第七十一章:最佳备选方案
最佳备选方案BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement),是由罗杰·费含尔和威廉·尤里在1981年提出的,说的是假如当前的谈判破裂,俗话说就是“谈崩了”,这个时候,你转身去找别人合作,能够拿到的最好的那个条件。
谈判之前,先找备胎:
1.骑驴找马,优化你的BATNA。
2.步步为营,探出对方的BATNA。
3.釜底抽薪,削弱对方的BATNA
第七十二章:开局策略
谈判,可以说是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息,就会在谈判过程中占有巨大的经营状况、信息记录、财务健康度、市场声誉,还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围......
谈判就是知己知彼,做足功课。好的谈判开局需要做到:
1.狮子大开口。
2.吃惊大开口。
3.假装大开口。
第七十三章:让步策略
谈判是一门妥协的艺术,它的本质应该是利益交换,谈判者不仅要得到自己想要的,还得同时适当让出对方想要的,谈判里真正赢是双赢。
运用让步策略,你要记住:
1.索取回报趁当前。
2.让步幅度要递减。
3.折中让步要避免。
第七十四章:终局策略
“黑脸白脸战术”,它是一种用恐吓和劝诱的双重态度,对心理产生攻势的方法,一般需要两个人配合起来完成,一个扮黑脸,也就是那个“凶声恶煞”,另一个扮白脸,也就是那个“菩萨下凡”。两个人协作,思威并济,软硬兼施。从心理学角度来解释,人在经历过恐惧之后,都特别渴望被安慰。“黑脸白脸”就是利用了人在情绪的快速转移过程中,心里会放松戒备这样一个弱点。
应对黑脸白脸策略,你可以:
1.让装睡的白脸自我觉醒。
2.跟脸薄的白脸统一战线。
3.对强硬的黑脸阴柔并济。
第七十五章:谈判软技能
首先,是地尽其利的能力。如果有可能,尽量邀请对方到你的公司来,即使选择了第三方场地,也要尽可能选你常去的咖啡厅或餐厅。
其次,要具备不失时机的能力。谈判时机的选择,常常直接影响着谈判的结果,因此要尽量挑选对自己最有利的时间点发起谈判。
破局而生,化腐朽为神奇。
应对谈判场上的僵局和困境,你可以:
1.临阵换将,发起持久战。
2.按下暂停,让宾主尽欢。
3.共同利益,尽量一边坐。
谈判技巧决定你拿什么牌,你的筹码量,还是决定于你自身的实力。你有多少用户,你有什么技术,你有什么核心竞争力是人无我有,人有我优的,你的团队,凝聚着怎样的精神力和意志力等等。