投标流程

1，整体流程概述

• 读标书
• 开工会
• 标前澄清
• 需求分析，总体方案，答SOC，写技术建议书，报价
• 评审、决策
• 交标
• 标后澄清,

2，读标书

需要从标书中了解哪些信息？

• 公司情况，招标背景
• 招标范围
• 达标说明
• 交货方式
• 报价方式
• 交标时间
• 评标方式
• 技术方案需求

需要输出除方案外的哪些信息？

• 客户痛点
• 主要风险
• 竞争分析
• 投标策略
• 其他。。

3，标签澄清

为何要提澄清问题

•   在精读、通读标书时，对于标书中描述不清晰或界面模糊的条款，或者有对答标十分不利的条款（该类条款或许是被友商引导过），需要向客户澄清。
•   投标阶段，标书澄清是和客户沟通的正式渠道，我们也应该将澄清作为一种主动营销和客户引导的有效手段

 答复原则

•   尽量使用封闭式问题而非开放式问题。
•    注意提问的语气和英文表达。
•    问题中不要出现公司名称。
•    剔除项目组内可解决的问题

递交澄清问题给客户

评审澄清问题，并由客户责任人提交问题，获得澄清答复

4，SOC答复

SoC答复规则与指引

• 写作思路：回答问题的方式。单从写作上讲，言简意赅是回答问题的主要方式，对于一些语句如”state”，“how”, “describe”， “indicate”, “explain”等，我们必须给出详细的描述，文字表达上应该凸显亮点。
• 格式要求： Fully Compliant（FC）/ Partially Compliant（PC） / Not Compliant（NC）。  如果客户明确SoC答复格式，就用客户的模板。
•   内容要求：SoC答复时，需认真理解标书中SoC条款要求，同时要了解该客户认可的SoC答复方式，  不同客户其SoC要求不同，相应地SoC答复策略也不同。

 答复策略

•   尽量增加答复“满足”的条款，减少答复“部分满足”和“不满足”的条款。
•   SoC答复引用的附件文档，要方便查阅。
•   答复应该具有建设性，即使不能满足客户要求，也应该充分理解客户的需求，用建设性的答复打消客户的疑虑（如提供路标、替代方案等）。

•   对于较为敏感、可能对评标有影响的条款，又不能答复“满足”的，可以使用较为含糊的措辞进行答复，避免引起招标方的反感，又为后期谈判埋下伏笔。

5，方案设计

总体方案设计包括两个部分，一是各专业模块的专业方案；二是汇总后的总体方案

• 场景：数据库，虚拟化，容灾备份，HPC，视频监控……
• 存储产品选型：IOPS，带宽，容量，接口，硬盘……
• 存储软件选择：远程复制，快照，分级存储，重删压缩……
• 网络产品选型：交换机（类型，端口数，数量等），波分……
• 现网对接兼容：操作系统，上层软件，现网网络，老设备……
• 上层软件选择：备份（CV，NBU…），视频监控（milestone…）
• 。。。
• 准备一套方案备份

6，配置，报价

7，交标文档

• 综合方案

开篇：介绍业界主张，描述客户现网情况，需求等，揭示客户痛点 ；

主体：聚焦客户关注点，介绍我司提供的定制化方案，展示给客户带来的收益，体现我司的差异化方案及产品亮点，包括产品与服务解决方案；

结尾：提供具体的商用案例，展示带给客户的利益点

• 技术建议书：参考各技术建议书模板
• SOC答复
• 配置报价
• 商务，服务方面材料
• 其他提供给客户的资料：产品描述，资质认证等等