【阿里妈妈营销科学系列】第七篇：目标群组发现

丨目录：

· 分析背景

· 基本概念

· 解决方案

· 方案流程

· 案例参考

· 关于我们

▐ 分析背景

在行业运营的场景中，我们需要针对业务目标，从“人-货-场-店” 角度去进行细分，定位行业的优势、问题、劣势的细分群组，通过了解群组中影响目标达成的驱动因素，来发掘运营机会，有针对地制定运营策略。

发现目标消费者群组，可以用于市场定位、寻找潜力消费者。

发现目标货品群组，可以发掘机会品类，开拓新市场。

发现目标商家群组，可以发掘经营机会，提高经济效益。

▐ 基本概念

目标群组

目标群组是在指定运营目标下，通过细分的方法，找到的需要实施运营策略的群体， 而组成群体的个体可以是消费者、商品、店铺或者他们的组合等。比如：

目标商家群体：销售额低但增速快的商家类型是美妆、护肤新锐品牌商家。

目标货品群体：点击转化率高且ROI高的货品是生活用品、小家电等类目中的低价货品。

细分

细分是将分析对象分类成若干个子群体的过程。目标群组发现的核心思想是细分，但细分的对象不仅仅局限与消费者。细分的方法可以基于维度特征、行为指标的规则细分， 也可以通过综合打分、预测、聚类等算法模型进行细分。而目标群组的发现过程往往会经历多次细分，层层下钻去发现。

指标

指标是对分析对象的数量特征的度量。从运营目标的指定到过程实施，我们将指标分成三层，第一层指标往往用于目标定位，而二三层指标用于驱动因素的发现。

1. 一级指标 Tier1 Index

定义目标的核心指标，直接指引战略目标和KPI，比如GMV。

2. 二级指标 Tier2 Index

针对一级指标的拆解，体现一级指标达成的过程。通过二级指标发现一级指标变化的直接原因。比如：GMV = 购买uv * 人均购买笔数 * 笔单价 = 浏览uv * 转化率 * 人均消费金额

3. 三级指标 Tier3 Index

针对二级指标的拆解，维度分类或者与二级指标产生影响的相关指标。

▐ 解决方案

目标群组发现是一套“目标定位-发现群组-定义群组”的分析解决方案。比如目标是增加平台中商家的销售额 ，则目标是销售额，群组对象是商家，则我们需要去寻找提升销售额的机会商家类型以及提升的驱动因素 。<