互补营销案例分析

面临激烈的竞争和越来越趋于成熟的市场，企业似乎把所有的精力都放在这两个方面上，而忽略了企业在市场中遇到的一个重要角色——互补者。事实上互补者是无处不在的：当你开发新产品的时候、当你开拓市场的时候、当你面临竞争时候……与互补者建立营销伙伴关系所产生的效益是较显著且易见的，但是它的潜力似乎远未被挖掘出来。

互补营销的形式有很多种，我大致把他们分为两类：

第一类是有实际的业务或产品互补的，比较容易被我们发现。这样的互补营销方式往往可以分摊费用，降低成本，且企业规模跟营销费用成反比，规模越大，费用越低。

比如2000 年，百事可乐公司和雅虎公司共同宣布了一项在线和离线联合促销计划，根据协议，百事可乐公司将在15 亿只饮料瓶上印上雅虎的标志，并在全美 5 万家商店公开销售；同时，雅虎专门为百事可乐公司新开一个网站 PepsiStuff.com ，以促销百事可乐的产品，而且所有百事饮料的瓶盖上都将带有代码，使消费者可以通过网络来兑奖并得到相应优惠。  

这是一个双赢的游戏，有趣的是游戏双方都不必付款，只是通过易货方式交换资源进行合作。在该项交易中，雅虎得到的好处相当于免费在一个平均收视人数为 1,000 万的电视台连续做 150 天广告；另一方面，由于雅虎巨大的影响力和天文数字的点击率，百事可乐获得的好处更大，雅虎的加盟使百事可乐公司的 Pepsi Stuff 促销活动变得更加精彩和互动。

另一类则是潜藏在我们的客户或竞争对手中，默默的影响着企业的运营和发展。这一类不会为企业带来直接的利益，却可以提供持续的品牌影响或商机。

就像微软CRM和知客CRM，同样是做CRM，应该算是竞争对手。微软CRM面对国际市场，知客CRM针对的是国内市场，两者主要的互补就在于他们面对的客户群体。

首先从功能方面，微软CRM和知客CRM都有着这样的共同点：

1、清晰美观的操作界面，让使用者产生最初的好感和使用欲望；

2、简单富有人性化的操作，避免了繁琐的多次点击，提高工作效率；

3、灵活的流程设计和管理，让企业的运作井井有条，各个部门紧密关联，团结统一；

4、精细的数据分析及报表，管理者可以从不同的角度深入了解企业的运营情况；

5、合理的解决方案，这是知客和微软的亮点之处，不仅仅给出分析，还可以针对企业自身情况，提出合理化的问题解决方案，真正做到了知行合一，顾问式管理。

其次知客CRM和微软CRM又存在以下几点不同:

1、微软CRM主推国际市场，一般客户都以大企业为主；知客CRM针对国内市场，以国内中小企业为中心；

2、微软CRM的管理理念和操作习惯都是按照国外的习惯，相对于知客CRM的中国式管理理念和操作习惯，会显得不那么适合国内企业管理者的口味；

3、产品价格方面，与微软CRM动辄上百万的项目形成了强烈的对比的，知客CRM在国内性价比最高，依据项目不同价格在十几万到上百万不等，客户可依据自身情况选择适合目前阶段的产品。

通过这一系列对比不难看出，两者都有着可以满足客户需求的强大的功能，而知客CRM是以国内中小型客户为主，微软CRM则是以大型客户为重点。两者身为同一行业，相互竞争，提高产品技术和售后服务。又在客户群体上形成了鲜明的互补形式。

像这样的潜在互补情况还有很多，在广告行业尤为明显。广告公司的经营者大多都思维更加活跃，有新奇想法。在与广告公司合作的时候经常会听到“置换”一词，就是说用广告来代替部分产品价格。一方面广告公司买进了自己需要的产品，通过用广告 “置换”部分现金，降低采购成本；另一方面，产品提供商既减少了库存量，又得以做了广告的产品推广。两者在这次交易中都达到了共赢的目的。

其实企业的互补者无处不在，你的企业不是一个人在战斗，你的合作伙伴、供应商、甚至是客户都在为你的企业做着各种各样的补充。客户都是含蓄的，不会直接告诉你企业该如何发展，可是每每我们在看年度报表的时候都会发现，什么地区好做、什么时间容易做，这些都是企业的各个互补者为我们提供的信息。抓住这些潜在的互补关系，合理利用，企业就会牢不可破！

 

正确的决策来自众人的智慧——美国社会学家T.戴伊

文章来源：http://bbs.zkcrm.com/?13/thread-61-1-1

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