和zdnet李宁交流SNS如何盈利
今年SNS火得太火，以至于到年尾这个时候，SNS都烂的大家不想看了，因为在今年一年关于SNS的讨论太多了，从开心网的web Game，到校内网开放API，到陈一舟买下kaixin.com，把真正的开心网的kaixin001将了一军，还有xiaonei的流氓式营销，到处都是邀请垃圾邮件，再到51空间和QQ空间PK，又引出了51彩虹官司。还有年尾的谢文老师的离职下课，整个一年，都是SNS的新闻。
SNS为什么这么火？
我也非常关注SNS，是由于我关注客户关系维系、粘性增强、客户满意度提高、客户忠诚度提高，我也非常关注关系营销。而SNS，和我关注的目标是一致的，所以我想这些SNS社区工具是否能帮助提高客户粘性、忠诚度、满意度，能否辅助做关系营销。
我之所以迈入客户关系管理和关系营销这个行当，是对现在的营销模式不看好，需要更符合客户口味的营销和销售模式。现在的营销方法和销售方法都太硬，不论是类似kaixin的流氓营销垃圾邮件，还是去年人人喊打的流氓插件，还是满大街扫楼扫街散发小广告插门缝的流氓销售方式，还是数据库营销公司倒买倒卖的客户资料，我也被深受困扰，近3个月内，每天接到的售楼、续保电话、短信不断，他们不知道从哪里买来我的数据信息，我也不知道我的信息被谁卖了，也不知道被卖了多少次。现在到处都是分众的电视，让我对广告无处可躲，我们小区的物业一开始也想赚点钱，把分众的电视挂到了墙上准备开播，被业主们反对的最后撤了。我过去憎恨的说：“分众这个家伙这样让客户无处可躲，迟早要倒闭”。好似不幸严重，分众被新浪并购。
让客户讨厌的营销模式和销售模式现在仍然在四处肆虐，广大的消费者仍然是跟着广告走，即使电视购物广告被多次曝光虚假产品，但购买者仍然络绎不绝。广大消费者的盲从性和对流氓营销的忍耐力，实在让人佩服。在这种现实下，即使这种模式让人憎恨，也无可奈何，因为大流人群没有憎恨。流氓营销和压力营销仍然有效。
而老外国家，营销和销售的各种限制太多，让老外不得不考虑更接近人性舒服的营销和销售方式。这就是搜索关联广告的产生，这就是FaceBook热火的原因，这就是客户关系管理在国外的火热。对于国内，搜索关联广告变味让百度失火上身，国内SNS从模仿Facebook到现在变异成营销渠道或web Game。
谢文黯然下课，表面是股权和投资不到位的原因，但其实质是，投资人对SNS没有信心，所以不打算在股权和投资上再有所作为。
从我对客户关系管理的研究角度来看谢文老师的SNS模式，颇有点像纯粹的客户关系管理派别，以提高客户粘性、满意度、忠诚度为目标。而大部分商家呢，恰恰这些不是目标，目标是营销。所以，近几年，在客户关系管理领域，这个领域也是不景气，原因和SNS领域一样，只不过大部分做SNS人都是互联网人士，对客户关系管理领域不关注，但其实客户关系管理已经前进了很多年，走了很多经历，也探索了很多路。SNS只不过是客户关系管理在互联网的表现方式。而做SNS的，还在重复探索与试错客户关系管理走过的近10年之路。
太注重关系，而不注重营销，商家不买单。太注重营销，而不注重关系，那和现在的营销工具没啥区别。想在关系和营销之间掌握好一条路，那就是关系营销。可惜这条路还探索的不多，不是营销策划公司披着营销的皮硬称自己是关系营销，就是客户关系管理公司还在客户体验、客户粘性、客户满意度的方向上继续钻牛角尖。
在互联网领域，2006年兴起了一股社会化商务的风，其实质就是想在关系和营销上探索出一条路来，但由于受制于创业压力，所以很多人就都匆匆转型了，代表人物如知名的麦田、飞扬新锐就是这样。
昨天和zdnet的李宁聊起了SNS如何盈利，他正好也最近做了一期节目，就是关系SNS的盈利问题。
我的观点是：能直接赚钱的，我最看好的就是QQ空间和51空间，靠虚拟装备赚钱，和网游的盈利模式相同。现在腾讯是中国最赚钱的互联网公司，而腾讯大部分的收入是虚拟装备销售收入。在中国目前，面对企业销售的互联网产品，一类是广告，如百度搜索广告和新浪广告，一类是阿里巴巴企业黄页建站营销工具。
而SNS或客户关系管理有种天生的问题，和BBS是一个毛病，就是聚集人不难，大家也可以聊的很好，但把这个面目撕下，加入广告，就会不断用户流失。用户肯定会这样想，噢，原来你把我们吸引过来不是为我们好啊，而是为了你自己做广告赚钱啊。当然人都跑了，广告也做不成了。现在facebook也面临这个问题，人气流量很好，但一尝试引入广告就招骂。
但SNS总需要和商业搭边啊，总不能投钱建网站运营网站是为了让大家伙高兴高兴的。如何搭边是个关键问题。
我们也在传统行业引入SNS，我们给企业引入SNS，是为了让无需求的人产生购买需求，让有需求的潜在客户可以被销售人员识别到然后跟踪销售，让老客户粘住不流失，让老客户影响新潜在客户，加速新潜在客户购买。
因为传统行业拥有很好的线下产品销售与线下营销，是有实质性的东西的，不像互联网上的SNS，不和实质上也挂钩，人再多也无法产生销售，只能去消费互联网上的虚拟产品，所以51/QQ/开心网都走了虚拟互联网产品的模式。而传统行业运营SNS就有实质了，但传统行业运营SNS也有问题，就是人气吸引不够，这个问题来自三个方面，一个方面是传统行业仍然在互联网投入不足不重视，二是对SNS如何运营陌生没有运营人才，三是消费者知道这是个商家办的SNS，是为了卖东西的，所以除非他有意向购买，否则他肯定不会来的。但传统行业运行SNS有一个很好的好处就是，来SNS的，必定就是购买需求已经明确且强烈，而不是随便逛逛，这样传统行业的销售人员很快就能跟踪达到加快成交。
我过去给纯粹的SNS也提出过一种从单纯SNS如何迈向商业营销的方案，那就是开展SNS里面的跳蚤市场，从转让二手、易货开始，从主题性讨论汽车、房产、工作、餐馆开始，从自发组织活动，如自驾游或周末打羽毛球开始。
而这种模式，现在恰恰被阿里巴巴集团的中国雅虎实践了。但仍未达到我所说的方案。我所说的二手、易货，中国雅虎有淘宝代替，OK。主题性讨论，被分类+点评代替，也OK，但没有让人群之间形成群和兴趣小组，现在雅虎关系仍然不支持自发组织活动。而这块圈网就做的不错。我那天看到一个流量排名，圈网的流量也挺靠前的。
也就是说，中国雅虎做到分类+点评+圈网，就是比现在模仿Facebook或开心网更先进的SNS。这是最接近商业的SNS。是最有可能盈利的SNS。
为什么中国雅虎要这样做？为什么阿里巴巴也要涉足做SNS？
大家都知道，要让一个人产生购买行为，必须先有购买需求。而购买需求是怎么产生的？不是我们一看，啊，冬天了，我一件冬天厚衣服都没有，必须买了的时候才买。购买行为和购买心理的研究，有很多书，但总的共性来说，购买行为就是一种感性行为。如何让消费者从没有需求到产生需求，需要一个东西来引导，社区是最好的，就如同三个女人在一起聊天，本来没有什么购买需求，一聊天，都去买了。消费就是这样产生的。消费不是实在不买不行了，那是男性理性消费方法，大量的消费都是感性消费，可以看看家里面，大部分的东西都是可有可无的。有句话叫，男人是挣钱的，女人是花钱的，所以世界是平衡的。
没有购买需求的产生，淘宝也没有意义，因为你开个店，没有人有购买需求，那就白扯了。为了淘宝，也必须做一个能引发客户购买需求的东西。这个东西必定就是生活社区。
目标客户群-潜在客户-零售店铺-批发商-生产企业，必须串成一线。淘宝只是这个环节上的一个环而已，而非第一个环。如果阿里集团不做社区，整个链条就是断的 。
所以，阿里集团的战略结构是非常明确的。做阿里巴巴网站，是由于大量浙江企业需要出口和内销扩大销售。做淘宝，是为了让零售商从阿里巴巴网站进货，否则没有零售商进货，阿里巴巴网站也没有意义。为了能让淘宝销售出东西，就必须有中国雅虎来吸引消费者，让消费者从无购买需求转化产生购买需求。
还有一个问题，昨天李宁也提到了，就是每个论坛最后都会变成水坛，现在SNS也有这个问题。如何解决，让商业和无聊分离，但又很好的结合在一起。不让灌水，人不来，人气没有。让灌水，把真正的购买需求者淹没了，不好进行销售识别了。为了分离又完美结合，我提出的方案仍然是圈子和大杂烩。让大杂烩满足人气，让圈子满足商业，这样既叫好又叫座。现在，中国雅虎还没有做到这一点。
所以，SNS应该合适的功能就是大杂烩+分类+点评+问答+圈子+活动管理+问卷调查，OK。再和一家电子商务公司结合，这是一条比较合适的道路，就如同豆瓣和的当当卓越的结合一样。
从中国雅虎-淘宝-阿里这条线来看，社区肯定是企业要做的，而不是可有可无的。但要执行，就需要企业市场人员、销售人员、客服人员和专业的互联网运营公司一起合作，才能成功。光有社区人气运营经验的，或者光有销售或营销方法的，都无法单独成功。
而单纯的互联网社区运营公司也是无法做到企业的目的，因为他们不了解行业，也不打算了解行业，所以做这件事情，最恰当的就是在行业内有这样的公司，这个公司懂行业、和行业有深厚关系资源的、懂互联网运营、懂营销、懂销售、懂客户关怀。
只有这样的公司，才能让企业SNS成功。
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