2022年中国企业服务产业市场行情

（1）中国企业服务产业市场行情

这几天正值7月下旬，企业服务赛道的上市公司基本都发半年报或半年报预告，最少也都发了Q1季报。从财报上来看，大家仍然保持着10%以上的增长速率。这个增长速率，相对于去年，既没有增加，也没有下降。去年也是10%以上的增长。至少可以这么说，对于这些已经上市、有一定体量的企业软件公司，增长速率并未受疫情影响。

而且更有甚者，尤其一些垂直行业类厂商，增长都在20%以上。

（2）衣食父母：中国企业

中国企业客户，针对SaaS，有三类客户：

一类是由于自身业务要求，不需要SaaS。如政府、军工、金融、电信、能源...。

一类是晕乎乎的中国企业，自己也不明白为啥需要SaaS，自己也不明白为啥不需要SaaS。反正IT厂商的销售人员来逼单，磨的次数多了关系好了、听上去也有一定道理、有钱的话就买了。IT厂商推啥就买啥。

一类是必须是公有云，可能这类厂商的业务就严重依赖在线营销在线交易，或者生意严重有波峰波谷...，不采用公有云，业务就玩不转了。

（3）产品定制

低代码是个存在很久的事，DOS时代有、Windows时代有、Web时代有，现在App时代也有。

在企业软件这个行当，低代码一直充当查缺补漏的价值作用，每一代也一直在和EXCEL斗争。

（4）定价模式

功能类的，按每用户数/每年，多少钱来定价。并且把功能按复杂性分分堆儿，命名为：基础版、高级版、企业版。这样每堆儿的每用户每年的单价是不一样的。

对于资源类的，如服务器/CPU、存储/CDN/云盘、网络带宽/云呼叫中心/音视频会议等等，可以按资源消耗来定价计费。

（5）销售通路

现在大家搞销售通路都是全体系的：

总部大客户直销

一线重点城市分公司直销

三四线非重点城市代理网络

代销生态

我倒建议大家，多加强总部网络和呼叫中心直销。

（6）产业助推：信创

信创，现在在市场上，根据不同人的利益屁股，被移花接木成两个分支走向：

一个分支走向是：信创-信息安全-私有部署

一个分支走向是：自主可控国产化代替（芯片/服务器/存储/操作系统/数据库/中间件/文档软件）

所以，信创不等于私有部署。

（7）产业助推：资本

我只针对企业SaaS这个赛道讲，我不讲企业服务整个大产业。

在企业SaaS这个赛道，今年资本投资出手次数明显减少。

而且资本撒钱也只给各个细分赛道的头部厂商撒钱了，不给其他二三梯队厂商撒钱了。

（8）产业生态合作

咱们分产品生态合作、销售生态合作、交付生态合作三类谈。

产品生态合作，SaaS厂商对于自己维护系统软硬件越来越吃力，所以会放弃自研和自己维护，转而被迫和云厂商合作，购买云厂商系统软件。

销售生态合作，云IaaS厂商的代销仍然不温不火，钉钉/企微/飞书的代销会成为热点，而电信运营商和金融银行会成为新的热点代销渠道。

交付生态合作，不管是实施生态，还是定制开发生态，都不好讲。根源还在于，肉太少，不够多少伙伴分的。

（9）产业竞争

国外云计算厂商还在高速增长。中国体制外云计算厂商增长放缓（如阿里云、腾讯云、华为云等等）。但是中国体制内云计算厂商在增长加速。

大量的SaaS厂商在不断洗牌，被边缘化。毕竟中国企业服务产业从2014年发动以来，已经过去8年，该到洗牌阶段了。另外，资本撤火、疫情防控导致客户营收减少或死亡，这两个原因也加速了SaaS厂商的出局。不过别指望中国SaaS厂商倒闭关门。企业软件这个行当由于非纯市场充分竞争、非资本整合，所以导致大量的IT厂商想活好不容易、想死不容易、想卖不容易、想上市不容易。所以，退出主流竞争，安安静静做客户就好。

（10）产品市场

领域经营管理类占最大份额，垂直行业应用类其次。领域经营管理类在低速增长，垂直行业应用类在高速增长。

办公类冰火两重天：互联网厂商支持的钉钉/企微/飞书在高速用户增长，但财务绩效还未显性。OA类和文档类增长放缓。

数据类冰火两重天：可视化类在高速增长，其他增长放缓。

信息安全类，一直在自己封闭的赛道中按自己的节奏在发展。并未因网络安全法、个人隐私法、公有云私有云而加速或放缓。

（11）中国企业服务产业啥时候开始挣钱

企业软件的生命周期往往在30年长度。我个人观点，中国企业服务产业，从2025年开始，就开始赚钱了。

从目前来看，资本对于产品成熟度的打磨，有一定的加速作用（确实比过去软件时代的产品成熟度要高），但并未有明显的加速作用。

（12）中国企业服务这个产业还有啥其他问题

站在乙方视角来看，有两个问题：

一个是产，这里存在能力问题。过去企业软件厂商只有应用软件开发能力，现在搞SaaS，需要全权负责，但缺乏全权能力。不过这是发展中的问题，可以与IaaS厂商合作依赖IaaS厂商解决系统软硬件的维护能力短板。

一个是销，这里存在机制问题。IT厂商客户成功服务与续费，和渠道分销商的利益分割问题。这个问题在2022年，资本要求所有SaaS商经营现金流为正的背景下，这个问题尤其尖锐。