作者:天涯网 被遗忘的中产阶级
天涯泡了这么久,没看到关于一篇软件销售的文章。这让我心理萌发了写一篇
文章的冲动。文笔不好,忘大家见谅。
首先简单介绍一下自己。男,大专,后自考本科,现在一边工作一边攻读研究
生。现有职称:营销师,职业经理人。这两个都是边工作边考的。
目前职位:大客户经理。
在这里,我主要阐述做软件销售几个方面的问题,
一、软件销售行业的现状和未来
二、项目实施的前期准备
三、客户公关及人际关系网
四、产品报价
五、软件行业狙击竞争对手的潜规则
一、软件销售行业的现状和未来
在这里,我就不说一些什么模糊的销售概念了。但还是要给那立志做销售的朋友们表述两个问题,一是你为什么要做销售,二是你不能坚持做销售。如果这2个问题的答案在你的心中早已有数,那么,上路吧。
作为一名销售人员,都比较侧重与一个问题,那就是行业的择.大部分人认为,行业选择犹如一个死亡十字路口,选择对了。事业直线上攀,选择错了。很难翻身` 其实不然。销售是一个融合经济、管理、金融、财务、艺术等多门学科的职业,销售的最高境界不是拿多少多少提成,而是可以提高自己的综合实力,最终走上高层管理者或者创业的道路。
扯多了,说一下软件行业吧。这几年,软件行业快速发展,主要表现在行业软件的迅速崛起,ERP泛滥成灾,盗版软件猖獗等问题。这些东西表现出了软件的市场前景很大,但是缺乏有效的管理机制。随着未来的政策走向,政府会开始整合资源,加大软件规范。打击知识产权犯罪等.软件的未来还是很有发展潜力的。
在大多数人看来,软件销售难度大,周期性长,需要不断的去开发新客户,如果公司没有研发新的产品,那么业绩往往会大幅度下划,但是相反,软件的成本低,提成高。在项目实施过程中,往往需要发挥很高的智慧和销售技巧。
我现在从事的是建筑行业软件销售,提成高达15%。,如果全部回款,一个大项目下来,可以轻松拿到10万以上提成。小项目也有好几万。这也就是为什么我一直坚持做软件销售的原因。还有就是我负责全国市场的大客户公关,公司补助是非常诱人的,出差都是飞机,火车卧铺、住星级宾馆。并配备高档笔记本,闲暇时间可以游览祖国的大好名山。这可能就是很多人向往做销售的缘故吧。
下面内容,主要回顾一下我以往的从业经历,希望能对即将踏入这个行业的朋友提供一些帮助。
04年之前,我一直从事快速消费品。从一开始的终端业务员做到渠道开发。难度之大,工资之低是前所未有的。做终端的时候,每个月的底薪是700,提成就少得可怜了。补助只够每天坐公交车的,吃饭我基本上都在地摊上吃些面条。住的小旅馆15块钱一晚,又脏又破。但那时候我一直坚持,每天6点早起,准时扫街,把前一晚上的工作计划全部做完,坚持写工作日记。业绩一直是遥遥领先。
做了大概半年时间,总部派了一个主任下来视察工作,姓刘,我喊他老刘。他当时去了我负责那个区域。我也有幸和他在一起交流。老刘是公司的老员工,看起来有点滑稽,特别是走在大街上的时候,总喜欢盯着女人的屁股看。从他眼神当中,我就知道他好这一口。当晚在宾馆,我花了半个月的积蓄叫了两个小姐。确实,男人之间的交流,利用“色”字是最好的方式。第2天,他就拍着我的肩膀说我很有潜力,回总部之后,跟上头说一下,看能不能把我调到总部去。
半个月之后,我接到通知,让我去总部“学习”。后来直接在那边签了合同。入职之后,我被安排到H省负责渠道开发。
做渠道那段时间,我就不详细说明了。因为我这里主要阐述的是软件销售,所以说一带而过吧。众所周知做渠道无非是:渠道开发、经销商维护。把握返点、回扣、促销等等这些东西。这对我以后的销售起了很大的帮助,这是后话,暂且不表
做了没多久,终于反感了这种低端销售和每天繁琐的工作模式。再加上当时女朋友闹着和我分手。所以一怒之下,拍屁股走人。回到了A省之后,并没有挽回女朋友的心。她找到了她所谓的“白马王子”。仅仅用一两破旧的桑塔纳3000就俘虏了她的心。那段时间我意志消沉,整天跟几个哥们在一起喝酒,抽烟。最后实在想通了,自己找了个这么下三滥的女人。也就没必要伤心了。
恢复一段时间之后,我重振旗鼓。开始寻找新的工作。
找工作的路途是非常艰辛的,那时候我几乎每天往返于人才市场,通过报纸,网上。三位一体的寻找工作。期间也断断续续的收到一些offer。但大部分都属于低端销售,或者一些业务员之类的职位。我是一个对金钱崇拜到几乎痴狂的人物,再加上失恋的因素。所以一直没有轻易的出击。后来有一天,接到一家软件公司的电话,让我去面试。
给我面试的hr简单的问了我一些问题,让我做了些自我介绍。顺便问我有没有女朋友,家庭状况等等情况。之后让我回去等电话通知。第一次面试就是这样弱智..我当时就对这家公司不报任何期望了。第2天我又接到电话,说这次是跟总经理面谈。本来都想拒绝,但是考虑了一下还是过去看看再说吧。
老总是一个很有能力的人,这一点从外表就可以看出来。大概38岁左右的样子。非常具有成功人士的气质,话语之间透露出智慧和自信。我们大概谈了有半个小时..顺便聊了一些产品的市场情况、公司未来的发展以及竞争对手。从他口中,我了解到这个行业软件刚刚起步,一个软件高达上百万,这也符合我当初的期望。之后我们互相都很满意。我也决定从这家公司起步..
做软件销售,最起码的是要从技术学起。不管是设计软件,还是管理软件。都要掌握软件本身的运用,还要了解这个软件围绕的是哪些项目在运作,以及贯穿设计和管理的整个流程是什么。在三个月的枯燥操练中,我走进了市场
下面我要写的内容,就是关于这些年做软件销售的经历,也希望大家支持
二、项目实施的前期准备
04年6月份,我正式入职。
当时由于公司刚刚发展,市场上的销售人员比较紧缺,所以我周末几乎没有休息的时间,不断的去策划软件实施前的准备。那天老总把我叫到办公室。紧急的跟我说了下现在市场的走向和项目比较好开展的几个城市,并给我两个地区作为选择。一是浙江,一个是上海。
我当时想都没想,直接跟老总说,这两个市场我都负责了 。其实我想负责两个地区是有原因的。
我先前已经讲过了,软件的周期性长,你必须不断的去开发新客户。所以你必须要有足够的资源,资源在这里就是指的市场。资源在哪里?就在你的老板手里,我曾经看过一个人写的文章,里面有句话很精辟:你要掏干老板口袋里所有的子~。我想,这用在软件行业上是非常精准的。
老总连想都没想,就跟我说,你既然有这么大的信心,那我就交给你两个市场,你给我把这两个区域做好了。记住!我不需要过程,只要看到结果。
是的,这就是所有管理者的心态,他们不需要过程,只要结果。
我第一次出差那天,天公不作美。黑压压的云彩笼罩大地,狂风暴雨似乎马上就要席卷这个城市。我拎着沉重的电脑包,拖着一个装满衣服的箱子,独自站在火车站。看着这个即将要离别的城市。一个另我伤心的地方。回首一想,我这么多年,我浪费了多少时间,浪费了多少青春,浪费了多少感情。到头来却还是一场空。我仰望天空,却是看不到边际的阴霾。
去他妈的爱情!
站台上挤满了出行的人,一条直线上面,伸满了头颅,盼望着远方开来的列车。一会功夫,豆大的雨水从天而降。我望着漫天的雨丝,想想这一去。不知道结果怎么样,会不会拿下一个项目。会不会像自己期望中的那样。。。
几个小时的火车,我抵达了杭州火车站。为了节省时间,我直接打车去了一家快捷酒店。把这次要拜访的客户时间做了详细的计算,以及怎么饶过保安,找到工程师,找到项目负责人,找到领导。都在脑子里简单的规划了一下。不知不觉中,我进入了梦境。。
醒来的时候,电脑上QQ还在滴滴的乱想,看了一下。原来是老总发来的消息,问我到杭州没有。我随便回了几句。又倒在床上睡去。
我用手捏楠楠(前女朋友)的鼻子,她撅着嘴看着我。醒来的时候,才发现是个梦。