销售罗盘也要推出SaaS，这种产品要被重新定义？

这两天销售罗盘召开了“企业级销售创新峰会暨销售罗盘第四届用户&导师大会”。在大会上，销售罗盘对外郑重发布一款SaaS应用，主打复杂销售领域。消息一出，业内均是疑问：中国SaaS市场还不够热闹吗？销售罗盘做SaaS的目的什么，是博得资本的亲睐还是要成为精准服务商？

 

这些都是好问题，我们一一分析。

 

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奇怪的中国SaaS市场

先从中国泛SaaS市场说起。

 

在中国，这个市场很奇怪，并存多种SaaS应用，例如销售、营销、外勤管理、人事、客户管理等等，用户需求旺盛。可从信息化时代的软件到移动互联网时代的SaaS，各类定义不同的应用前仆后继涌现出来，遗憾的是，至今没有出现一家独角兽。

 

问题出在哪里？如果不分应用本身只看这个行业的话，大概是这么几个问题。

 

在用户端：1.用户的信息化水平不高、舍不得投入，一旦见不到效果立即撤单；2.见不到工具（无论是SaaS应用还是软件）对业务的提升和变革作用；3.这类单点应用的产品无法深入到企业核心系统，与其他例如ERP、财务、订单系统联动，造成信息孤岛；4.中国行业千差万别，行业属性明显。就算在一个零售行业中，地区和产品具有差异化、公司的打法也不同，更不用说专注在2B领域的复杂销售了。

 

在厂商端，也可以分为几类情况：1.创新类公司。拿到风投后盲目自信、认知不足和急于做大，这两年开始做减法，顿挫感极强；2.小型工具类应用和软件厂商，满足特定行业的需求，小富即安，但要成为垄断性和通用性，为时过早；3.老牌管理软件，奋起直追。这种“加大投资”的行为更有一种树立“护城河”的意味，保护固有地盘不被侵犯，而不是重新服务客户。

 

从以上分析可以看出，中国SaaS市场很大，应用很多，公司很多，但真正要成为一个垄断性、成熟性的市场还有很大距离。

 

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奇怪的销售罗盘

在这部分，我们着重分析销售罗盘。

 

这是一家专注在“复杂销售”的初创公司，成立有4年时间。现有员工50多人，拿过两轮数千万级别的风投。创始人夏凯有近20年的销售管理培训和实战经验，之前是用友大学营销学院创始人。

 

该公司成立以来，前一两年专注在培训市场，也就是“赋能”，将多个层面（个人、所在公司、导师、行业内）的销售经验抽取出来，形成一套落地实战的方法论，帮助复杂销售型的公司实现销售增长。

 

这家公司有两个关键词：复杂销售、业绩倍增。第一个关键词决定了它所擅长的行业在复杂销售领域，这是它的基因，也是不可复制的。而销售倍增则是指它为销售负责，可以承诺使用它的方法论和教学方法、应用SaaS之后，销售业绩可以提升，而不是像大多数培训公司那样，仅仅是拍拍胸脯说说而已。

 

这又是一家互联网公司，核心是销售绩效云的系统。与之互动的是面向复杂销售领域业务，公司对销售管理的赋能（无论通过导师还是企业内部的内训师进行），这就形成了三者的闭环：业务+能力+工具。

 

除了公司主打的销售绩效云之外，销售罗盘还有细分的几个产品如拜访罗盘、策略罗盘、规划罗盘和赢单罗盘等，形成一套完整的赋能平台。

 

这就是外界所说，销售罗盘是“一家无法定义的公司”，它跨界开创了一个新品类，即基于系统工具，对复杂销售领域赋能。不是单纯的培训公司，也不是单纯的销售培训管理软件的公司。

 

3

不奇怪的SaaS应用

分析完这家公司之后，我们再谈开头的话题，它进入SaaS市场目的是什么？

 

从中国用户情况和中国SaaS厂商情况来看，这个市场还不是真正意义的饱和，还有空间。就算是细分的一个市场，例如CRM、HR、销售管理、外勤管理等市场中，也没有真正一家独大的。而从销售罗盘的业务和方向来说，它新推出的SaaS和别人家的都不一样。

 

就这么说吧，同样是解决用户“口渴”的问题，卖水（矿泉水、纯净水）和卖饮料、咖啡、茶水并不同。诸如饮料市场，存在功能性饮料、果蔬饮料、碳酸饮料、茶类饮料、咖啡饮料、保健饮料等，定义都不同。每年也会冒出一些新品，细分市场，主打某一类客户或者某一类场景。

 

这也许就是阿里巴巴总参谋长曾鸣最近所说的，精准服务商的定义。这类厂商将崛起，向客户提供持续优化的服务。

 

从以上举例可以看出，每一个市场都会围绕“客户为中心”，不断细化和精细化，也就是我们通常说的“重新定义”。

 

所以，销售罗盘推出SaaS并不奇怪。它要做到就是“重新定义”，在原有的销售管理大市场中，切一块细分领域的市场，既不做小B客户，也不做快消品市场，只专注做“复杂销售”的市场。

 

比如智慧城市项目，因为它牵扯的销售过程太多了，利益方也太多。而拥有了这款名为“赢单罗盘”APP之后，会在销售的每一个环节分析、如线索获取、客户商机、销售跟进、赢单分析、合同回款等介入，提供助推力，提高成单率。同样，在传统行业面向数字化转型的过程中，过去单纯依靠“关系型”销售已经不足以满足“数字化”的世界，同样需要全新的思维和全新的工具，用更好的手段，连接用户，改变过去单纯依靠产品、解决方案销售的方式而进入公司的组织战略层，让销售成为与用户血脉相同的连接。

 

4

为客户带来何价值？

可以用当天大会嘉宾分享的议题，来看看销售罗盘的SaaS价值所在。

 

比如，岳阳林纸这些年的战略是“造纸+生态景观”，向上下游拓展的同时，发现销售队伍存在人员年龄偏大、依靠经验、销售不成体系等问题。于是，该企业引入销售罗盘的“信任五环”SaaS应用，效果明显。销售从推销产品到提供价值的转变，拜访的有效信息增加40%，单一销售目标达成率提升20%，新客户约见成功率增加40%，人均年化销售增幅达到21%（今年上半年的数据），整个销售理念在发生转变，朝着专业化、标准化、规范化迈进。

 

而电信、广联达、明源软件、同天下等公司也分享了应用销售罗盘不同产品带来的改变，最明显的就是效益的提升，都可以用数字证明。

 

这就是销售罗盘的价值所在，也是它核心的SaaS落地的价值所在。而从产业洞察角度，销售罗盘的创始人兼CEO夏凯认为，客户的商业模式发生改变；“交钥匙”模式终结；每一次交付，都是运营和销售的开始；客户因为战略而买单。所以，基于以上观察，推出更有效的“赢单罗盘”APP——它是产品是工具也是帮助销售转变思维方式，进入客户战略层的利器。

 

我觉得从公司战略来看，这家公司还是聚焦在“复杂性销售领域”，要把“赋能+业务”持续推进，必须借助SaaS做深做透。如果在几个垂直领域的大企业中，人人都有一款SaaS应用，并且能够帮助达成销售，业绩增倍，那对于销售罗盘的未来来说，又是另一番景象。

 

如果抛开产品的易用性和体验来说，只从SaaS普遍的几个指标来观察，如获客率、续费率（留存率）和日活（月活）来看。在复杂销售市场中，客户都是精准的，不需要地推、打广告等手段，极大节约获客成本；一旦大客户签单，意味着集团中的所有销售人员都会安装，续费率和日活都不存在问题。

 

如果说唯一存在的问题，那就是：销售罗盘的SaaS会不会给用户带来更好的体验，让用户离不开？后续的问题是，销售罗盘能否借助自己定义的“风口”飞得更高？