售前谈演讲之--演讲内容与个人魅力之辩

在讨论这个问题之前，我们姑且把内容和个人魅力定义一下：内容包括所有的观点、理念和知识。个人魅力包括因个人成就或贡献或地位在社会心态上的一种情节。
我们来做一个假设，你是微软公司的一个售前工程师，你训练有素，比尔.盖茨是微软总裁，比尔.盖茨自己做了一份精美的PPT，并把PPT给你，要求你演练多次，把比尔的表情都模仿的一样，演讲姿态也一样，并且在第10个胶片的时候都讲同样一个笑话，好了，现在你们两人开始演讲，听众就是普通的用户，有1000多人，来看结果，观众都比较满意，观众在听笑话的时候，都笑了，但是观众打分，比尔.盖茨的分数就比微软售前工程师要高，为什么？同样的内容，同样的姿态，同样的表情，效果为什么不同呢？
大家很可能想到的是比尔.盖茨是名人，有个人魅力在起作用，而售前工程师只是一个普通人，没错，名人效益在起作用，在讨论这个问题的时候，我们来看另外一个故事。
威尔.杜兰是一个精通哲学和史学的当代名家，他的作品《拿破伦时代》描述了一个叫罗伯斯庇尔的年轻人，那时，还是法国大革命前夕，法国社会思想空前活跃，国家摇摇欲坠，各个流派思想都通过演讲和散发小册子来传播，罗伯斯庇尔也不例外，史料说他长的很难看，并不利于演说，而且没有丝毫的名气，可是，他在两年的时间里，举行了500次的演讲，大多比较冗长而且多诡辩，虚张声势，慢慢地巴黎的群众却喜欢这个年轻人，是因为罗伯斯庇尔反对宗教和种族歧视，建议解放黑奴，他称财富不均是社会动荡的根本，是人权的不平等，支持约束君主政治但不是推翻；但反感他喋喋不休的诡辩，和没有风度，有点做作的表演（用现在的话叫炒作），另外本来就难看等等这些原因，每次都得不到三及会议的贵族代表的认同，直到米拉泼，他和广大巴黎群众一样，抛开了一些偏见，了解了罗伯斯庇尔的真知灼见，而欣赏他，成立了雅各宾派。这个故事说明了一个什么问题呢？如果你拥有真实的观点和理念，你没有必要通过很多的外在修饰去加强，否则效果不理想，呵呵，如果没有米拉泼的不计较，估计罗伯斯庇尔再演讲500次也不一定有人欣赏他。
好了，我们把罗伯斯庇尔比做一个售前的话，是比较恰当的，因为我们大多数售前是没有什么名气的，一个公司很少花钱花时间去包装一个售前，大多数是普通的售前技术顾问，如果我们有真知灼见的“内容”，是不是还要故意搞一套罗伯斯庇尔式的优雅姿态和自作聪明的诡辩呢？这个问题，我好像在“漫谈售前技术顾问的能力与素质”这篇文章上说的比较清楚了。
现在，让我们回到比尔.盖茨的演讲这个有趣的问题上来，售前工程师演讲的效果没有比尔好，售前工程师是怪内容呢，还是怪自己没有比尔的个人魅力。售前工程师有一千个理由说，这个内容是比尔的，我再会表演也没有比尔做的好，同样，售前工程师也有一千个理由说，比尔个人魅力太大了，自己无法达到。
售前论坛上有人说了，做售前先做人，要做真实的自己，只有适合自己的才是最好的，比如说，现在很多画家在仿照毕加索的画，但是有几个人能诠释毕加索画里的意境，还不说毕加索的个人成就和造诣在这个领域上的地位，靠模仿能超过他吗？
演讲人的内容本来应该是和演讲人的个人魅力是一体的，如果非要分开来，就成了委屈的微软售前工程师，如果保持内容不变，而制造虚构的个人魅力，就成了罗伯斯庇尔式做作。如果因为没有个人魅力而放弃了内容，好了，就是一个失败者。