小费经济学

最新推荐文章于 2023-10-12 16:51:47 发布

李正海

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分类专栏：经济文章标签：时代发展趋势

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小费经济学

--移动互联网时代下的微观经济发展趋势探讨

1.引言

什么是小费？传统意义上的“顾客付小费是为了遵守社会习俗，同时获得心理上的满足和公平感。”①, 而笔者这里写小费经济学，却并不打算延续小费这个传统意义，而更多地是指，产品与服务的本身支付的价格就是小费。笔者本来想的一个词，是小额，但是觉得小额也不是很贴切，也不利于传播，而在互联网时代，似乎旧瓶装新酒，也是可以有的，于是最终还是以小费作为文章的核心主题。

微观经济学（该处部分内容摘编于百度百科）又称为个体经济学，小经济学，是主要以单个经济单位作为研究对象进行分析的一门学科，又称为市场经济学或价格理论。显然价格是其中的重要因素，甚至是最重要的因素。笔者希望探讨的是一种定价模式，也就是小费模式，那么为了适应这种定价模式，生产者会如何分配自己的资源，消费者又如何将有限的收入分配在商品消费上以获得最大满足。商品即产品或服务的供给、需求、效用、价格、利润会呈现一种什么样的变化，尤其是长期博弈下，生产者与消费者之间的关系如何，投入与收益如何变化。这种分析探讨，也许可以作为微观经济学的一个分支，值得进一步研究，而其名称主题，笔者就给带个高帽，定义为小费经济学了。

微观经济学要解决的问题的核心目标是个体效益的最大化，然后针对这个目标进行资源配置，即生产什么、如何生产和为谁生产的问题。这种思路核心的主体是生产者自己，而进入移动互联网时代，以消费者为中心，应该已经成为一种定论，虽然有例如乔帮主这样绝世的大侠案例，可以引领客户需求，但是毕竟这是个案，是小概率事件，拿中国的小米来说，公开地声称，其设计理念有三分之一要来自于米粉。那么在这样的世界形势、市场形势下，生产者用什么样的模式去打动消费者，去建立起消费者的信任关系，实现成交，而且形成较高的顾客满意度，乃至顾客忠诚度呢？笔者给出的答案就是：小费模式。从经济的角度说，那就是，在移动互联网时代下，微观经济的发展趋势就是：“小费经济”，而相关的研究分析，就是“小费经济学”。

2.产品定价策略

产品的定价有几种策略，基本有成本加成定价、需求导向定价、竞争导向定价等等，这几种定价策略是中规中举的形式，笔者不想多赘言，只把它们设定为常规策略；笔者要讨论的是极端的现象，首先就是撇脂策略，这个似乎最近讲的少了，但是仍然是普遍存在的；另一个比较极端的就是免费策略，而且似乎进入互联网时代，不免费，都不好意思说自己是互联网人。最后就是笔者提出的小费策略，笔者将用一些案例来进行分析探讨。

首先是撇脂定价策略，撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。构成这样定价的条件是⑴市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。⑵高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。⑶在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。但是前面的这些文字，没有提到消费者的感受，对于长期博弈而言，会产生什么样的效果呢？笔者曾经在戚墅堰机车车辆厂（现中国南车戚墅堰机车有限公司，大型工业企业，当时职工超过一万人。）担任计算机中心副主任，好象是98年，工厂一台DEC公司VAX中型机（软硬件约60万美金），出现故障，笔者首先联系了DEC公司，DEC公司声称技术工程师上门服务，7000元人民币，而且要先期付款，我们认为太贵，于是我们在北京找了一家公司，该公司负责人到工厂检修，经过两天未能解决，于是我们无奈请DEC工程师来工厂服务，结果工程师来了后，检查半个小时后，告知，终端电阻坏了，于是用我们工厂自己的备件予以更换，一切正常。但是，笔者必须强调这个“但是“，当时我们心里的感受如何呢，我们的感受就是被很宰了一刀，出问题的终端电阻也是DEC生产的，也许从技术服务的角度说，他们工程师在电话里告诉我们可能是终端电阻问题，我们就自己更换解决了。鉴于这样的心理感觉，笔者决心不能这么受制于人，于是花了数日研究，也就是数日吧，笔者把该中型机上运行的软件，成功移植到微机上。于是从那以后，与DEC老死不再往来。

就目前而言，大量的奢侈品、高科技产品等等，仍在采取这撇脂定价策略，在掠夺消费者的财务，笔者断言，他们终将如同DEC，成为历史。当然了，他们仍然可能会活一段很长时间，而且这个时间会很长。但是，又一个但是，呵呵，但是他们会越来越少，日子越来越难过。

第二个定价模式说免费定价策略，哈，我不讲常规定价模式。免费模式现在正火，很多大佬，整天利用各种渠道在宣传免费，似乎不把投资者的钱烧干净，就最对不起投资者，我就不好意思点名了。甚至有些专家，也在漫天呼喊，互联网思维的核心就是免费。笔者不妨先说说免费的好处吧。

在1999年，戚墅堰厂与南京浦镇厂联合研发180公里准高速动车组（我们国家第一列动车组），在项目立项汇报时，客户，也就是上海铁路局的一位局长提出，有没有三维的效果图，只看工厂给予的图纸，不够好。于是工厂总工找到我，当时笔者担任铁道部工业系统计算机重点投入项目专家组成员，也是工厂的CAD/CAM项目的具体负责人，于是找到一位SGI公司 Alias Wavefront软件代理商周总，希望他支持一下，周总安排了一位工程师在工厂工作了四天，又去上海工作两天，完成了效果图的制作（下面两张图分别为设计图与最终产品图）。该效果图获得了上海局领导的高度赞同。而当时并未给周总支付费用，也就是这次的工作，是免费的。而在后来的重点投入项目执行时，工厂总工跟我说，“Alias Wavefront软件也挺贵的，不买吧？”我回复了一句，“做新曙光的时候，人家给我们帮过忙啊。”于是最终工厂还是采购了Alias Wavefront软件。

三维效果图

实际最终产品照片

但是免费就真的好吗，再说一个例子，笔者的一位朋友，购买的一辆汽车（我就不说品牌了。），刚过质保期，汽车喇叭不响，他去了4S店，技术人员检查了一下，说一块电路板坏了，要换，给了报了1000多块的价，他一听，认为太贵了，于是他离开了4S店，另找了一家修理厂，师傅检查一下后，说，“保险丝断了。”换了保险丝，结果喇叭声音还是有点不对，工人又仔细查看后说：“前些天，雪太厚，有点水”，拿起甩甩，然后一切正常。赵总问：“多少钱。”师傅说，“不用给了。”我问赵总，那你后来还去过那家店吗？赵总回答，当时我就想，他这是想着做我下次生意呢，所以后来我一次都没去。然后我又问，那要让你付100，你付吗，赵总说，我会付啊，毕竟前面有个要1000多的，我又问，要是师傅只跟你要10块，你会很高兴吧，赵总，那是肯定的，挺开心的。

可见，免费模式下，消费者的心理效果未必好。互联网模式下的免费，很多采取的策略是羊毛出在狗身上，例如信息免费，获取流量后，通过广告收费，但是这种模式在前期，是属于一直要投入的，而在后期，及时有广告的收益，很多互联网公司又为了迎合广告主，而在内容上降低了消费者体验，结果往往得不偿失。所以，免费也可以说成是有利有弊的。

第三说小费定价策略，小费定价的核心综合平衡成本、客户的心理成本，最重要的是产品与服务的本身规划，还是从几个案例来分析。

天津一家服装企业，出口两集装箱衬衣到日本，日方海关检疫说，上面有中国蚂蚁，要求退回，索赔，等等。企业大惊，如热锅上的蚂蚁，这么一来，损失巨大。后来此时无意被一生物学专家得知，说，给我看蚂蚁的照片，看了后，这根本不是我们中国的蚂蚁，这就是日本的蚂蚁，告知日方后，随后顺利收货。企业对生物学专家十分感激，送了他两件衬衣。

看官别笑，接着看看一直流传的西方另一则故事：20世纪初期，美国最大的福特公司的一台电机出现故障，很多人搞了两三个月都修不好。在束手无策的情况下，有人向公司推荐了当时已经移居美国的德国科技企业管理专家斯坦门茨。斯坦门茨在电机旁边仔细观察、计算了两天后，就用粉笔在电机的外壳上画了一条线，说：“打开电机，在记号处把里面的线圈减少16圈。”人们半信半疑地照他的话去做，结果，毛病果真出在这里。电机修好后，有关人员问他要多少酬金，他说：“一万美元！”啊？一万美元！那人还以为自己听错了呢！于是，便要求斯坦门茨列一张帐单说明费用的支出。斯坦门茨写到：“用粉笔画一条线1美元，知道在哪里画这条线9999美元。”帐单送到了公司老板那里，老板看了后连连点头，很快照付了一万美元。

是中国的知识分子不爱钱吧，哇啦啦。笔者亲身经历一件事情，上海某企业为世博会演艺大厅制造表层装饰板，有1万多块，工程师工作半个月后，发现没法干下去了，3个人每个平均一个小时只能做好一块板，也就是一天只能处理30块板，而且经常出错，工期肯定不够。找到我，希望用程序，根据输入的三角板尺寸，自动生成切割机直接使用的展开图形。在周末互相交流数次，尤其需要指出的是企业最初给的计算公式是错的，我仔细设计、来回核对。而最终编程，也就花了两个晚上，把三角板的生成速度由约1个小时降低到以秒为单位。可以说成为企业节约了一万工时。企业让我报价，我答复4000元。结果企业居然回复我，认为是以前项目服务（以前确实有项目合作），只给1000元。说实在的，很愤怒，因为此时我已经把程序源代码给了企业，安装、培训都结束了，也没什么控制力。第二天，想了个词，“过河拆桥”，以此为题，花了一个上午，写了份邮件给企业，解释了一下，这个程序和以前的不同。还算好，这个企业后来回复，考虑到今后的合作，愿意支付4000元。我最后也收到了4000元。

但是，又说但是了，但是是这个项目是怎么找到我的，是个很值得说的话题。企业是通过一个已经离职的员工找到我的，本来我写了个程序，四方板处理的，收了企业3000块，应用于中国馆。而中国馆和演艺大厅的技术人员属于两个部门，彼此都不知道，因此忙乎了半个多月，干不下去了，问了很多人，最后辗转找到我。这个话题是很值得深思的，而进入移动互联网时代，解决企业内部的沟通问题、解决企业与客户、与供应商、与合作伙伴的沟通，可算是有了改进的渠道。

话绕回来，小费时代，钱收得再少，还是会收客户欺负，所以啊，建立一种小费经济的模式，让更多的人接受，也还有一个长期的过程。

再说一个关于我们家修窗子的故事，我家主卧的卫生间窗子，到了冬天，希望封上，但是有点故障，关不上，我是学机械专业（惭愧啊），我找了一堆工具，拆下了N个螺钉螺帽，一头大汗，奋战了半个小时。我爱人说，还搞不定，还是让物业来吧。物业师傅来了后，5分钟弄好，包括把那些螺钉螺帽装回去了。我爱人说，多少钱？师傅说，“要是你们不把这些螺钉螺帽卸掉，就不要钱了，这样吧，5块。”可怜我一个软件公司副总，浪费了我家整整5块大洋啊（）。后来我家再有类似的事情，我爱人第一反应，给物业师傅打电话。（只能在括号里：我已经下岗了。）

3.综合对比

列出一个表格，对四种模式进行简要的比对，包括之前没有描述的常规模式，按照收费高低，进行排序，在维度方面考虑了9个方面。

模式维度	撇脂模式	常规模式	小费模式	免费模式
产品特点	新产品、奢侈品、高科技产品	常规产品	小微产品及服务	低价服务，
生产资源成本	成本最高	成本高	低	高
消费者投入	高	高	低	免费，后期可能高
搜寻周期	最长	较长	短	最短
决策周期	最长	较长	极短	长
消费者满意度	部分高，大量低	中间良好	高	两级分化，综合低
生产者财务状况	两级分化，综合低	投入大，收益地	从良好到优秀到卓越，相对平稳。	较长时间投入期，投入大。
生产者长期收益	短期收益高，长期将衰落	良好状态	越来越大，具有高速发展趋势。	前期投入大，财务压力大，中间风险高，后期收益高。
企业发展速度	慢	最慢	快	最高，但是也高风险
综合点评	少量存在，趋于灭亡	少量存在	大量存在	少量存在

4.细说小费定价模式

在移动互联网时代，很多产品与服务，其本身的描述就具有多义性、多变性，一切都发生了巨大的改变，包括不确定的需求，不确定的成本，不确定的环境，更不确定的是人，于是精确描述变成了一件不可能的事情，“快”成为时代的关键词。笔者曾担任项目的经理的上海思普信息技术有限公司，曾遇到一个客户，在项目验收时提出：这不是我要的PDM，PDM应该是什么什么样的。公司应思红回答：“X总，你出的钱，就够买辆吉列，吉列送来了，你说，吉利不是车，奔驰才是车。”可以一笑吧，但是恐怕更多的企业老总要。

小费定价策略真正的核心，首先在于专业化分工，通过专业化分工，从而使消费者获得的价值，远大于支付给生产者的。然后在生产者与消费者的信息对接过程中，发挥移动互联网的优势，或者说传统产业被移动互联网所改造，从而形成面与面的快速融合，可以很快实现两者之间的搭桥。第三在采购决策阶段，由于是小费形式，因此消费者可以快速决策，从而实现商业事项的高效启动执行。第四总结商业的过程，从而不是单次博弈，而是一场马拉松，是一场长期博弈，在这样的博弈过程中，只要双方才认同、采取、执行小费模式，双方乃至多方将以小费模式建立起合作关系，采取小步快跑，或者说滚雪球的方式，一步一步地强化信任关系，最终做成大商业、大经济模式。

笔者认为小费经济的核心理念包括如下内容：

1) 价格定位：较低，投入少、风险低。

2) 产品定位：选择切入点，有效、实用。

3) 供需方搜寻过程：充分发挥移动互联网工具。

4) 支持工具（市场）：移动互联网平台。

5) 生产方：专业化分工，做世界最好的。

6) 消费者：持续收益、成本可承受、商品即产品与服务持续迭代，风险可控。

7) 决策周期：快，非常快。

8) 信任关系：并利用社交媒体建立基本信任关系，利用滚雪球模式，形成越来越强的信任关系。

9) 长期收益：合作共赢，彼此越做越大。

5.结束语

而随着社会化分工的日益发展，国家与国家的地域的打破、移动互联网的日益发展、社会化媒体的日益成熟、信息的产生、传递、存储、利用将日益透明高效，以往的暴利时代并将终结，我们将迎来一个真正意义上的小费经济时代，人人充分发挥自身的能力，在持续的高效发展中获得快乐。