盐碱地也能种出好庄稼

    我有个不错的习惯，就是和朋友们保持接触，尤其是和事业上的伙伴保持接触。从这些接触中，我体察到了他们的喜怒哀乐，分享了他们的知识与看法。这些接触中，有时会产生共鸣，有时则是碰撞甚至会擦出火花。

有段日子，几位不同企业的经营者，好像约好了似的，跟我报怨：你们这个行业太不成熟了，客户都不愿意在软件和服务上掏钱，这样下去，企业吃不饱，客户的利益也难以维系。 

朋友的报怨多了，我不得不思考。的确有这个问题。为此，我还专门写了一段文字，大抵叫《占便宜》。这个文章在我们的官方网站发表了，得到一些同事的认同。当时我就想，不错，作为用户，消费习惯的建立需要一个过程，但总得学着起步。

不久前，看一些资料，又记起这个事情来，感觉事情还有另一面，也不都像企业界朋友所言的那样，应该揭揭他们的短处，这样才显得公允，也免得我的同事说我吃里扒外。

软件企业方面的朋友说我们的市场很贫瘠。的确，这里虽然不是一块处女地，但是，远远望去，很像一块盐碱地。但是，盐碱地也有它的益处。如果这里是块黑土地，恐怕早就被人家跑马占地，也就没有现在这几家企业的机会了。这话说得有点生硬，不大容易接受，不展开说了。

说点关键的：在一些有创造能力的企业家看来，贫瘠的市场本身就是机会。认为市场贫瘠，那是因为你没有看到贫瘠带来的价值。德国阿尔迪公司，就是一个在贫瘠市场里具有广阔市场想象力的案例。

阿尔迪是一家零售超市。二战刚刚结束时，德国一片废墟，兄弟两人在一个房顶被掀掉的地方开办了这家廉价超市。它不像沃尔玛开在郊区，而是开在居民聚居成本很低的一些地方。阿尔迪超市内只有270多种商品，这270多种商品基本覆盖了人们日常生活需要的各个方面，所以每种商品需求量都很大。阿尔迪从来不采购名牌产品，而是采购那些不出名但质量有保证的商品。简单地说，阿尔迪店的商品就是卖给穷人的，这在我们今天看来就是贫瘠市场。阿尔迪的业务抗经济周期波动，经济越不景气，它的生意越好。它最初办起来时资金不足，所以不能进很多货。现在，阿尔迪成了欧洲最大的廉价超市。德国的首富并不是那些汽车、化工、IT等行业内企业的老板，而一直是阿尔迪的兄弟老板。

有人说，没有贫瘠的市场，只有贫瘠的想象力。由阿尔迪的案例可以看出，一种适当的商业模式，的确能够挽救和避免很多表面看来具有缺陷的东西。阿尔迪没有将超市建在郊区，它的商品种类也少之又少，而且都不是名牌产品，阿尔迪构建了连锁超市领域一种有别于沃尔玛的成功模式。从某种程度上来讲，阿尔迪最初构建这种模式是不得已为之，但不得不承认，阿尔迪的商业模式，处处可以看出逆向思维和创新的魅力。

不知道这番阐述，能否擦出一些火花来。

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