闲话企业信息化建设之ERP选型（系列连载 之六）

6、  成功案例考察

这个道理很简单，中国人的销售有趋同性，很多时候都是受别人的影响来做自己的决定。你的朋友也有车，你不去找他聊聊，看看他对车的评价，也许你还亲自驾驶感受一番，哪怕朋友一百个不愿意。

 

记得有一次内部会议讨论的一个主题，就是客户为什么热衷于考察成功案例？各位销售神仙妙语连珠，但我说了一句：企业考察成功案例，是为了增强对软件厂商的信心，是支撑自己做出和软件厂商合作的决定！俺觉得自己说的相当的有道理，却没有引起大家的共鸣，郁闷啊！对了，俺这些豆腐块是写给企业看的，你看看是不是俺说的那些话太高深了，他们理解不了啊，你能理解吗^_^。企业考察成功案例确实应该的，至少自己心理踏实，但是该怎么做哪？别慌，俺来了——

 

企业在考察ERP成功客户的时候，最好考察的是行业，或者化工生产，或者机械制造，看你企业做什么，而且如果可能的话，最好考察业务完全一样的企业，譬如都是生产飞机大炮的——别笑，举个例子而已。然后哪，考察的企业，他们使用的ERP涉及的业务最好和自己的规划是一致的，假设企业准备做ERP，就找使用ERP的企业考察，假设企业准备做BI，哪也对比着考察。这样多的好处，一是同行业同业有可比性，相互之间可以借鉴学习，二是通层次的应用，道理是相同的，如果你做CRM却考察HR用户，业务不同，没有任何参考性。

 

行业内有个不成文的秘密，作为客户的您需要考察，软件供应商都会提前“安排”好的，一般是软件供应商安排哪家企业，你只能考察哪家，没有选择的余地。如果你很牛，项目也足够大的引起软件供应商的足够重视，你不妨叫软件供应商提供N个成功案例，由你企业自己来决定，而且紧急通知考察时间，不给软件商准备的时间，这样的考察才会有真正的效果。 怎么感觉自己很损啊，不行，还是做个说明吧，毕竟自己现在还是乙方，不是甲方，应该站在乙方的角度写，但这是为了知道企业选型，尽可能写的有价值，尽可能对企业有帮助，而且是闲话，不要较真才是——谢谢各位大人大量。

 

其实，作为我来说，还是很看重这个环节的，对于销售代表来说，好的成功俺来考察，可以使项目有实质性的进展。我们不是常说嘛，榜样的力量是无穷滴！哎，成功案例就是ERP榜样，考察的效果好，客户看了心理踏实，也是说服项目组成员的一个利器——你看人家谁谁谁使用的多好啊，交给XXX公司来做放心，呵。同样可以把成功案例考察情况，以及考察学到的项目经验编写一份报告，也是让老板支持你的一个理由。考察的好处多多，无论对于企业还是软件厂商，就看你怎么来运作了。

 

对了，最好有个叮嘱：参考朋友的意见买了车，哪怕将来真的不满意，也不要埋怨你的朋友，毕竟做决定的是你自己。至于ERP成功案例考察，不管以后自己的项目做成什么样，成功了恭喜你，做的不好，甚至失败了，不能怪罪别人没说实话欺骗了你，ERP项目很复杂的，成功或者失败涉及多种因素，和别人没多大关系，你只管朝着软件厂商使劲尽可，这是个原则，切记切记！

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