售前笔记（四）——呈现沟通（PPT交流）

呈现沟通的两个首要条件

两个首要条件

• 自信
  • 内容的自信。如通过SVTP设计输出的就是最牛的PPT，因为它已经整合客户的想法，也表达了自己的思路，实现双方的对接。
  • 精神风貌的自信。
• 从容。从容比自信更重要。

售前演讲的气场是因为从容带来的自信！

ICE BREAKER 方法论

要点：只有针对客户的业务和需求，解决客户问题的演讲才是一个良好演讲的开端。

1、ICE BREAKER 方法论

【破冰船】通过发动机抬起船头，从上往下碾碎冰层，即穿头需要足够沉、发动机要足够有力。
=》售前的PPT就是船头，一定要能解决问题；
=》售前的嘴就是引擎，要有足够的解释能力，通过解释解读我们的PPT，相当于抬起船头。

两者结合才能发挥出PPT优势。

2、ICE BREAKER呈现方法与步骤

ICE BREAKER的呈现分为四个部分：

• 准备阶段
• 破冰阶段
• 航行阶段
• 到岸阶段

第一步：准备阶段方法技巧

1、准备阶段：内容 + 预演

凡事预则立，不预则废。 =》预先准备

内容：就是STVP的设计输出，即演讲PPT的输出。

• 如下图左侧的议程，这都是采用STVP设计出来的，只要采用了STVP设计，基本上就能把PPT策划做好

预演：正式交流前在公司内部的预演

• 要点：重点突出、表达生动、时间控制、模拟应答

（1）重点突出

• 公司介绍：突出技术实力、成功案例。
• 方案设计：突出方案整体架构规划、功能特色。
  • 方案整体架构规划：总，要覆盖客户业务
  • 功能特色：分，突出亮点、特色
• 客户案例应用：过程清晰、价值突出、不扯闲篇、结尾要有力

（2）表达生动

多讲案例和故事，案例要有价值、故事最好是自己的亲身体会，这样讲起来生动有趣。

• 故事和案例可写在PPT备注中，这样讲起来有章可循。

（3）时间控制

原则：1-4-2原则

• 公司介绍、方案设计、客户案例应用演讲花费的时间占比是1:4:2
• 公司介绍部分时间不要超过5分钟，相应的方案部分不要超过20分钟，客户案例不超过10分钟。
• 整个时间不要超过35分钟，这样可以留下更多的时间答疑、交流。

（4）模拟应答

在预演的时候安排一场模拟答疑。

• 可让销售、售前、技术等充当客户，问几个挑战性问题，然后试着解答，最后大家一起讨论找到最佳答案。

2、装扮及设备

• 装扮提醒：出门前30分钟，收拾仪容仪表
• 装扮原则
  • 大件：合身、整洁；
  • 小件：精贵、简单；
• 准备设备清单
  

第二步：破冰阶段方法技巧

破冰：售前面对客户有自己的气场，然后用一个开场白把气氛建立起来，同时收敛客户的情绪，并让客户关注演讲的内容。

• 要点：用一个简短的问题阐述、小故事、新闻话题等开场，破冰从兴趣点开始。
  • 比如：可以讲一个故事，以故事开场。即开场的时候抛出一个故事，最好是自身相关的实际或某顾客的故事；另外可以是新闻话题等开场，讲述一个简短的新闻，当然也要与主题相关的。
• 目的：引领兴趣、缓和气氛、放松心情
• 原则：
  • 从双方最容易接受的地方开始，制造友好气氛。要求故事、话题都通俗易懂。
  • 要掌握主动权，切不可拖泥带水，尽可能短时间完成。最好控制在45秒内。
  • 对你有好感的观众，可以适当交流眼神和神情。一个小技巧，演讲的时候可以看着对方眉头以上的位置，这样的话对视的时候比较朦胧，似看非看，可以避免不必要的尴尬。
    

第三步：航行（正式演讲）阶段

1、要点

（1）站位原则

• 注意：在做开场白破冰的45秒内，演讲就已经就绪，就要找好位置。
• 位置选择：若你比较积极、有进攻欲望的话，最好上前跨一步站在讲台前面；若你比较保守、性格比较柔和，就站在讲台后面，因为这样讲你会更加舒服、更有安全感。
• 原则：衣服中线对准投影仪，保持这样的姿态，如下图。这样不转身只扭头就可看到屏幕上的文字，同时不遮挡甲方的视线。
  

（2）演讲原则

24字箴言：情绪饱满、声情协调；重点详述、详述例证；次要简言，简言定论。

情绪饱满、声情协调

• 你的声音声调与你的情绪表情要与演讲内容的变化而变化。

重点详述、详述例证

• 重点的内容一定要详细讲述，不要蜻蜓点水，要做出一番稍微有深度的解读；
• 并在详述中间，要利用案例从侧面去讲

次要简言，简言定论

• 次要就是不重要的，不重要的简单概括或一带而过，但一定要有定论。
• 示例：下图左侧议程，假设我觉得领导企业不是这次介绍的重点，可以说：领导企业很简单，就分6块，这些都很好理解，这里我就不详述了，下面我们来看成长企业。
• 分析：这都很好理解，这就是定论

（3）三个做到

基本能做到24字箴言，就可以做到下面三个要求

• 有思路：用STVP解决；
• 有重点：凡是跟客户需求对接的，一定是重点功能，要详述
• 有兴趣：将案例，把案例故事化，从侧面进攻

（4）注意事项

尽量不要让听众（客户）给出负面的观点和结论

• 可以在破冰结束后说：下面我们开始正式演技，可能在演讲的过程中间大家会有疑问或者有想法需要交流，最好先记下来等我讲完以后再提出来。

对观众（客户）已经提出了负面观点，能解决，当时解决最好，若当时不能解决，适当推移到岸阶段予以考虑回答。

• 原因：因为首先你没有能力回答，偏要硬着头皮回答或不好意思拒绝，那么，你的回答一般来说是站不住脚的，本来客户就怀疑，现在坐实了。所以你没有能力回答的，就等演讲结束再考虑回答。
• 话术：非常感谢您这个提问，这个问题可能会涉及几个方面，因为时间的关系，要不等我先把PPT讲完，讲完后再来回答您，您看这样可以嘛？

第四步：到岸阶段方法技巧

到岸阶段：正式演讲结束后的答疑阶段，客户开始提问。

• 到岸阶段千万不要掉以轻心，答疑更重要。

要点：求同化异

• 为什么不是求同存异？因为求同存异是最基本的，这里有个前提，因为我们提了方案也讲了方案，最终目标是说服客户。客户肯定有自己的异议和想法，你不说服客户，客户就会要求你，就会被牵着鼻子走，所以要求同化异。

注意事项

• 演讲结束，注意花几分钟重新回顾一下关键点或价值主张。
  • 此时的价值主张要讲的底气十足，用于给客户信息，同时价值主张不要太啰嗦，结尾要有力。
• 开始答疑，首先给客户一个倾向有利己方的答疑框架：诱导客户提出有利于我方的问题，尽量不要让客户首先提出负面的问题。
  • 示例话术1：各位领导、专家，本次演讲结束，看大家还有一些什么样的问题。=》错误。因为客户在这种状态下可能会提出的第一个问题是非常尖锐，也许第一个问题你就没有回答好。
  • 示例话术2：我们的优势是A、B、C几个问题解决效果，那么可以说：各位领导、专家，本次讲解暂告一段落，看看大家还有哪方面的一些问题和困惑需要解决，比如说A方面或者B、C等等，我自己也有一些这方面的经验，我们一起来探讨一下。