一、送书创造契机
书,是高品位、宽业界;书,是非功利的;长期成功的企业家(而非暴发户)都是非常爱读书的、非常尊敬读书人的。
对于大客户关键决策人,是必须每个月保持一次联系的。但是作为一个销售人员,如何产生正当理由和大客户关键决策人保持联系呢?
秘诀就是:一本好书。
送书,很少有人能够拒绝。送书后还有读书心得交流,还有所谓的“解惑”,这就一来二往就有很多后续见面机会了。很多销售商机,其实都是在聊天中一起聊出来的。
而且销售人员自己不方便引导的理念,用大师、名人的书中观点来洗脑引导。很多人不信销售人员说的话,但对大师、名人的观点还是很认可的,虽然他们俩想表达的观点是一样的。就比如说马云说一句什么就是真知灼见,从我嘴里说出来就是胡说八道。人啊,这就是人性。
二、EDM保持关系
刚才说送书是保持客户关系、寻找商机契机、洗脑引导。还有一种保持关系、客户探知的方法就是:EDM。
很多企业的EDM都是公事公办,一般都是宣传自己企业的产品,这就是广告本质了,很多人都放进了垃圾邮件中。
对于大客户销售,最关键的取得信任、取得尊重。段位对等,才是互相欣赏。大客户销售,一开始就是取得信任、取得尊重,然后才是解决关键决策人的个人人性痛点需求,最后才是企业痛点解决方案。
作为一个销售人员如何取得信任、取得尊重呢?首先要理解的是,再威严的一个企业家,也是人,也有不为人知的人性一面,他也只是一个普通人,只不过他做了你没做,他抓住了机会你没抓住机会,他熬到了你还没熬到这么区别,所以从心态上要从人性出发。
人性就有喜怒哀乐悲欢离合,企业家已经天天听报告开会议够够的了,所以你的EDM需要多些调和,比如谈谈最近的电影、有深度的书籍、有品位的音乐和艺术品、黑科技,介绍一些养生、太极、宗教、登山、穿越沙漠,聊聊世间父母恩情、父子和解、感动人间、社会义工等等等。
另外,EDM一定要设上阅读自动回复模式,这样就能探知谁点开看了谁没有点开看,谁是忠实读者谁是偶然看看。而且EDM还有一个好处就是,哪家客户的关键决策人跳槽了,他的邮箱就被封锁了,那么推给他的EDM就会被退回,那么立马就知道这个人换工作了。很多人换工作一般都不会挑出自己所在的行业,所以赶快电话或微信追踪上去,询问跳槽到哪家企业。嘿嘿,又一个潜在客户、内线人有了。很多人一旦用习惯老工作模式和老工作工具就不愿意换,所以新需求就这么又产生了。
三、主动提升项目
很多企业IT项目都是一锤子买卖,想持续每年产生项目很难,想每年拿到服务费更难。怎么办?
所以要做主动提升项目。也就是说,每半年一次对IT系统的彻底体检,比如应用深度、应用广度、性能问题、异常数据问题、系统集成问题、流程优化问题、数据洞察分析问题,都用调查问卷和系统探针搞明白,然后做高大上的汇报以及建议,产生每年持续的主动提升项目。
四、领着代理商前进
厂商想一路上台阶往上走,但代理商分散在中国广大的三四线城市跟不上怎么办?小富即安不想继续辛苦走怎么办?不持续提升,就会跟不上客户需求,就会跟不上时代发展变化,事业就会越做越陈旧落后。所以厂商就得领着代理商一路前进。
厂商小的时候自然不能找到有实力的代理商,那只能一路成长互相帮扶了。小的代理商在三四线自己城市里面有些资源人脉沾沾自喜,但是缺乏全中国的眼界和格局,怎么办?那咱们先出国看看,到美国、到德国、到以色列,看看世界先进是怎么回事。开了眼,就会谦逊。
再赚点钱,代理商就成了土老板,厂商想进行规范化管理,但代理商还是过去的土匪杀市场模式那不行。那就得厂商出钱或者返利奖励,就是送他们到MBA商学院去读书,学学正规的公司管理、商业模式,顺便也结识一些更高端的人脉资源。
见了世界,也赚了钱,也具备了现代企业经营管理,那这些代理商老板还怎么成长?人啊,还得回归到人性。多年的市场拼杀,坏了精神,也坏了身体。大家一起养养生、拜拜佛,有了精神洗涤,有了脱离了金钱世俗的更高的追求和共识。这就又好走了。
五、领着客户前进
代理商提上脚步了,客户也得提上脚步。送书是提升,EDM也是提升。但这都是一对一的模式,没法形成很好的互相化学反应。人啊,是非常容易受群体影响的,再独立思维的人,到了群体事件中也会顺从大众,形成群众智商。
那就开大会。CIO开过,讲技术、讲产品、讲运维、讲研发管理,不行。CIO对项目的决定权受老板和业务部门关键决策人影响很大。开COO、CMO、CFO会,讲营销、讲成本管理、讲采购、讲公司PDCA强执行力管理,还是不行。还得真正老板出面才是最有效的。
但是给老板们讲些什么呢?讲IT,不关心,讲营销,不关心,讲管理,不关心。还得把老板往更高处领啊。那就讲业界,讲机遇与挑战。
自己人微言轻,那就找嘉宾来讲,找什么郎咸平、陈春花、吴晓波,找国务院专家讲经济发展、人口发展、中国社会发展、中国政策变化,找罗辑思维、李善友混沌学院讲互联网+讲黑科技。
把代理商送进经典企业经营管理MBA商学院,也要把客户送进互联网新锐商学院。一路领先,总比客户前一步。