充满挫折的企业服务生态


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作者:曹开彬



虽然迎来增长拐点、也有双增长,但海比研究在调查中却发现,整个企业服务生态在2017年陷入了一种信心低迷的阴影之中。


信心陷入低迷

   

这种信心低迷有两大表现。

   

第一,新兴SaaS厂商的发展遇到了极大挑战。因快速、高额融资而出名的SaaS界明星公司——今目标、纷享销客、销售易等公司均在这两年出现重大战略调整,大幅裁员;被寄予厚望的用友超客也不再独立发展;TeamBition、明道、Worktile、Tower等“小鲜肉”公司的发展也因钉钉、企业微信等各种因素而蒙上一层阴影。SaaS界好不容易出现的欣欣向荣景象一下子退到了“解放前”。

  

第二,生态主的合作伙伴战略受到挑战。在移动互联网时代、云计算时代,企业服务生态的搭建和传统软件时代必然有着极大的不同。但不同在哪里,需要注意哪些问题,却没有标准答案,也没有非常成功的经验可供借鉴。2017年,以钉钉为代表的企业服务生态主在2016年大发力之后,其合作伙伴的拓展也遇到了极大挑战。一方面,生态主很难找到自己想要、达到自己要求的合作伙伴;另一方面,合作伙伴也越来越对生态主开始怀有戒心,担心生态主最终将进入自己的地盘、抢夺自己的饭碗。这种相互的不信任,导致生态主的伙伴拓展遇到了很大挑战。一些企业应用开发商从开始兴奋地加入到生态主,逐渐演变为现在的开始退出本已加入的生态主,开始对生态主的兴趣度降低。

   

生态主和新兴厂商在高速发展时遇到的这种挑战,让整个企业服务生态充满了挫折感,使其发展的信心受到了极大打击。

   

可以说,2107年企业服务生态的扩张革命陷入了低潮。


没有革命性的新产品新模式

   

综观整个2017年,以及2018年前5个月,海比研究调查发现,整个企业服务生态没有出现让人眼前一亮的产品与技术。

   

在海比研究的分析中,在移动互联网、云计算、大数据、物联网时代,让人眼前一亮的企业应用产品与服务的设计应充分结合这些新技术、新模式的特点,创造出了新应用,为企业的业务创新带来了新方法、新手段。如果仅仅是将原先的企业应用拓展到了手机等移动终端上,迁移到了互联网上,则并不是我们研究模型中所强调的创新应用。

   

遗憾的是,我们研究团队没有发现符合这些特质的企业服务产品。

   

反而,我们发现整个业界充斥着一种非常不利于创新产品与服务诞生的“主流论调”,即SaaS必须走大客户战略。以经纬为代表的一些知名投资机构、以及以经纬投资的销售易、北森等为代表的的一些较为知名的SaaS企业,都在向整个生态传递这一观点,即从事于小微企业的SaaS不可持续,SaaS必须走大型企业的发展道路。

   

海比研究认为,大型企业业务系统的SaaS化必将是一个充满个性化、定制化的项目型过程。这是一个长期而艰难的过程,并且这种过程的创新性是非常微弱的。大型企业天生不容易接受创新尤其是巅覆性创新。


销售遇到瓶颈

   

当前企业服务生态的另一大尴尬是,其销售遇到了发展的瓶颈,尤其是对于众多的SaaS厂商而言。

   

海比研究发现,这具体表现在两个方面。一方面,SaaS厂商的直销模式不足以支撑公司的快速发展壮大。有很多厂商试图通过在线销售的方式来实现直销,但在企业级市场,通过在线完成交易还不成熟,行业用户当前也不接受在线购买企业服务。如果不通过互联网销售,而是通过自己的销售人员进行覆盖,这种发展方式会非常慢。

   

另一方面,SaaS厂商的渠道销售没有建立起来,其核心原因是现有的企业服务销售渠道不愿意销售SaaS。因为在SaaS模式下,渠道的核心利益没有得到满足。这种核心利益表现在两个方面,一是每单成交金额价格较低,所能分到的利益无法让渠道商心动;二是SaaS厂商还没有建立一套完整的持续利益分配机制。

   

因此,海比研究认为,企业服务在云计算、人工智能、物联网、区块链等新技术新模式的推动下,其产品模式、交付模式、商业模式都和PC时代的传统企业应用发生了巨大的变化,但企业服务提供商在销售模式方面没有相应的变革。这是造成当前企业服务生态销售遇到发展瓶颈的根本所在。


从工具到服务

   

从工具到服务、从提供技术到基于技术提供服务,这是当前企业服务生态呈现的重要特征。

   

在SaaS之前,IT提供商给客户提供的就是软件产品或解决方案,客户再利用自己购买的这些产品或解决方案作为自己解决业务问题、提升效率的工具,最终将自己的需求满足。

   

在SaaS之后,越来越多的服务商不给客户提供直接的软件产品或解决方案,而是基于自己在相关领域的技术积累打造一个面向业务服务的互联网业务,直接向客户提供相应的业务服务。例如,在人力资源SaaS服务的提供商里,E成就是一个典型例子。他们的核心技术是招聘管理工具,但他们不向用户销售招聘管理系统,而是直接向客户销售招聘服务。客户只需要提出自己的招聘需求,E成会用自己的核心招聘管理系统,直接解决客户的招聘需求。

   

也即是说,企业服务生态中的服务提供商不再销售工具,而是变成销售服务。这在人力资源服务、商事服务、营销服务等企业服务领域表现尤其突出。代表性的公司有薪太软、金柚网、公司宝、易点租、众盟、智简CRM等。

   

正是有了这种变化,整个IT生态才开始向ICT、IoT生态,向真正的企业服务生态演变。



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