门店都没有的花西子 如何卖出54亿销量？

随着互联网的流量不断被野蛮瓜分，新消费品牌、电商企业正面临前所未有的挑战。

公域流量见顶后，“私域流量”再次进入公众视线，为许多新消费品牌注入了前所未有的活力。

当一部分新消费品牌还在权衡线上线下的比重分配时，一部分新消费品已经all in线上电商，靠私域打法销售额破亿。

以“东方彩妆”入局赛道的花西子，仅用四年时间，在无一家线下店铺的情况下，就跻身国产彩妆第一品牌，2021年交易总额突破54亿元人民币！

四年时间，0-50亿，花西子是如何取得如此傲人的成绩？今天为大家盘一盘花西子的增长秘籍。

01 挣脱平台束缚，让流量成为“留量”

2017年成立的花西子，以一句「东方彩妆，以花养妆」的品牌slogan强势出圈。

2018年入驻天猫，随后年销售额从2018年的4319万暴涨到2019年的11.3亿。

01、公域流量强势曝光

在新消费品牌不断崛起的事态下，花西子精准抓住了线上获客渠道，把握“李佳琦IP”的红利。

在2020年，李佳琦直播带货，全年直播71场，618、七夕、双十一三个周期，李佳琦直播几乎贡献了花西子70%的销量，618成交1.5亿，排名第一。

与此同时，花西子与多平台的KOL合作，例如抖音、快手、微博、b站等，以优质内容为用户种草。

花西子主要在抖音、小红书等平台合作腰部KOL，微博则合作尾部KOL，目的是承接头部热度，做长尾效应传播，持续放大品牌声量。

根据不同平台的调性，花西子会调整投放策略规划不同的重点：（如图）

【图片来自于网络】 

02、私域流量极限留存

从创立初期，花西子就开始私域搭建，全力打造微信生态，通过微信公众号、视频号➡️电商小程序➡️企业微信深度精细化用户运营提升用户粘性与留存。

花西子重点打造了视频号，在账号中发布化妆技巧、品牌广告、产品介绍等内容，并附有公众号链接为其导流。

关注公众号后会弹出消息，直接进入花西子电商小程序。

 

而电商小程序承担起了注册会员卡、微信会员日常活动，将会员卡与淘宝绑定、打通公域流量品宣、售后、招募体验官等功能。

其中，“会员注册”的引导以“50西子币”和“满200-10”优惠券为钩子送出新人礼，加入会员即可跳转“签到”页面，培养用户行为习惯。

 

最终流量从顾客变成会员，由品牌客服“花小西”进行一对一的深度服务，完成流量最后的沉淀。

由此完成了“种草到转化到留存到再转化”的私域闭环模式。

02 54亿GMV背后，是一套完整的私域打法

“80%的业绩来自于20%的核心客户”——这就是私域打法至关重要的底层逻辑，也是无论前期公域流量效果如何，最终品牌都会回归到私域流量的原因。

有一个很生动的例子：公域（流量）之于私域（流量），就如自来水之于井水。

公域流量就像自来水，付费用水，价高者得；而私域流量就像井水，打井很贵但用水免费。

当自来水便宜的时候，没人会想打井，但随着用水的人多，水价越来越贵，一部分聪明人开始思考：这些钱，用来打井或许更划算。

结论显而易见—— 所有流量的终点都是私域。私域流量已经成为大势所趋，也是企业增长的必经之路。

想要搭建一个完整的私域闭环是一件“宏大”的事情，，在搭建初期，需要选择一个试错成本低，投入产出比高细分领域——而这个领域，非电商小程序莫属。

小程序打造私域流量的优势：

（1）真正留存：最终可以直接实现微信留存，让“流量”变成“留量”。

（2）反复触达：借助微信平台全链路打通，可以更方便、低成本触达用户。

（3）粘性更好：因为小程序进入的便捷性、无需下载安装，即使即用，在此基础添加会员体系，会让用户产生更强的粘性。

（4）可分享：基于小程序分享传播的便捷性，可快速实现二次裂变。

（5）基础体量：借助平台优势，天然的流量池：2021年微信小程序数量超过300万，DAU超过4.5亿。

电商小程序的搭建可以为品牌创建一个可反复触达、可分享传播、更低成本维护的流量池，将客户深度绑定，突破营收与口碑。

所以， 打造一款品牌电商小程序，可以成为品牌私域全链路闭环运营的第一步。

如何为品牌定制一款功能完整，性价比高的小程序，就是企业打造私域闭环的首要任务。很多非软件开发领域的新消费品牌在这一环节时常会踩坑：

1、高价格源码定制开发小程序，周期长，效果差，坑多，每一个新需求都要加钱。

2、便宜模板无法修改，不支持二次迭代，用一段时间只能弃掉。

一个能够支持快速开发、无限迭代的无代码小程序开发平台，就能很好地平衡这两点，相对于源码定制开发，周期短价格低；相对于模板，灵活度高，支持无限迭代。

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