找准定位是SaaS厂商发展关键

                                    

  记者和一些SaaS厂商接触发现，虽然很多厂商都认为SaaS前景光明，但并没有将其作为主营的业务。这是为什么呢？

  SaaS厂商信心不足？

  美髯公科技集团市场销售经理刘利平告诉记者，他们从2003年就开始涉足SaaS领域，算是国内最早的SaaS的参与者，但在2006年以前，受整个大环境的制约，SaaS业务的推广很困难，这两年逐渐有所好转。美髯公最初是以作电子政务起家，SaaS是他们的一个发展方向，但目前还称不上公司的主营业务。当问及怎么看待SaaS的前景时，刘利平用“二八原则”来解释，他认为，SaaS的发展可能将遵循“二八原则”，也就是说，SaaS与套装软件目前的市场占有率可能为2：8，但经过未来几年的发展，SaaS可能达到80%的市场占有率，最终将取代传统软件的优势。不过，他也认为，这是比较理想的状态，从当前的现状来看，SaaS的市场占有率远没有达到20%，SaaS要想取得突破还有很长的路要走。

  不只传统软件厂商对SaaS业务不够自信，专营SaaS业务的厂商立场似乎也不那么坚定。盟度在线客户经理崔伟伟告诉记者，他们从2007年开始进入SaaS领域，今年已经推出了自己的产品。但考虑到SaaS可能对中小企业更为适合，当企业规模扩大时，SaaS的优势可能无法继续发挥，因此他们也在试图推出套装软件产品作为补充。

  用户认可是难题

  我们不能一味责怪SaaS厂商摇摆不定的态度，事实上，仍有很多问题在困扰着SaaS的发展。记者接触过的所有SaaS厂商都一致认为，用户认可度不高仍是困扰他们的一大难题。

  综艺达软件技术有限公司总经理程钊告诉记者，他们也是国内最早开展SaaS业务的厂商之一，SaaS业务早就实现了赢利，这也是国内大多数SaaS厂商都期待的事情。但程钊说，他们同样遇到了用户认可的难题，他们破解这一难题的方法更多是通过对老用户的维护，以及用户之间的口耳相传。他认为，SaaS的推广需要业界的共同努力，包括软件开发商、渠道以及媒体。

  刘利平也认为，SaaS对用户来说毕竟是个新事物，因此在短期内实现爆发性增长不太现实，SaaS厂商要做好长期的打算。当然，一些国际厂商，比如Salesforce、One Network的加入，也将给这个市场注入新鲜血液，产生新的动力。

  找准定位是关键

  客观来讲，我国SaaS市场仍处于萌芽期，鱼龙混杂，要想从激烈的竞争中胜出，不同的厂商各自有哪些法宝呢？他们是如何把握自己的定位呢？

  客户定位有区别。刘利平认为，目前国内SaaS市场真正成熟的产品并不多，像在线CRM、在线进销存等应用都还只是一些简单应用，对客户的黏度并不高，客户如果规模扩大，或体验不佳，很容易更换厂商或产品。真正黏度高的产品，比如ERP等，市场上尚未出现，希望用友、金蝶等国产软件厂商能有所突破。而美髯公一开始就针对SaaS领域的高端用户，和其他厂商不存在抢位的情况。同时还在自己开发并积极引入一些成熟的产品，同时大力发展合作伙伴深耕市场，相信会有所收获。

  产品要有差异化。盟度虽然在SaaS领域起步并不算早，但他们在定位上也下了一番功夫，他们的SaaS产品主打特色牌，盯准企业销售目标管理软件，希望软件本身的功能卖点能为自己加分。

  SaaS运营客户化。综艺达软件则充分抓住了SaaS的本质——服务！程钊强调，SaaS产品有个共性，就是通用性，但这一点同时也是其弱点，在满足一些用户的个性化需求方面，SaaS则要弱一些。而他们目前，已经可以为一些客户做个性化开发。程钊说，用户对SaaS发展起着决定性因素，SaaS厂商要在提升用户体验上多下功夫，急功近利是千万要不得的。