五个点滴

一、送书创造契机

书，是高品位、宽业界；书，是非功利的；长期成功的企业家（而非暴发户）都是非常爱读书的、非常尊敬读书人的。

对于大客户关键决策人，是必须每个月保持一次联系的。但是作为一个销售人员，如何产生正当理由和大客户关键决策人保持联系呢？

秘诀就是：一本好书。

送书，很少有人能够拒绝。送书后还有读书心得交流，还有所谓的“解惑”，这就一来二往就有很多后续见面机会了。很多销售商机，其实都是在聊天中一起聊出来的。

而且销售人员自己不方便引导的理念，用大师、名人的书中观点来洗脑引导。很多人不信销售人员说的话，但对大师、名人的观点还是很认可的，虽然他们俩想表达的观点是一样的。就比如说马云说一句什么就是真知灼见，从我嘴里说出来就是胡说八道。人啊，这就是人性。

二、EDM保持关系

刚才说送书是保持客户关系、寻找商机契机、洗脑引导。还有一种保持关系、客户探知的方法就是：EDM。

很多企业的EDM都是公事公办，一般都是宣传自己企业的产品，这就是广告本质了，很多人都放进了垃圾邮件中。

对于大客户销售，最关键的取得信任、取得尊重。段位对等，才是互相欣赏。大客户销售，一开始就是取得信任、取得尊重，然后才是解决关键决策人的个人人性痛点需求，最后才是企业痛点解决方案。

作为一个销售人员如何取得信任、取得尊重呢？首先要理解的是，再威严的一个企业家，也是人，也有不为人知的人性一面，他也只是一个普通人，只不过他做了你没做，他抓住了机会你没抓住机会，他熬到了你还没熬到这么区别，所以从心态上要从人性出发。

人性就有喜怒哀乐悲欢离合，企业家已经天天听报告开会议够够的了，所以你的EDM需要多些调和，比如谈谈最近的电影、有深度的书籍、有品位的音乐和艺术品、黑科技，介绍一些养生、太极、宗教、登山、穿越沙漠，聊聊世间父母恩情、父子和解、感动人间、社会义工等等等。

另外，EDM一定要设上阅读自动回复模式，这样就能探知谁点开看了谁没有点开看，谁是忠实读者谁是偶然看看。而且EDM还有一个好处就是，哪家客户的关键决策人跳槽了，他的邮箱就被封锁了，那么推给他的EDM就会被退回，那么立马就知道这个人换工作了。很多人换工作一般都不会挑出自己所在的行业，所以赶快电话或微信追踪上去，询问跳槽到哪家企业。嘿嘿，又一个潜在客户、内线人有了。很多人一旦用习惯老工作模式和老工作工具就不愿意换，所以新需求就这么又产生了。

三、主动提升项目

很多企业IT项目都是一锤子买卖，想持续每年产生项目很难，想每年拿到服务费更难。怎么办？

所以要做主动提升项目。也就是说，每半年一次对IT系统的彻底体检，比如应用深度、应用广度、性能问题、异常数据问题、系统集成问题、流程优化问题、数据洞察分析问题，都用调查问卷和系统探针搞明白，然后做高大上的汇报以及建议，产生每年持续的主动提升项目。

四、领着代理商前进

厂商想一路上台阶往上走，但代理商分散在中国广大的三四线城市跟不上怎么办？小富即安不想继续辛苦走怎么办？不持续提升，就会跟不上客户需求，就会跟不上时代发展变化，事业就会越做越陈旧落后。所以厂商就得领着代理商一路前进。

厂商小的时候自然不能找到有实力的代理商，那只能一路成长互相帮扶了。小的代理商在三四线自己城市里面有些资源人脉沾沾自喜，但是缺乏全中国的眼界和格局，怎么办？那咱们先出国看看，到美国、到德国、到以色列，看看世界先进是怎么回事。开了眼，就会谦逊。

再赚点钱，代理商就成了土老板，厂商想进行规范化管理，但代理商还是过去的土匪杀市场模式那不行。那就得厂商出钱或者返利奖励，就是送他们到MBA商学院去读书，学学正规的公司管理、商业模式，顺便也结识一些更高端的人脉资源。

见了世界，也赚了钱，也具备了现代企业经营管理，那这些代理商老板还怎么成长？人啊，还得回归到人性。多年的市场拼杀，坏了精神，也坏了身体。大家一起养养生、拜拜佛，有了精神洗涤，有了脱离了金钱世俗的更高的追求和共识。这就又好走了。

五、领着客户前进

代理商提上脚步了，客户也得提上脚步。送书是提升，EDM也是提升。但这都是一对一的模式，没法形成很好的互相化学反应。人啊，是非常容易受群体影响的，再独立思维的人，到了群体事件中也会顺从大众，形成群众智商。

那就开大会。CIO开过，讲技术、讲产品、讲运维、讲研发管理，不行。CIO对项目的决定权受老板和业务部门关键决策人影响很大。开COO、CMO、CFO会，讲营销、讲成本管理、讲采购、讲公司PDCA强执行力管理，还是不行。还得真正老板出面才是最有效的。

但是给老板们讲些什么呢？讲IT，不关心，讲营销，不关心，讲管理，不关心。还得把老板往更高处领啊。那就讲业界，讲机遇与挑战。

自己人微言轻，那就找嘉宾来讲，找什么郎咸平、陈春花、吴晓波，找国务院专家讲经济发展、人口发展、中国社会发展、中国政策变化，找罗辑思维、李善友混沌学院讲互联网+讲黑科技。

把代理商送进经典企业经营管理MBA商学院，也要把客户送进互联网新锐商学院。一路领先，总比客户前一步。