引言
金融客户,应该算是中国toB市场最优质的客户。因此,为这类客户服务的供应商也特别多,其中既有各种国际巨头IOE、MBB、四大……,它们把这里视为自己的利润主战场;也有N多本土化的服务商,想进来分一杯羹。总之,蛇有蛇路,鼠有鼠道,八仙过海,各显神通。但其中,真正能做到,理解金融类客户业务本质的并不多。
不信?
请大家先思考下,下图中提出的问题:
如果你不知道这个问题的答案,那么请耐心读完本文;如果你知道,也来印证一下你的答案。
下面我们将从银行业入手,带大家从业务视角理解甲方爸爸们真实的生存状态。也许在我的文章中,你会发现,过去你无比羡慕、憧憬的“衣食无忧,每天以虐乙方为乐”的甲方们,其实也活在“生死边缘徘徊”的恐惧中。
银行业务的五重困局对银行类业务而言,其商业模式的本质是“吃利差”。“吃利差”商业模式的业务护城河,来自于业务牌照的稀缺性。你没有合法的金融牌照就去吸纳社会闲散资金,这叫“非法集资”。
随着民营银行的开放,牌照的稀缺性价值越来越低。就如同:
曾经被炒到价值百万的网吧牌照,随着家庭宽带提速和电脑配置的提升,越来越不值钱;
曾经牌比车贵的出租车牌照,随着网约车的盛行,也越来越不值钱;
将来IPO审批制改为注册制后,原本价值几十亿的上市公司壳资源,也肯定会越来越不值钱;
这就是银行业的第一重困境,躺着赚钱的日子结束了。
想要进一步理解银行的业务,我们要从商业分析的市场容量、市场占用率和市场渗透率的角度去思考。
要理解银行的市场容量,首先要理解银行系统在我国金融系统中的地位。
众所周知,在整个金融系统中,有所谓的“七张牌照”的概念,分别是:银行、证券、期货、保险、基金、信托、租赁。(后来随着技术和应用场景的发展,又产生了“支付、消费金融、网络小贷等”诸多互联网金融牌照)所谓的多元化金融集团,就是指拥有多张金融牌照的机构,比如:平安集团拥有,平安银行、平安证券、平安期货、平安保险、平安大华基金、平安信托、平安租赁;
在我们国家的金融体系中,银行是当之无愧的老大。不论是证券业务,期货业务还是保险业务,不论是证券市场、债券市场还是房地产市场,最后交易资金都是在银行账户上交割清算。所以,对银行而言,它的市场空间就是中国经济M2指数。
中国当前的M2是多少?超过186万亿!这么大的市场,眼红心跳没?
银行的朋友们先别激动!中国经济M2指数的飙升是近10年的事情,在人民币不大幅贬值和当前房价水平不继续大幅上涨的基础上,M2有没有可能继续快速上涨呢?也就是说,过去十年的高速增长是不是可以复制的呢?
再从银行业务的市场渗透率来说,随着科技的发展,尤其是电子支付场景的普及,“不通过银行系统的现金交易”场景是越来越少了,也就是说,未来银行业务的渗透空间越来越小了。
综上所述,在当前的市场环境下,银行业务的市场容量,其实很难再像过去那样高速增长了,大家过去十年高速发展的好日子到头了。
这就是银行业的第二重困境,业务天花板即将见顶。
在“饼最近很难继续做大”的基础上,能不能吃饱,就取决于分到手的饼有多少。这个时候大家不要再盯着锅了,看看自己碗里吧!这就是第三个分析视角——市场占有率。
那么当前中国有多少银行业机构呢?
根据最新的统计数字,中国银行业机构达4588家,其中农商行就有1436家,另外农村信用社和村镇银行的数量也同农商行相差无几,仅这三类银行业机构,就占比超过95%以上。所以,农商行这类银行特别能代表中国整个银行业中,绝大多数机构的生存现状。
作为这4588家银行中,体量规模又偏小的一份子,到底能分到多少饼呢?
麦肯锡预测,未来三年中国农商行和城商行会大规模并购重组。
这就是银行业(特别是中小银行)的第三重困境,马太效应开始起作用了。
更何况,银监会对农商行的业务发展还有严格限制,“不得跨区域经营”。
也就是说,对农商行而言,自己的地盘,五大行、股份制银行,以及经营范围更大的城商行(比如:江苏银行、晋商银行、徽商银行、湖北银行、江西银行、贵州银行、甘肃银行……等省级行),民营银行(互联网银行)……这些“入侵物种”是可以随时杀进来的,而你却杀不出去,这样你能分到手上的饼就更少了。
如果说国家经济发展对农商行来说是“天时”,那么经营区域就是“地利”,农商行的业绩很大程度上取决于属地经济的发展水平。
北京农商行,上海农商行,重庆农商行……等的业绩,就是受益于属地规格(直辖市正省部级)的行政资源和经济发展优势。
而对于大多数属地范围仅仅是县域经济体的农商行,如:顺德农商行,昆山农商行,江阴农商行,他们的业绩,就受益于顺德、昆山、江阴这些“全国百强县排名第一”的顶尖县域的经济发展优势。
目前上市的农商行中,仅江苏一地,就有“江阴农商行、无锡农商行、常熟农商行、吴江农商行、张家港农商行、江苏紫金农商行”六家,这样的密集上市背后,与江苏省强大的县域经济发展动力不无关系。
银保监会今年年初设置四大类15项监管指标,要求农商行业务全面回归,避免“离农脱小”盲目扩张。
这就是农商行们的第四重困境,生存看基因,脖子上的枷锁越来越重。
农商行当前的优势是什么?1、区域性网点多;2、业务灵活;3、熟悉当地状况。
在广东顺德当地,有近500家顺德农商行的营业厅。这是任何“入侵物种”在设立分支行、营业厅、储蓄所的时候,都难以达到的规模。
但是,数字化技术正在抹平传统物理布局的揽客优势。
目前银行的电子渠道综合柜面替代率已经达到97.79%;券商甚至已经做到了,“开户、绑定银行卡、银证转账、买入交易、卖出交割、证银转账”,全业务生命周期都无需柜台办理。当前中国有23万个银行营业网点,它们正从本地化竞争优势的主要揽储渠道,变为银行们的负担。
另一方面,农商行熟悉当地状况的优势,随着蚂蚁金服利用芝麻信用支撑贷款业务和风控这样的应用出现,也逐步被碾平。金融科技巨头通过对居民生活、出行、收入、消费等数据的收集和汇聚,采用基于消费数据和行为数据的征信体系正在碾压传统的征信体系。
这就是农商行们的第五重困境,业务趋同,无法形成差异化业务优势。
农商行的破局之道
农商行有没有偶像?如果有,我想一定是兴业银行。
这家源自福建省福兴财务公司的银行,既不像“工农中建”这些“央妈”的亲儿子们,出身高门显贵;也不像“中信、平安、招商”,背靠集团大树,衣食无忧。
兴业银行设立之初,尽管当时国务院批复了区域性股份制商业银行的定位,但在成立后很长时间内,实质上就是一家福建的地方性银行都很难走出福建省,这个状况与今时今日的农商行,城商行们相比,未见得有多大差别。
三十年来,兴业银行从无到有,从艰难探索到走向辉煌,从偏居一隅的地方性银行走向世界银行百强,创造了中国金融业发展的兴业模式。依靠的是:清晰的定位,坚定的使命和正确的战略。
但时至今日,发展环境已经发生了彻底的变化,就像互联网公司一直强调的“时间窗口”概念,错过了,就很难再复制当时的成功经验。
与大型银行和全国性股份制银行相比,农商行们普遍存在资产规模小、业务区域受限、风险控制能力弱等短板。当前,随着经济增速放缓,息差收窄,监管趋严,互联网金融科技企业全面跨界渗透,中小银行的生存环境日益严峻,转型求变已成必然之势。行业实践证明,金融科技的运用可以帮助银行提升核心业务能力、业务效率、用户体验,降低风险与成本,是中小银行实现转型的必备能力。
在这方面,身为TOP3券商的华泰证券,给我们做了一个很好的自我革新的示范。
先看一下各大券商APP的下载情况。虽然每年各种类型的券商APP评奖很多,但是我觉得真正有说服力的是下载使用量。毕竟,做的好不好,用的人多才是硬道理。
这是来自华为市场的统计数据(相对于oppo、vivo、iPhone、mi等等,华为手机的品牌定位和证券市场的匹配度是最高的),从中,我们可以看到,华泰证券的APP有多优秀,完全是碾压式的“一枝独秀”。
为什么会这样?
如果亲身使用过,就会知道,华泰证券的手机APP甚至比互联网券商概念的东方财富证券,在客户体验性方面,做得还要好。
华泰涨乐财富通,借助各种图形化,图表化,数据可视化等分析,让原本枯燥、深奥的证券市场知识,能被大众理解。
比如:
衡量股票好坏的股力值;
衡量业务竞争优势的上下游关系量化展示;
追踪主力、庄家的成交分析
……等等。
那么农商行未来的出路在哪里?面对这五大困境,农商行的破局之道又是什么?
农商行必须借力金融科技实现转型;
农商行需要发挥业务灵活优势,从原来的深耕行政区域转为细作特色业务领域;
农商行可以借势转型,横向上可以主动兼并重组,形成规避监管限制跨区域经营的金融控股集团;纵向上可以联合金融服务平台,转型垂直金融服务机构;
最后,再解答下开篇提出的问题!
资本市场早已洞悉了银行业务的价值,他们追求的是未来业绩,而不是当前的业绩。所谓“估值(市盈率)高低”,不过是对未来现金流在当下的折现。这也是银行股板块整体估值低于互联网、科技、生物医药等板块的原因。
编后语:
本文行文前后,有多家农商行的行领导提供了交流指正和反馈意见,出于对相关人士的隐私保护需求,不一一列举鸣谢,在此统一表示感谢!
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