《老路用得上的商学课》71-75学习笔记

第七十一章：最佳备选方案

最佳备选方案BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），是由罗杰·费含尔和威廉·尤里在1981年提出的，说的是假如当前的谈判破裂，俗话说就是“谈崩了”，这个时候，你转身去找别人合作，能够拿到的最好的那个条件。

谈判之前，先找备胎：

1.骑驴找马，优化你的BATNA。

2.步步为营，探出对方的BATNA。

3.釜底抽薪，削弱对方的BATNA

第七十二章：开局策略

谈判，可以说是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息，就会在谈判过程中占有巨大的经营状况、信息记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围......

谈判就是知己知彼，做足功课。好的谈判开局需要做到：

1.狮子大开口。

2.吃惊大开口。

3.假装大开口。

第七十三章：让步策略

谈判是一门妥协的艺术，它的本质应该是利益交换，谈判者不仅要得到自己想要的，还得同时适当让出对方想要的，谈判里真正赢是双赢。

运用让步策略，你要记住：

1.索取回报趁当前。

2.让步幅度要递减。

3.折中让步要避免。

第七十四章：终局策略

“黑脸白脸战术”，它是一种用恐吓和劝诱的双重态度，对心理产生攻势的方法，一般需要两个人配合起来完成，一个扮黑脸，也就是那个“凶声恶煞”，另一个扮白脸，也就是那个“菩萨下凡”。两个人协作，思威并济，软硬兼施。从心理学角度来解释，人在经历过恐惧之后，都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中，心里会放松戒备这样一个弱点。

应对黑脸白脸策略，你可以：

1.让装睡的白脸自我觉醒。

2.跟脸薄的白脸统一战线。

3.对强硬的黑脸阴柔并济。

第七十五章：谈判软技能

首先，是地尽其利的能力。如果有可能，尽量邀请对方到你的公司来，即使选择了第三方场地，也要尽可能选你常去的咖啡厅或餐厅。

其次，要具备不失时机的能力。谈判时机的选择，常常直接影响着谈判的结果，因此要尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。

破局而生，化腐朽为神奇。

应对谈判场上的僵局和困境，你可以：

1.临阵换将，发起持久战。

2.按下暂停，让宾主尽欢。

3.共同利益，尽量一边坐。

谈判技巧决定你拿什么牌，你的筹码量，还是决定于你自身的实力。你有多少用户，你有什么技术，你有什么核心竞争力是人无我有，人有我优的，你的团队，凝聚着怎样的精神力和意志力等等。