3年的软件销售经历

作者：天涯网 被遗忘的中产阶级

天涯泡了这么久，没看到关于一篇软件销售的文章。这让我心理萌发了写一篇
　　
　　文章的冲动。文笔不好，忘大家见谅。
　　首先简单介绍一下自己。男，大专，后自考本科，现在一边工作一边攻读研究
　　
　　生。现有职称：营销师，职业经理人。这两个都是边工作边考的。
　　
　　目前职位：大客户经理。
　　
　　在这里，我主要阐述做软件销售几个方面的问题，
　　
　　
　　一、软件销售行业的现状和未来
　　
　　二、项目实施的前期准备
　　
　　三、客户公关及人际关系网
　　
　　四、产品报价
　　
　　五、软件行业狙击竞争对手的潜规则
　　
　　一、软件销售行业的现状和未来
　　
　　 在这里，我就不说一些什么模糊的销售概念了。但还是要给那立志做销售的朋友们表述两个问题，一是你为什么要做销售，二是你不能坚持做销售。如果这2个问题的答案在你的心中早已有数，那么,上路吧。
　　 作为一名销售人员，都比较侧重与一个问题，那就是行业的择.大部分人认为，行业选择犹如一个死亡十字路口，选择对了。事业直线上攀，选择错了。很难翻身` 其实不然。销售是一个融合经济、管理、金融、财务、艺术等多门学科的职业，销售的最高境界不是拿多少多少提成，而是可以提高自己的综合实力，最终走上高层管理者或者创业的道路。
　　
　　 扯多了，说一下软件行业吧。这几年，软件行业快速发展，主要表现在行业软件的迅速崛起，ERP泛滥成灾，盗版软件猖獗等问题。这些东西表现出了软件的市场前景很大，但是缺乏有效的管理机制。随着未来的政策走向，政府会开始整合资源，加大软件规范。打击知识产权犯罪等.软件的未来还是很有发展潜力的。
　　
　　 在大多数人看来，软件销售难度大，周期性长，需要不断的去开发新客户，如果公司没有研发新的产品，那么业绩往往会大幅度下划，但是相反，软件的成本低，提成高。在项目实施过程中，往往需要发挥很高的智慧和销售技巧。
　　我现在从事的是建筑行业软件销售，提成高达15%。，如果全部回款，一个大项目下来，可以轻松拿到10万以上提成。小项目也有好几万。这也就是为什么我一直坚持做软件销售的原因。还有就是我负责全国市场的大客户公关，公司补助是非常诱人的，出差都是飞机，火车卧铺、住星级宾馆。并配备高档笔记本，闲暇时间可以游览祖国的大好名山。这可能就是很多人向往做销售的缘故吧。
　　
　　 下面内容，主要回顾一下我以往的从业经历，希望能对即将踏入这个行业的朋友提供一些帮助。
　　 04年之前，我一直从事快速消费品。从一开始的终端业务员做到渠道开发。难度之大，工资之低是前所未有的。做终端的时候，每个月的底薪是700，提成就少得可怜了。补助只够每天坐公交车的，吃饭我基本上都在地摊上吃些面条。住的小旅馆15块钱一晚，又脏又破。但那时候我一直坚持，每天6点早起，准时扫街，把前一晚上的工作计划全部做完，坚持写工作日记。业绩一直是遥遥领先。
　　
　　 做了大概半年时间，总部派了一个主任下来视察工作，姓刘，我喊他老刘。他当时去了我负责那个区域。我也有幸和他在一起交流。老刘是公司的老员工，看起来有点滑稽，特别是走在大街上的时候，总喜欢盯着女人的屁股看。从他眼神当中，我就知道他好这一口。当晚在宾馆，我花了半个月的积蓄叫了两个小姐。确实，男人之间的交流，利用“色”字是最好的方式。第2天，他就拍着我的肩膀说我很有潜力，回总部之后，跟上头说一下，看能不能把我调到总部去。
　　
　　 半个月之后，我接到通知，让我去总部“学习”。后来直接在那边签了合同。入职之后，我被安排到H省负责渠道开发。
　　做渠道那段时间，我就不详细说明了。因为我这里主要阐述的是软件销售，所以说一带而过吧。众所周知做渠道无非是：渠道开发、经销商维护。把握返点、回扣、促销等等这些东西。这对我以后的销售起了很大的帮助，这是后话，暂且不表
　　
　　做了没多久，终于反感了这种低端销售和每天繁琐的工作模式。再加上当时女朋友闹着和我分手。所以一怒之下，拍屁股走人。回到了A省之后，并没有挽回女朋友的心。她找到了她所谓的“白马王子”。仅仅用一两破旧的桑塔纳3000就俘虏了她的心。那段时间我意志消沉，整天跟几个哥们在一起喝酒，抽烟。最后实在想通了，自己找了个这么下三滥的女人。也就没必要伤心了。
　　
　　
　　恢复一段时间之后，我重振旗鼓。开始寻找新的工作。
　　 找工作的路途是非常艰辛的，那时候我几乎每天往返于人才市场，通过报纸，网上。三位一体的寻找工作。期间也断断续续的收到一些offer。但大部分都属于低端销售，或者一些业务员之类的职位。我是一个对金钱崇拜到几乎痴狂的人物，再加上失恋的因素。所以一直没有轻易的出击。后来有一天，接到一家软件公司的电话，让我去面试。
　　
　　
　　 给我面试的hr简单的问了我一些问题，让我做了些自我介绍。顺便问我有没有女朋友，家庭状况等等情况。之后让我回去等电话通知。第一次面试就是这样弱智..我当时就对这家公司不报任何期望了。第2天我又接到电话，说这次是跟总经理面谈。本来都想拒绝，但是考虑了一下还是过去看看再说吧。
　　
　　 老总是一个很有能力的人，这一点从外表就可以看出来。大概38岁左右的样子。非常具有成功人士的气质，话语之间透露出智慧和自信。我们大概谈了有半个小时..顺便聊了一些产品的市场情况、公司未来的发展以及竞争对手。从他口中，我了解到这个行业软件刚刚起步，一个软件高达上百万，这也符合我当初的期望。之后我们互相都很满意。我也决定从这家公司起步..
　　
　　
　　 做软件销售，最起码的是要从技术学起。不管是设计软件，还是管理软件。都要掌握软件本身的运用，还要了解这个软件围绕的是哪些项目在运作，以及贯穿设计和管理的整个流程是什么。在三个月的枯燥操练中，我走进了市场
　　
　　
　　 下面我要写的内容，就是关于这些年做软件销售的经历，也希望大家支持
　　二、项目实施的前期准备
　　
　　
　　04年6月份，我正式入职。
　　
　　当时由于公司刚刚发展，市场上的销售人员比较紧缺，所以我周末几乎没有休息的时间，不断的去策划软件实施前的准备。那天老总把我叫到办公室。紧急的跟我说了下现在市场的走向和项目比较好开展的几个城市，并给我两个地区作为选择。一是浙江，一个是上海。
　　
　　 我当时想都没想，直接跟老总说，这两个市场我都负责了 。其实我想负责两个地区是有原因的。
　　 我先前已经讲过了，软件的周期性长，你必须不断的去开发新客户。所以你必须要有足够的资源，资源在这里就是指的市场。资源在哪里？就在你的老板手里，我曾经看过一个人写的文章，里面有句话很精辟：你要掏干老板口袋里所有的子~。我想，这用在软件行业上是非常精准的。
　　
　　 老总连想都没想，就跟我说，你既然有这么大的信心，那我就交给你两个市场，你给我把这两个区域做好了。记住！我不需要过程，只要看到结果。
　　
　　
　　 是的，这就是所有管理者的心态，他们不需要过程，只要结果。
　　
　　
　　 我第一次出差那天，天公不作美。黑压压的云彩笼罩大地，狂风暴雨似乎马上就要席卷这个城市。我拎着沉重的电脑包，拖着一个装满衣服的箱子，独自站在火车站。看着这个即将要离别的城市。一个另我伤心的地方。回首一想，我这么多年，我浪费了多少时间，浪费了多少青春，浪费了多少感情。到头来却还是一场空。我仰望天空，却是看不到边际的阴霾。
　　
　　 去他妈的爱情！
　　
　　
　　 站台上挤满了出行的人，一条直线上面，伸满了头颅，盼望着远方开来的列车。一会功夫，豆大的雨水从天而降。我望着漫天的雨丝，想想这一去。不知道结果怎么样，会不会拿下一个项目。会不会像自己期望中的那样。。。
　　
　　
　　 几个小时的火车，我抵达了杭州火车站。为了节省时间，我直接打车去了一家快捷酒店。把这次要拜访的客户时间做了详细的计算，以及怎么饶过保安，找到工程师，找到项目负责人，找到领导。都在脑子里简单的规划了一下。不知不觉中，我进入了梦境。。
　　
　　
　　 醒来的时候，电脑上QQ还在滴滴的乱想，看了一下。原来是老总发来的消息，问我到杭州没有。我随便回了几句。又倒在床上睡去。
　　
　　
　　我用手捏楠楠（前女朋友）的鼻子，她撅着嘴看着我。醒来的时候，才发现是个梦。