这里说不通。

 

第二个假说就比较深入一点。以汽车为例，汽车这个产品有上千个零部件，涉及到几千家外*厂。在这样的情况下，有些质是比较隐蔽的。比如我是通用汽车，我这个产品面市了三五年以后，因为某个零部件的模具小小的更换，它影响的不是零部件的问题，而是整个车的品牌。为了解决这个隐蔽的保证金的问题采用了保证金的安排。只要有应付款存在，钱就总在主机厂这里。不管出任何问题，我可以单方面执行。这就有一定道理了。因为单方面能够解决问题意味省去了很大的沟通和协商的成本。的确存在一个交易费用的节省。这个假说有一定的科学内含。我们不能说没有作用。学了经济解释，我们要进一步追问，这个解释有没有能够被证伪。经得起事实验证吗？

 

我们给它加上竞争的逻辑规格。因为任何对消费者英语好处的安排不一定是最优的选择。因为消费者要一个成本所容忍的好处。如果我们只考虑好处而不考虑背后成本代价上升的问题，那么这个世界上就没有难做的生意。也没有我们经济学上竞争淘汰、均衡。如果你这个安排过于昂贵，消费者获得了质量上升的好处，但是支付了过于昂贵的价格，这个也是要被市场淘汰的。生活中的法则，主机厂要求交质量保证金。因此从质量保证金的角度看有重复的。它和应付款的安排是有重复的。吃一顿饭不能付两次价格吧？我既然已经付了一个免息的质量保证金，你主机厂已经能够单方面安排。再给我一个这么长的账期可能就不合适了。这就是合约上的一个矛盾就是重复。第二个，任何一个零部件都是或然性而不是必然性。所以这就和买保险一样。大家都希望能够买保险，但是如果保护费过贵我们就不买或者少买。或者某些条款做些增减变化。因此，我们加一个边际上的变化作为验证。是不是能够通过？也就是说，如果产品供应商的质量出现变化的情况下，这个变化一是同行比较，高等供应商和低等供应商，二是自己比较。分别用了两个例子，一个是福耀玻璃自己跟自己比。大家都知道这些年中国汽车大发展，其中一个牛逼的供应商登顶就是福耀玻璃。

 

最早的时候，从世界格局来看，玻璃厉害的是日本的**，还有法国的**。后来这个福耀玻璃，它的行业地位和产品质量是密切相关的。是因为她产品质量和产品成本的节节提升，所以打败了日本和法国，成了世界老大。所以我们看他的变化。

 

如果质量节节上升，十年时间质量节节上升，她的应收款的周转天数不应该上升。因为这是一个代价，要支付利息的。她应收款从五十天到七十天，这和她行业地位的上升构成了一个反差。从逻辑含义上讲的话，她证伪了质量说。因为她的质量节节提升。

 

另一个例子是万向钱潮和冠盛集团、顺威股份和朗迪集团。

 

万向钱潮是行业领袖，冠盛集团是一个不太知名的厂。行业地位和质量正相关。他们的应收款就是主机厂的应付款。两家质量差距大，但是应收款周转天数没有显著的区别。但是根据我们经济解释的逻辑，我们知道如果是为了追求较高的质量，我们一定要付出与之相匹配的成本。既然万向钱潮的品牌那么强大，其产品的一致性一定会比其他不知名的，之前从主观认定上要强。按理说应该有更低的账期才对。因为我们没有必要拖欠他们钱了。即便是万向钱潮，他们的利息成本、资金、信用等级也比不上上海汽车。上海汽车在银行存大量的钱，还不如缩短账期，适当的降降价。这个例子精心挑选。两个**差异的两个公司。

 

两个家电的企业，地位差不多，但是账期相差很大。所以说，这个假说经不起进一步事实的蹂躏。

 

我这个假说是用来知价的。为什么会这么想呢？因为我仔细在投资的经验当中发现，外协和外购是在招股书上看的，因为我本人没有做过买卖。一字之差让人浮想联翩。什么是外协外购？问了很多人，没有人答清楚。后来，自己想清楚，自己下了个定义。外协往往就是模具开出来之后你能用其他人不能用。汽车行业里面，每个车都有自己的尺寸和空间。玻璃也是这样子，车身、零部件。所有零部件都受到尺寸的约束。零件一旦成型，只能用到你的车上，拿到其他地方没有用。不但没用，拿到还是一种负担。金属是有用的，但是溶解成普通金属再转售是亏欠的。所以，严格讲，很多人讲主机厂的强势也是从这里来的。他们形成了无与伦比的独家垄断。这就是刚刚我们讲的强势的这个说法。另外这个角度看的。因为我除了卖给特定的主机厂以外，我没有别的转售的可能性。我们想到一个问题，既然没有转售的可能性，就是说除了卖给某主机厂以外没有市场。没有市场就没有市价。因为没有第二个人给我报价，我没有交易机会、转售机会，所以我就看不见市价。这个看不见市价不仅仅是对供应商看不见市价，主机厂、采购商、供应商两方面都不知道市价。车是有市价的，零部件没有市价。我讲的外协的零部件没有市价我想到了知价，是不是两边都想找到合适的价格呢？

 

这就是外协和外购。而且我在会计报表中发现一个显著的特征，所有的强势的主机厂在采购原材料的时候经常预付款。如果大家熟悉报表的话，会发现预付款存在的话往往是镀锌钢板、铜。前几天铜价上涨、钢价上涨，很多主机厂预判市场走势。通过预付的方式锁定住价格的上涨。如果价格没有预期上涨就没有预付？不对，一直有！因为这个显然有一个量大折扣的问题。以格力这个公司为例，格力长期代理有二十多亿的预付款，全部是对钢板和铜。这里我们自然想到关于强势的问题，我们自然回到这个思路走一走，既然那么强势为什么预付而不是应付这个原材料呢？我们生活当中发现大量做铝、做钢的贸易商。这些人常常靠应付款去周转。如果宝钢不给某一个钢铁经销商应付款一点点账期，这个人就会被拖垮，他就不去做这个生意。所以强势的思路有不同。既有预付又有应付还有现款现货，结算方法五花八门。只有在外协只有应付款，没有说用不用应付款的问题。所以呢，仔细考虑，不要有强势不强势的死路。我们来看知价的安排通不通。

 

我的思路是为了知道怎么定价才有了应付款这样安排的原因。下面我们证伪。

 

先不着急证伪。先分析一下为什么用应付款天数知价。我们通常的理解我怎么知道一个商品，我还有多少钱去买呢？无利不起早，总得让别人赚钱。要知道别人赚钱，首先要知道一个成本。大致知道别人的成本为几何的情况下，你总不能低于别人的成本给一个价格。这样对方拒绝供应。往往我们探知别人的成本情况下，接近别人的报价。首先，有一个困难，没有人会真实的告知他的成本为几何。就算他想告诉你他自己也不知道！因为工业生产里面，供应链越长，模具应用的越多，其工法变化对最终成本的变化有着天壤之别控制性的影响。大家没有生产经验可以去读教授《经济解释》出版行业四个层面的成本曲线理解。教授在最后一段写到中国人口多，如果政府对出版行业的管制的话，我们可以大胆的下结论，华夏的炎黄子孙知识会急升。教授故意跳，让逻辑断裂。自己跳过去。因为我前面讲了出版行业的四个层面的成本曲线，大家就应该看得见，同一个书号不同的印料最后对每一册书的成本会有多么显著的差异。而我们中国市场非常大，任意一个书号都容易找到一个大的量。所以书价如果在一个小市场如马尔代夫和在中国，对比两个市场。前提是独立语言。我没有如果马尔代夫不知道是不是独立语言。马尔代夫的知识一定会逊色很多，因为他们的书更贵更贵，因为我们中国有一个大市场。我们只讲汉语，不讲英语。中国人看书比马尔代夫看书会便宜很多，所以中国人的知识会急升。没有经验就用四个成本曲线来理解。有的会理解更深刻。教授的例子很典型，但是链条很短。还看不到天壤之别的变化。链条长的话就很吓人很吓人。我在文章后面举例是桑塔纳的例子，普通桑塔纳不是桑塔纳两千。哪个例子，那么一台车，那么多物料消耗从二十几万最后降到五万八千块钱。可想而知降价幅度多么惊人。期间钢材价格还上涨了。完全是因为工法的变化带来了工业的剧烈的变化，成本也随之发生变化。没有量，事前主机厂、供应商不能对成本做出比较精确的估计。大致有这么一个价量组合。这个价量组合在商务操作的时候往往签一个框架协议。框架协议是没有法律效力的。双方约定某某供应商2018年下订单了。大致多少台。我准备某某车型大致年销售十二万台，每月一万台。这个是干嘛的呢？有没有规定一定要购买十二万台，不是，而是帮助供应商备产。然后有了这样一个框架后，大家再来协定价和量这么一个关系。协助备产。它是一个宽泛的价量组合。成本价这个行不通的。我们用竞争来解释。一个人不说老实话不要紧，两个人不说老实话不要紧，我要他们竞争。就是二供三供。这个也有问题，首先，很多情况下一供都养不活，更不要说二供了。第二，即使有二供三供，由于每一个供应商所能拿到的我的配额，比如主机厂12万台，一供给出70％的配额，二供给25％左右。三供我只给5％。因为三供就是备胎嘛。配额的不同会导致他们的成本完全不同。一供的成本在同样能干的情况下、知识水平下，一供如果比二供成本高反而奇怪了。三供本来就是备胎，应急用的。赶急要容忍成本的上升。即使加入二供三供，也不一定能找到对方真实的成本。配额的分配对成本也会有显著的影响。这个也行不通。

 

还有一个就是常见的错误，年度降价目标，这个是主机厂经常使用的。通常会有这么一个约定，你加入我的工商体系，要承诺每年降价7％、8％，因为我主机厂为我终端产品盈利，我提出我把我某个车型，五年之后要降到多少多少钱以下，**公司，二十六万的价准备降到18万。我降终端产品的价格，你降零部件的价格。我不管你做到做不到，只要你加入我的工商体系合约，我就要求你降价。这是行业内普遍使用的。但是这是行不通的。因为会出问题。任何一个价格背后都有一连串的局限。价格就是一个局限，它背后还有其他局限。逻辑上有对应关系。我可以在出其不意的地方减少质。这个质是目前设计的质检体系都不能检测到的。

 

我们知道做生意要消除不必要的浪费。消除不必要的质。比如车的共振，大家放在一起会共振，单独检测没有一个零部件会共振，所以有时候按照年度降价目标，我可能会把我的材料减薄那么一点点。同样一个铝板我多分几个零部件出来。薄一点点，一丝两丝，每个产品积累下来会在某个地方出现质量的问题。所以年度降价目标是人为主观的。既不反应量的变化，也不反应工法的变化。这个主观和生活中真实的情况会脱节。因此，你降价脱离现实，要么出现质量问题，要么出现账期问题。主机厂年度KPI考核，一定要完成降价目标。结果是偷工减料或缩短账期。缩短时间，成本降低下来，我就可以降价了。

 

大家要脑补一部分的作业生产经验。把量和工法的信息包含进入。让应付款天数的变化来试探出供应商到底能接受多长的账期，和拖帐在经济学含义是一样的。只要你能够接受应付款的账期，大致上我就能知道明年的降价。没有一一对应，但是为主机厂提供了非常丰富的信息问题。

 

后面的验证就略过了。因为逻辑上就这样。我设计了一个关键验证就是让前面的所有假说都通过。让应付款能够通过。于是我用了应付款天数和毛利率这样的关系。毛利率是会计上的一个算法。既受到成本的约束又受到收入的约束。这里我们必须要把收入这端按住。有人说苹果的毛利率高，但是量还不如ov。这不是推翻。因为收入高很多。我们这边讲的毛利率是主机厂采购那边影响，只是在成本端对毛利率构成影响。这个一定要按住了。其他因素不能变，否则就乱套了。其他都通不过，只有毛利率能通过。整个设计验证有很多例子。

 

主要讲长城汽车。为什么看重这个？我们来看时间，09年到17年，这个时间段，中国的车价是跌的。其中原材料的价格大致是保持稳定的。如果车价是在急跌的，毛利率是怎样保持的呢？中间还一度上升。它靠的是什么？采购不停的降价。为什么采购价下降？因为它提供了量、新的工法和成本的选择。所以能够在降价大势下顶住自己的毛利率。