《spin销售巨人》笔记1——做大生意请不要用销售技巧

结束语的应用
开篇用了大量篇幅用于介绍结束语，以及结束语在生意中的作用。
什么时结束语

结束语是一个阶段性销售过程的结束。是销售人员趁热打铁的最后一击。
常用的销售语，“活动最后一天了，明天就恢复原价了”。“你打算要几双鞋”等等，常见选择性的或者是最后通牒式的。这些我们在商场买东西的时候，售货员经常跟我们说。and we buy it
（buy除了买的意思，还有吃这一套的意思）
结束语和销售技巧在小生意中很管用。

在大生意中不管用。理由：
1大生意往往比较谨慎。
2大生意的采购员精通各种销售技巧，不吃这一套。
3大生意牵扯广，往往不是采购员能决定的。经常需要拜访更高级领导或者见更多人更广泛的论证。（这是因为把更多人拖进来，出事情了，可以一起拉下水）

所以大生意的拜访过程中要尽量做到
1购买承诺。（生意基本成了）
2约好下次见面时间，升级见面。