让你轻松管好业务员

情景一：公司的产品不行
业务员小刘在销售自己公司的饮料产品时受挫，垂头丧气地向同事抱怨说：“以咱们公司的实力、产品和给下游客户的政策，根本就竞争不过别人，你看咱们的产品包装一般，还没有人家的价格低，销售政策上一点也不给力，而且咱们的品牌广告也少，最主要是竞争对手的促销力度也很大，这产品是不能卖了。”

情景二：任务完成了，咱们喝酒去
公司的业务员小王，情绪很不稳定，比如这个月任务完成得不错，工资还没发就呼朋唤友去喝酒了，但是到了下个月，销量碰壁，就开始精神萎靡，工作不上心，干什么都不积极，而他却将之归咎于运气不好。小王这种工作心态，属于典型缺少规划，饥一顿饱一顿。

情景三：我努力了，不是我的错
业务员小李最近在工作上出现了很大的问题，连续三个月完不成任务。对此，老板找他谈话。他不但没有进行工作上的检讨，还不断地抱怨说：“公司的产品价格缺少竞争力，而且给客户政策那么少，他们怎么可能推咱们的产品？而且现在市场竞争那么激烈，客户又很难缠。我已经很努力了，不是我的错啊。”

以上三个画面形象的描述了业务员在工作当中存在的三种典型心态。业务员出现消极的心态无非是面对竞争激烈的市场环境、可能完不成的任务量、自身缺少规划等所造成的压力过大。商贸公司的业务员素质普遍较低，面对压力他们可能找不到缓解的方法，而陷入消极的心态中。因此，作为老板，经销商需要帮助业务员缓解压力，对此，业内人士讲述了业务员心态的四步管理之道。

第1步：制定绩效目标
业务员自身缺少工作规划，工作没有头绪，对此，公司要求业务员每个月底制定绩效规划表，填写绩效目标。绩效目标应该包括任务量、客情维护、生动化陈列、产品表现力等，让业务员制定绩效目标之后，不仅明确了业务员的各项任务，而且工作上出现问题之后，他们能够知道从哪些方面寻求解决办法，而不是一味抱怨，不知所措。同时，还可以奖惩制度并举实施——对表现最好的前三名进行奖励。这种以绩效为导向管理业务员心态，避免了其在平时工作中，无规划、无目标、无头绪、无责任等问题的出现，并且每一项绩效目标的突破将会增添业务员工作的信心，使其摆脱消极的心态，缓解压力。

第2步：建立工作日志
公司要求业务员建立工作日志，记录每天的工作内容，包括每天完成的订单、遇到的问题、收获等。工作日志的建立会让业务员对每天的工作进行理智的分析，在这个过程中，能够对失败有一个正确的认识，发现问题的根源，当知道问题出在什么地方时，就会降低对工作的恐惧，从而降低压力感，工作起来相对轻松。

第3步：设立“互帮互助奖”
公司每周会举行一次工作日志互换讨论会。讨论内容除了日常工作经验的所得之外，还要讨论每个人工作日志在态度和认识上是否正确，哪些是积极可借鉴的，哪些是消极且应该摒弃的。并且，在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予合理化建议。工作日志互换讨论会的设置，会让业务员在讨论的过程中明白哪些是共性的问题，哪些是自己本身的问题，哪些是应该避免的问题，从而消除不必要的紧张心态，并不断完善自身工作，还能够提升业务员发现问题提出建议的能力，在潜移默化中提升业务员的素质。经销商还可以将之作为提拔管理者的重要依据。

第4步：举行“心态调整专题演讲会”
每个月底是业务员总结工作日志的时间，分析自己一个月的工作状态、工作内容、收获、问题等，分析之后，公司要以小组为单位进行心态调整专题演讲会。演讲会的举行，一方面，让业务员说出自己认为在工作中比较实用和有效的方法，包括销售技巧、谈判技巧、终端陈列技巧、处理客户抱怨技巧以及如何调整心态的技巧，以达到交流目的。另一方面，演讲能锻炼业务员的语言表达和逻辑能力，有条理地表述内心的想法将会明确并加深业务员所要演讲的内容，起到了二次记忆。如此，业务员将会清晰地认识到自己的问题，从而获得成长。同时也对自己这个月的工作内容进行了梳理，清晰的思路让业务员变得积极，减少抱怨。

成功=心态X能力，公司若一味地以结果为导向，而忽视业务员心态的管理，即使能力再高，心态不端正，终将不能培养出优秀的业务员。经销商不能一味只讲结果不管成因，帮助业务员分析解决实际难题，不仅能使业务员发现问题，解决问题，摈除不必要的压力，不断提升自己，也能够成为经销商培养优秀管理者，发现解决自身产品经营的问题的良好契机。

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