软件企业销售

1.       销售模式:现国内一些软件企业多用电话销售模式.我们应该分析一下背后的原因,软件是个”复杂产品”,为何采用电话销售?你们的产品是家喻户晓的大众化产品吗?你门是一家知名品牌企业吗?客户的需求不需要培养(教育)吗?如果都不是,那建议检讨公司的运营模式.

2.       销售目标:你们是否给销售人员明确的指示?产品的目标客户在哪?哪些行业,哪些企业是产品的首选目标?如果没有明确的目标客户概念,销售人就会像”没头的苍蝇”一样乱撞,毫无章法的做销售,效率怎么可能高呢?

3.       分析意向客户:什么是意向客户?是对这一类产品有意向,还是对我们的产品有意向,他们愿意付出什么样的代价获得类似的产品,如果我们的产品价格超出了客户的期望,那他根本不能算是有购买意向,在这样的客户身上浪费过多的精力毫无意义.

4.       产品说服力:我们的产品有多少客户了?有没有一批成功的客户可以作为标杆来宣传?有没有客户使用后的反馈意见?有没有客户使用前后的价值对比?关键是我们有没有整理,难道想靠心照不喧?有没有客户的投入产出分析,如果有成功的案例,说服力会大大的提高

5.       经验分享:我们有没有做的优秀的销售人员?如果有成功者,那么他们成功的原因有没有经过分析?他们都做了什么?我们有没有经常让成功者把经验与大家分享?成功的分享可以带动整个公司的业绩提升.

6.       客户资料:公司有没有完全掌握客户资料,包括客户完整的基本信息,与客户所有往来的记录,是否这些信息只掌握在销售人员自己的脑袋里.那么员工离职,转接势必会重复浪费资源.交接出现问题,损失的只有企业自己.
岗位培训:千万不要忽略岗位培训, 一个常见的误解：“不就是报到上班嘛！慢慢来，员工自然会熟悉一切、适应一切的！何必大事声张？”. 这样的做法尽管没什么错，但却会埋下人才流失的“风险种子”。 比如销售流程,如何做电话销售,如何谈判,如何回答客户刁难的问题等等,如果连这些基本的培训都没有,大家就只能靠自己的聪明才智去发挥,企业很难成功的.