即使钉钉、企业微信越来越强，SaaS也不能只做大型企业

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即将过去的2018年，甚至是2017年、2016年，SaaS界有一个“似乎正形成一个很有共识“的论调：由于钉钉、企业微信等免费的野蛮人入局，其他的SaaS厂商只能做大型企业的生意。

否则，将被钉钉和企业微信打死。

这一观点，似乎越来越成为公理。

但我一直反对这个观点。

 

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第一， 中小企业现在非常需要SaaS服务。

一个原因是，当前中小企业的IT需求正快速爆发。

他们的业务运营、业务创新已越来越借助于各种企业应用、各种IT技术。

用我们海比研究的话来说就是，现在已进入了中小企业信息化、数字化的真正黄金时代。他们的主动需求开始爆发。

从宣传、销售、客服、采购、物流、生产，到内部的考勤、财务、报销、人力资源等各项工作，企业主、部门负责人都开始琢磨，如何用移动互联网、如何用大数据技术来解决自己遇到的各种问题。

另一个原因是，综观所有的IT服务商中，SaaS是最适合用来满足中小企业IT需求的。因为SaaS服务成本低、应用快、不需要维护人员。

 

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第二， 中小企业找SaaS服务，并不一定就必然找到企业微信、钉钉。

首先，钉钉和企业微信并没有覆盖到所有的中小企业。很多中小企业仍然不知道有钉钉和企业微信。

其次，有些企业找到了钉钉和企业微信，但他们却并不能满足自己的需求。因为企业微信和钉钉目前所提供的核心功能仍然是考勤、审批、工作安排等日常办公功能，很多中小企业并非只需要这些应用场景。

最后，也有些让我们佩服的中小企业，他们也找到了钉钉、企业微信，也满足了自己的核心需求，但最终也没有选择钉钉或企业微信。其原因也很简单，就是因为他们免费。

在他们看来，免费意味着相关责任的缺失，意味着存在不可控的风险。

 

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第三， 中小企业IT支出仍然是非常巨大的市场。

IDC研究数据显示，2018年中小企业（SMB，即员工人数少于1000人的企业）的IT支出总额将接近6200亿美元，比2017年增长4.9％，预计在2021年达到6840亿美元。

其中，中型企业在中小企业IT支出中所占份额最大。到2021年，员工规模在100-999人之间的企业占了超过三分之二的全球中小企业IT支出。在中端市场领域，中型企业（100-499名员工）2018年的IT支出为2290亿美元，而中大型企业（500-999名员工）的IT支出为1820亿美元。小企业（10-99名员工）在五年预测期内的支出增长率为4.7％。

在地域上，美国是最大的市场，2018年中小企业IT支出预计将达到1860亿美元。中国2018年将成为第二大国家，中小企业IT支出预计将达560亿美元。

SaaS企业不应该放弃这个大市场。

 

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第四， 只要找到好的产品与模式，SaaS服务中小企业其实可以挣钱。

在中国软件网11月举办的“洞见2019企服三会”上，有两个做HR SaaS嘉宾的观点我非常赞同。一个是点米科技、2号人事部CEO焦学宁，一个是薪人薪事CEO常兴龙。

他们共同的观点是，不是中小企业不可为，是大多数SaaS企业没有找到玩转中小企业的方法，没有好的产品与好的模式。

他们共同的战略是，当前坚持面向中小企业市场，而不是在钉钉和企业微信的挤压下转向大型企业。（当然，这也并不是说，未来他们不会向大型企业市场进军。）

他们共同的战术是，研发了和大多数HR SaaS不一样的产品。他们的产品不仅注重功能更注重数据；他们也采用了不一样的、互联网的营销方法和手段。

他们共同的成果是，都在当前的竞争态势下取得了不少的收获。焦学宁表示，点米科技旗下的2号人事部，上线两年已收获了超过50万家企业用户；薪人薪事签约客户已达 17000 家，付费续费率超过80%。

其实，不仅是他们，也有很多其他的SaaS企业在钉钉和企业微信的挤压下，仍然取得了非常好的成绩。例如，易企秀、活动行、六度人和、简道云、亿方云、二维火等SaaS公司，他们都在中小企业市场取得了不一般的效果。

 

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第五， 更重要的是，如果一个SaaS企业要想成为业界翘楚、成为天皇巨星，就更不能放弃中小企业市场。

如果没有大量的中小企业用户，SaaS企业很难打造平台生态；如果没有形成平台生态，SaaS企业无法成为顶级巨星。

如果一家SaaS企业只做大型企业而不做中小企业，从商业上来讲无可厚非；但从情怀上来讲，却是差点意思。毕竟，在某种程度上来说，大量的中小企业更需要SaaS企业的关照啊！

况且，从SaaS标杆Salesforce等全球成功的SaaS企业来看，他们基本上都毫不例外地向中小企业提供服务，他们心中都没有忘记中小企业，他们都是典型的大中小通吃。

 

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更进一步，即使在和钉钉、企业微信正面撕杀的智能办公市场，我认为SaaS厂商们也不应该放弃中小企业市场。

事实上，当前正是智能办公的SaaS厂商们大举进攻中小企业市场的最佳时机。

首先，钉钉和企业微信的大力推动，移动办公的需求被充分激发，中小企业市场空间巨大。即便是钉钉和企业微信也不能全面覆盖。

其次，中小企业选择移动办公也希望货比三家，钉钉和企业微信只是其中的两个选项。现在有一定实力的智能办公SaaS企业，刚好可以把自己作为和钉钉、企业微信并列的第三个选项；

最后，现在有很多中小企业在应用了钉钉、企业微信之后，需求没有得到充分满足，反而放弃他们，开始寻找更适合自己的SaaS应用。

这便是看似红海的智能办公SaaS企业的极佳机会：他们免费，自己收费；他们简单，自己独特。

 

一句话，只要一定程度的差异化，便会迎来巨大的发展机会！