【待续】David夜谈--美国SAAS之行

David【阿里巴巴B2B总裁】的分享从美国之行开始，结合www.vendio.com、www.jigsaw.com、www.ringcentral.com、www.successfactors.com四家美国的SAAS公司的案例，深入分析了该如何结合中小企业的实际情况，实现真正的SAAS。

 

分享开始David再次强调了我们的目标客户群--中小企业。中小企业的性质决定了我们要提供服务的核心价值必须是能够为企业赚钱、帮助企业生存。以往我们开发软件时，通常会走向一定要为企业提高工作效率、节约时间、节约成本的误区。这里要解释一下，并不是说这个方向不对，而是不符合我们的目标客户--中小企业。对于中小企业而言，他们更多的是要解决温饱问题，寻求更多的订单，有更多做成生意的机会。与省钱相比，赚钱的东西更能吸引中小企业老板们的兴趣。设想同样是邮寄，快递公司上门取货要50元，派个业务员跑一趟邮局只要20元，对于中小企业老板来说会选择哪一种方式呢？结论是显而易见的。因此对于我们为中小企业提供服务的服务商来说，必须把更多的精力放在如何帮助企业更好的赚钱上。

 

David用三个很形象的词概括了如何才能做好SAAS：一拆、二插、三深入，而美国的四家公司也正是很形象的诠释了这三个词的含义。

 

拆

 

典型代表：www.vendio.com，www.jigsaw.com

 

vendio是一家为ebay等电子商务网站提供第三方服务的服务提供商。与传统收取一次性费用的软件提供商相比，vendio在商业模式上已经有了很大的进步。vendio的大部分服务都是按照租金的形式进行出租的（如5元/月），借助ebay等大流量电子商务网站的客户基数，也给vendio带来了每年约1000万美元的收入。也许这个数值对于一般的软件公司而言已经相当不错了，但是让我们来看一下使用vendio提供的工具完成网上交易的GMV--居然高达20多亿美元！！你还会觉得1000万美元/年的收入不错吗？如果还觉得可以，那么我们再来看一组数据，yahoo有一个部门和vendio做的业务差不多，但是他们却能够在GMV30多亿美元的情况下创造出每年9000多万美元的收入。现在大家应该不觉得那1000万的数字有多少分量了吧。为什么同样的业务，差不多的GMV，却有那么大差异年收入呢？让我们再来看一下yahoo的业务模式，他们并没有按相对传统的租金的形式售卖，而是使用了更为先进的根据效果来付费。啥是根据效果付费呢，举个例子：我提供一款完全免费的催款软件，只是当你通过我的软件收回款项时支付占收款金额很小一部分的百分之一的手续费即可。这么一来服务提供商的收入完全由传统租金的固定值变为了根据用户效果不断改变的动态值了。设想我们有1万客户，全部使用我们的这款催款软件，对于租金形式（假设5元/月）一年的收入为5*12*1万=60万，而如果改成按效果付费，只要在一年的时间内使用这款软件催款收回的金额达到6000万就扯平了按月收费的收入，而达到这一目标，仅仅需要每个客户在一年的时间内通过该工具收回6000元就ok了！由此可见业务模式的改变给企业带来的改变是革命性的。

 

 

插

典型代表：www.ringcentral.com

 

上面的案例已经让我们感觉到“拆”给公司带来的改变。但是仅仅“拆”的好就够了吗？设想我们提供一款汇率查询的工具，却把它推荐给从来不做外贸的客户，结果会怎样？没错，结论一定是无人问津！这里就涉及到了SAAS业务的第二层次--“插”。我们不但要能拆出好的服务，拆出好的业务模式，我们还需要将这些好的服务准确、深入的插入最能体现它价值的地方。

 

ringcentral是一家提供电信服务的服务提供商

 

 

深入

典型代表：www.successfactors.com