研发冲突管理（1）----不是唯市场说了算

朱光辉（汉华咨询）：市场那边说有这个功能就卖得出去，没有这个功能就卖出去，我觉得是夸大了一些。其实这个过程也需要有一个决策，这让我想起了关于这个问题的一个案例。

　　几年前，有一次市场部提出一个需求，说客户要求在交换机里增加ISDN的功能。而研发部拒绝开发这个功能，研发部认为这个功能在中国，很多年之内都不会推广，没有开发的必要。

　　研发部不愿意做这个功能，而市场那边又一定要做这个功能，这样就产生了冲突。那时我们的产品开发还没有实行IPD，只有研发部内部的人参与。市场部那边为了给研发这边施加压力，就不断的给研发部发工作联络单，想引起研发部的重视。

　　后来领导发现了这个问题后就招集这两个部门的人来开了一个会，通过在这个会议上的沟通我们才搞清楚冲突的根源。这个ISDN功能在中国市场上两年以内确实不会开始推广，这一点是所有人都认同的。但是为什么还是要做这个功能呢？因为这个功能成为了一个卖点。在一次采购招标中客户因为我们的产品没有这个功能而没有买我们的产品，而同时我们的竞争对手号称有这个功能而中标了。

　　详细情况是，当时这个客户是一个县电信局，后来在省局的大会上这个县局就被点名表扬。领导在大会上说这个县局的同志们在采购的过程中明知道ISDN这个功能不会使用到，但是还是选购了支持这个功能的设备，考虑了设备功能以后的可扩展性，这是一种工作有前瞻性的表现。而且这个县局的领导也因此升了官。这样就使得所有的其它县局在采购同样产品时都要求支持这个功能，不管它现在用不用得上，反正多一个功能没坏处。

　　基于这个原因，市场部就把这个需求提出来了；而研发部认为这个功能现在又用不上，而且开发这个功能还要花费人力物力，现在研发部的项目多得做不完，根本就没有精力来做这个功能。现在通过这个会议大家把这个冲突的原因搞清楚了，那么我们应该如何去解决这个问题呢？

　　办法很简单。我们先做一个假功能就行了，在用户界上看起来好像有这个功能。做一个参数配置框，然后在后台做一个自循环。这样研发上的投入就非常少，而市场方面也可以向客户号称我们的产品也支持这个功能，反正客户也不会用到这个功能。以后研发部有时间再来慢慢开发这个功能就行了。

　　想想如果没有这个沟通会的话，我们的很多单都会因为这个功能而丢掉。由此可见，有时客户的真正需求市场部也没有能准确传递给研发。