专访GrowingIO 张溪梦：步入存量经济时代，企业要适应数字化转型大趋势需用数据驱动业务增长...

最新推荐文章于 2024-11-06 21:49:29 发布

数据猿

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在数字化浪潮中，政府与企业均在探索转型之路。

可以看到，2017年至2020年，“数字经济”先后三次被写入政府工作报告。2021年，“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出加快建设数字经济、数字社会、数字政府,以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革。

数字化转型已上升至国家战略层面，数字经济也将成为推动我国经济转型和高质量发展的核心驱动力。

但数字化转型不仅是将业务场景从线下转为线上，不同行业、体量和对数字化认知不同的企业在转型中会遇到差异化问题和发展障碍，“如何通过数据驱动企业营收增长”成为诸多企业面临的普遍问题。

作为国内领先的一站式数据增长引擎整体方案服务商，GrowingIO在帮助企业解决上述问题中有着自己独到的经验和方法论。近日，在第6届GrowingIO增长大会上，数据猿采访了GrowingIO创始人兼CEO张溪梦。

GrowingIO创建于2015年5月24日，在过去6年中，GrowingIO取得了飞速增长。此前，GrowingIO已完成B轮融资，融资金额高达5220万美元，员工团队规模也扩大至近300人。

GrowingIO的业务主要是为产品、运营、市场、数据团队及管理者，提供客户数据平台、广告分析、产品分析、智能运营等产品和咨询服务，帮助企业以数据驱动业务增长的方式，更好地实现数字化转型。在此次采访中，张溪梦畅谈了其对于数据赋能企业业务增长的理解，以及对市场情况的分析，并为初创企业应对数字化转型提出了中肯的建议。

存量经济时代，从关注GMV到关注CLV

“从我国的人口结构与目前市场的竞争格局来看，我们都知道，中国已进入了存量经济时代。”随着城镇化节奏放缓，经济增速下滑，周期性经济下行的压力也将传导至互联网产业：人口红利见顶，需求增速放缓，增量时代由此终结。

而在增量时代结束后，随着创造新财富的空间因需求缩减而不断压缩，企业的增长迎来存量竞争时代。

张溪梦称，以电商平台为例，以往电商平台更加关注GMV，即Gross Merchandise Volume商品交易总额，这是流量或交易量在数据方面的体现。但CLV，即Customer Lifetime Value客户生命周期价值，其考虑的是一个客户整体在一段时间之内给企业创造了多少价值，它不等于销量。客户生命周期价值就是客户在和这个品牌互动的整个过程中产生的价值。

在获客成本很低的时期，大部分企业看重流量、GMV。但在新经济形势下，特别是进入存量经济时代，有更多的复购，更好的客户体验，让用户对品牌、产品价值的忠诚度提高，才是CLV的角度与重点。

以移动APP的装机量为例，目前，有诸多APP已进入了缓慢增长的时期，那么，在存量经济下，如何产生更多价值，张溪梦认为，必然要与消费者建立更强的连接。

美国诸多零售类企业，以及银行、零售、保险、汽车等领域企业，在30年前已高度关注CLV，他们知道，获取一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍到6倍。一个老客户产生的利润是CLV，其整体的利润可能是获取一个新客户所获得利润的10倍至20倍。

如今，创始人或核心的管理层高管均对CLV开始有了明确的认知，但并未深刻理解数据和CLV之间的关系，以及数据服务如何分解到业务中去？其原因便是未能通过智能系统，展现数据现状及分析结果，并对CLV做预测。尽管对CLV的预估无法确保100%准确，但已接近未来可能发生的现实概率，并有数据分析的依据。

这种认知已普遍存在于各类型企业中。诸多高速发展的新企业在发展过程中主要抓住了三点：第一是数字化的流量；第二是社群和客户之间的连接与运营；第三是强大的基础供应链能力。但这类企业也有一个特征——在高速成长的过程中需要“烧”很多钱，有非常大的市场营销投入。在这种这种形势下，要让业务健康发展，就要需要专注CLV。

张溪梦总结称，CLV关注的是用户粘性，而精细化运营就是为了提高用户的粘性。

“面对变化速度惊人的新兴技术，企业若想开展精细化运营，就需要用数据驱动业务增长，需要像GrowingIO这样的企业提供相关的服务。近年来，腾讯在企业微信上做的一系列调整和布局，使得企业可以和客户进行直接连接，这时候就必然产生直接使用数据的需求，企业也必须要具备数据能力，这就给GrowingIO提供了很大的市场空间。”张溪梦称。

注重留存，增长黑客为何能驱动企业？

在访谈中，张溪梦还提及增长黑客的概念。所谓增长黑客，即由工程、营销、数据分析三个模块组成，并形成了更系统的一套在企业内部的驱动增长体系，而这个体系是由科技驱动的、从获客、激活、留存、变现到推荐的全用户生命周期。

张溪梦表示，在增长状态的企业中，留存率是衡量一个产品对用户是否有价值的最重要指标，同时也是其判断企业发展情况的重要标准之一。

互联网时代，各类企业和产品都需要保持用户的活跃度，一旦用户的活跃度下降，就意味着用户的离开或流失。用户与企业的产品或服务需要保持一定的粘性，才能产生复购行为，才能形成更加长久的生命周期价值。

区别于之前营销策划驱动复购的方式，张溪梦认为，现今的经济趋势要求企业必须要用技术、软件和数据提升复购率，让用户真正沉淀下来，形成一个增长模型。要驱动企业增长，就要站在用户的基础上进行思考，要了解用户的各个方面，及时调整策略。

而后才进入到下一步——变现，在这一过程中，需要关注的是货币化率，即网站或移动应用通过广告、订阅、应用内收费等方式变现的比率，涉及毛利率、净利率、活跃买家的数量等多个指标。

最后是社交系数，考虑的是用户裂变和口碑传播的能力，这在数据方面则体现为K系数，它分析的主要是一个新用户能够带来多少个更新的用户，其社交传播链路表现如何。

若某企业的K系数大于1，则表明一个新的用户能够带来超过1个更新的用户，那么，在这种情况下，企业则无需做广告营销，也能保持增长。若社交系数小于1,那么说明其社交链传播正在慢慢衰减或趋于平缓。这是判断企业是否有网际效应的重要指标。

上述指标最终也将回归到企业的整体管理中。

据悉，目前数据驱动用户增长体系已在腾讯内部获得了一定程度上的推广。未来，GrowingIO计划将数据平台能力与腾讯云相结合，促进优势互补。

初创企业如何应对数字化？

尽管通过数据驱动业务增长已成为广大企业的共识。但对于初创企业而言，无论是在人力、物力还是财力方面，所能付出的成本都是有限的，那么。初创企业应如何应对数字化？

张溪梦认为，初创企业数字化转型需要考虑发展周期。

在企业创立之初，可能尚未形成自身产品，那么其数字化进程的第一步是通过一些互联网渠道做客户的市场调研，了解用户的需求，并进行总结整理。

第二个阶段，就需要对用户行为、用户互动做基础监测和分析。这一阶段，初创企业需要关注用户的粘性和留存率，而后考虑裂变或变现。

进入下一个阶段，初创企业基本已进入发展期。在发展期，需要开始进行数据化的体系建设。但在这一时期，张溪梦不建议做数据中台等“大工程”建设。因为其与企业目前所处的阶段、诉求并不匹配。他建议初创企业在此时考虑使用更加简洁的方式，如SaaS服务等。

此后，初创企业进一步发展，到达接近上市的成长期，如到达C轮、D轮融资阶段、IPO阶段。那么，此时企业就需要构建自己相对全面的数据化运营体系。通常而言，企业会在上市前一年或上市之中的这段时间构建这套能力。在上市之后的三五年是爆发期，大量的数据驱动的相关业务产生，形成了理想的杠杆率。在成长期，数据化运营的体系功能将获得极高程度的放大。

而在进入数据化运用过程中，企业也可能顾虑数据的安全。对此，张溪梦称，GrowingIO的系统或产品本身并不拥有数据，数据依然归客户所有，为了确保数据的安全，当客户未将数据上传至系统时，系统不会未经许可使用数据，此外，GrowingIO的系统也可嵌入客户企业的内网使用，安全系数更高。如客户信任GrowingIO，双方也会签署相关的授权协议，以确保合法合规地利用数据，更好地为客户服务。