关于外贸的相关知识和经验（下）

相信许多从事外贸行业的人都已经掌握了很多关于外贸干货的知识累积，例如可以用WhatsApp、intbell和客户保持持续的沟通和联系，可以用google map 寻找客户等等。但很多时候我们积累了很多干货，但在实践的时候总是问题百出，情况层出不穷。为此我总结了自己在外贸行业从事的多年经验。

五、如何辨别客户的真实性？

为什么会有这样一个问题？辨别客户的真实性其实就是为了提高客户的转化率。那什么叫客户真实性？在平常人的眼里，不真实的客户谓之假，假客户只是单纯咨询或者同行打探消息。而真实客户就是有购买意图的客户。

其实除去在同行中不怀好意打探产品消息的情况，所有上门咨询的客户都应该归类为真客户。因为不管交易是否成功，我们将产品信息发布出去一次，就多了一次推广的机会，多了一次自我介绍的机会，提高了产品的曝光率，何乐而不为。

所以，只要我们在平时咨询时保持平常心，平等对待每一位客户即可，无需怀疑客户是否真实，只需要将自己的产品介绍好、介绍明白即可。

六、如何报价？

首先，报价是一次与客户互动的过程，而不仅仅是一张价格表，我们不能低估报价的价值和报价需要注意的地方。

在报价前，需要了解客户的背景实力以及销售模式等等。评估好一个客户之后再开始报价操作。问清楚客户对产品的具体要求，例如产品的包装，数量等。在这里可以用电话或者邮箱与客户联系，邮件要用公司给的邮箱，电话可以用Intbell或是添加客户WhatsApp后语音聊天，我比较推荐使用电话与客户沟通，毕竟有时候，邮箱回复不及时且很多信息无法用简单的言语叙述出来，容易导致差错。在对客户有个基本了解的情况下，也可以向他建议其他更适合的产品。

这个过程很重要，这是一个能够向客户展示自己专业性的机会。这时候需要把产品术语记好，在打电话之前列好问题清单。如果客户有聊下去的意愿，还可以简单讲述一下公司的历史和经营理念，树立供应商的形象。

关于事后的跟进，还是要以语音或电话为主。顺便了解客户的运作规律和采购计划和销售计划等等。例如可以问问客户准备什么时候下单，如果得到的回复是已经上报给老板了，那就可以大概可以知道他们的决策程序。如果得到的回复是下半年再考虑，那就可以分析出他们的采购时间表。

关于更多的报价相关知识，可以在  外贸行业报价的实用技巧 中查看。

七、如何应对外贸出口过程中可能遇到的问题？

可能会遇到这样的问题：买家让企业赊货。

有些买家会隐瞒破产的事实，有的会在签订合同后，更改信用证的条款，致使无法收回款项。还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走。

如果遇到上面的问题，企业该如何去解决

1.付款方式最好采用L/C信用证，而且有声誉的银行开出的信用证，即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。

2.调查买家的信用状况，通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。

3.小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，寻求法律意见。

4.不能以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，听命于付钱的人。

八、如何尽快熟悉外贸出口流程？

这就需要联系一下货代公司，如果产品是需要做商检的货物，你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间，以免造成缺证无法报关的问题，从而导致托班。以下为步骤：

1.根据货量，安排订舱

2.准备货物的同时，准备出货清关的单据

3.代理会提货，取单据，根据订舱船期报关

4.代理出提单发给国外收货人