WiFi市场之我见（3）

我们的“心路”历程

柏拉图式的梦想

        马云曾经说过创业要有远大的目标，否则就会急公近利。我们当初的WiFi创业梦想是很柏拉图式的，也正是由于这种想要改变世界的荷尔蒙，点燃了我们的创业激情，让我们无怨无悔的付出和努力，即使是现在我依然对之毫不怀疑。我想把我看到的未来带给大家，我想自己做的事情有意义，能够真正的带给大家便利。我们想法的出发点源自下面的两个梦想：

1.  让免费的WiFi网络全覆盖我们的城市。如果把类似中国移动等大的电信运营商的网络比作大教堂模式的话（软件开发的模式），那么对应的由广大个人或者商家提供的WiFi网络就是市集式的（注：大教堂和市集是用来描述软件领域的两种著名的开发模式）。中国移动和联通等大运营商主导了诸多如WiFi城市、WiFi北京等的大动作，这种概念我至少听到过有5年了，但是到目前为止我们还是不能在公共区域方便使用的WiFi网络。我个人分析主要原因有两个：一是大公司没有十足的动力去推动这个。他们的工作效率太低且发力点不对。二是他们沿用传统的经营模式，对线路的使用收费。他们的WiFi热点都是设有用户名和密码的（每次当我在手机上执行到这一步的时候，都直接选择了放弃，输入太费劲了），而且登陆进去后会根据你的流量收费。这种方式将很多用户都拦在了门外（我们为什么能够忍受对GPRS和3G的流量收费，而不习惯对WiFi收费。那是因为对于前者很多情景下我们没有选择，而后者不是。）。所以在公用WiFi的推广方面我更看好市集式的发展模式。从基础上讲它具备了条件，WiFi设备现在足够便宜，而且宽带费也足够便宜（2年期的50M包月每月110左右，而且随着时间和规模的扩大，这个费用还会降）。这些成本的支出对于商家来说都是小意思，那么现在万事具备只欠东风了。如果能够推出一种对商家有益的WiFi的服务，推动商家自发的主动的去推出免费WiFi热点，从而让大多数使用者受益。更多的人使用，再反向促进商家布置免费热点的热情。那么免费WiFi热点将会以燎原之势迅速的铺广开来。这也就是我一直不喜欢WiFi蹭网类app的原因，它们太短视，只是为了满足自己的利益，完全对整个免费WiFi的推广没有任何的益处。我们就是想做这个手握芭蕉扇扇风点火之人。

2.  在我们的眼中无线真的是很神奇，它能够真正提供一种无接触式的服务。而我们想要做的就是在公共场合帮助商家提供这么一套围绕无线的无接触式的服务，带给每个消费者以神奇的体验。

我们的具体发展计划

第一步

大家也许已经发现了，我们所有的设想都离不开一个前提，那就是布置WiFi设备的地点。公共区域能够布置WiFi热点的地方是有限的，我根据大众点评上面的数据统计过，一二线城市合起来适合布置WiFi热点的商家一共有400万个左右（地铁和公交站（是公交站不是公交车，北京现在有一部分公交车开始提供WiFi，我试着用过几次，发现从不晕车的我每次都晕车，之后就再也不敢用了。）也是优质的布置WiFi热点的地方，但是这些地方垄断太强，所以初期我们根本就没有考虑过。）。如何能早他人占据这些战略资源是个学问。每次我在外边搜索到一大堆商家自己提供的WiFi的时候，就仿佛看见一只只金猪在我眼前飞。这像极了以前的跑马圈地时代，眼前一个个的WiFi热点现在一分钱都不值，大部分人都没有认识到他们的价值，但是若干年后，这些热点一个个都将价值成百上千元，现在缺的就是一个伯乐了，那如何把商家的WiFi热点变成你的呢？

        在这个游戏中涉及到三方的利益：我们（第三方服务的提供者）、商家（场地、WiFi设备和网络接入的提供者）和最终用户（WiFi的使用者）。怎么走好第一步很关键，直接决定了你以后还能够走多远。那么如何能够找到一个快速而有发展前途的切入点呢？是把切入点放在商家，还是放在最终的用户，或者放在我们自己的身上呢？这里一定要牢记商家是场地的提供者，商家是联系我们和用户之间的纽带，所以商家是WiFi项目发展初期的核心。那么如何把商家牢牢地绑在我们的战车之上呢？在说出我的答案之前，我们先来看看现有的几种方法（都是最近一年出现的）：

1.      WiFi蹭网类App。把重心放在了最终用户的利益上面，完全忽视了商家的利益，对占据商家的WiFi热点没有任何帮助。这类App的用户量上升的很快，但是就象我之前说的一样，这种模式走不远。

2.      迈外迪，视讯无线等代理第三方广告的公司。它们代理第三方的广告，用户使用商家WiFi的时候插入这些广告（首页广告和动态插入式广告），它们然后和商家进行广告收益的分成。这类公司实际上就是传统的广告媒体公司，它们的重心在它们自己和广告方，WiFi对于它们来说只是一个分发的渠道，所以今后的发展机会也不大。有人可能在这里会持有反对意见，不是还有商家的广告分成呢么,这不是很照顾商家么？如果你仔细算一下这种广告的整体广告收益，每个WiFi热点每天产生的广告收益也就在几十元左右，对于第三方服务提供者来说，它手里有很多的点，聚沙成塔所以它的收益会很高，但是对于单个商家来说，因为有限的点和广告分成，所以他们的收益一个月最多也就千元多点。对于一个能开的起实体店的人，这也就是人家一天的流水钱，所以分的这点钱也就是相当于蚊子大腿上的肉。所以这类公司和商家之间的利益是不牢固的。这里我要在特别的提一下，迈外迪是我所知的最早涉足于公用WiFi领域的公司(2007年左右)，也许很多人见过它们但是没有认出来，在大多数咖啡厅里面的wiwide就是它们。也许是由于这种商业模式的原因，它们的发展速度一直都不快。

3.      杭州树熊和JooMe等主打帮商家营销的公司。杭州树熊把首页广告贡献出来给商家，而JooMe追踪用户，帮助商家发送推广信息。方式虽然有区别但是关键点是找到了，这个关键点就是商家，而帮助商家做推广更是戳中了商家的痛点。为什么我后边再细说。杭州树熊是我现在见过的所有创业公司中思路最正确做的最好的，我一直把他们视为竞争对手，但是他们发展初期竟然放弃了首页广告，这实在是一个大的隐患，首页广告这种方式虽然已经落后，但是它是培养用户使用习惯和管影响端玩法的关键点。而JooMe一直打着以免费WiFi为己任的大旗，这点让我很欣赏（有点惺惺相惜），且它的系统做的也很不错。它现在还没有显露出来很清晰的中长期发展模式，因为它的模式里面没有广告。也许以后会有，但是现在只靠提供给商家的增值服务赚钱。

好了批了别人一大堆，现在也该是揭晓我们答案的时候了。我们的答案是WiFi广告互助联盟，重点放在帮助商家推广，形式上采用商家之间相互推广方式。我们把自己的角色定位在盟主，提供广告平台的技术和服务，并负责联盟的推广。

WiFi作为数据流的汇聚点是天然优质的广告的插入点，而我们的目标又是提供免费使用的WiFi，那么用广告来支付成本和赚钱就不难想到了。这里的难点是在发展的初期怎么做广告和切入什么样的广告市场。不要忘记了WiFi的设备可是布置在商家的店里，在实现所有的设想之前，我们先要搞定商家才可以，而且商家还帮忙开通了网络并支付了网费。那么我们要提供或者说是满足商家什么样的需求，商家才会和我们变成利益共同体呢？这个答案就是帮助现实中的中小商家进行推广。开过店的兄弟们都知道宣传推广自己有多难，尤其是对线下的店家来说更甚。如果能够提供给商家7x24小时的基于地理位置的且覆盖面很广的广告，而商家所要付出的仅仅是每月100元左右的网费（WiFi设备是一次性支出且足够便宜），恐怕没有人会拒绝这门生意，要知道雇个人当街发小广告一天也至少要100元。我们的具体发展策略如下：

1.      WiFi上面的广告形式主要有两种：首页式广告和动态插入式广告。首页式广告很早就已经有了，它是在第一次http访问时强制跳转到的广告页面。它的特点在于广告是强制性的必须观看，否则网络就无法连通。由于我们初期的重点是商家之间相互推广，首页式广告由于呈现次数低，所以在初期它不是我们的重点。但是要切记一点的是，首页式广告的所有权一定要牢牢握在自己的手里，因为它是后续一个大玩法的基础。我们初期的广告形式以动态插入式为主，它是在用户浏览的每个网页中插入广告。我们手里掌握的就是这个技术（在数据流里面插入代码这个技术虽然早就有，但是在WiFi端想到并实现的，我们是最早的一批人。我们原型的前后端技术和业务流已经打通，可以demo。）。利用动态广告技术，在客户使用免费WiFi进行网上冲浪的时候，给他推送附近其他商家（不同的行业领域）的信息。WiFi是天然的LBS服务的载体，可以推出一系列的基于LBS的服务，广告只是其中的一种。我曾经设想过这样的一个使用场景，商家在服务的后台用一个放缩的圆在地图上来划定他要投放广告的范围。他的广告将会以7x24的方式，投放到所圈定区域内的所有联盟的WiFi上（非相同行业）。

2.      基于无线WiFi广告系统打造一个面向本地商家的移动广告互助推广联盟。联盟内的所有商家可以在彼此的WiFi上推送自己的广告。商家借用彼此间的推广需要，形成一个坚固的商业联盟，而我们则通过提供专业的服务与平台使得广告推送更加有效，并从中获利。

由于商家要在网上使用我们的许多服务，例如发布广告、查看广告统计数据等等，我们还要借此机会在网上打造一个只包含联盟商家的社区。这样做有以下的目的：

a)        增强商家们的联盟存在感。

b)        培养实体商家们的网络使用习惯。为下一步把商家的业务搬到网上做准备。

c)        作为联盟的盟主，我要凸显自己的价值，以便更好的领导联盟。有的时候想一想就觉得很有成就感，阿里聚合了所有网上的商家，但是还没有人能够聚合所有本地服务的商家（大众点评的那种是假聚合不算）。如果我可以做到，那我岂不是能够在这个领域里呼风唤雨？

3.      在联盟发展的初期，WiFi热点在一万个以内的时候，我们所有的广告通道都只做联盟内部成员（我们也是联盟的成员之一）的广告。这样做不仅解决了广告的来源问题，还会使早期的广告效果比较好，容易形成口碑效应。在联盟发展的中期，我们会适当的降低互助广告比例，引入第三方的广告以实现营收。而此时对于联盟内商家的广告，我们会进行差异化的管理。首先保证商家在其所在地区内一定量的免费广告投放比例，而对于一些商家的额外需求（例如增加广告的投放量和扩大广告的投放区域）要进行收费。

4.      联盟的一个好处就是商家没把自己当外人。基于此我们会要求商家做如下的推广：当服务员给顾客点完菜或者其他服务后，捎带着说一句：“本店是WiFi互助联盟的一员，提供有免费WiFi，您如果需要，请在连接xxx后，打开浏览器访问任意个网址就可以使用了。”简单的一句话既给联盟做了广告，又教会了用户如何使用。这种语言上的引导，比在不知道哪个犄角旮旯贴上什么免费WiFi，然后用无穷小的一堆字教你怎么用，强多了也方便多了。而这对于店家来说也不需要付出什么，只要老板点个头就可以了。而我们则需要保证一碗水端平，每个店家都会这么做。

在该阶段发展之余，一定要警惕以下的几件事情：

1.        所有的精力一定要放在如何为商家推广这件事情上，这件事情要是没有做好之前，不要分散精力做其它的事情。

2.        不要过早的引入第三方广告，即使他们主动找上门来。

3.        引入的第三方广告一定要严格审核内容。容易引起大家反感的内容和偏重于网络营销的内容不要接，例如：游戏、网店、医药、色情、新闻类等。

4.        广告的形式一定要注意。由于动态广告相当于在网页中注入广告位，所以一定要在插入的广告形式上下功夫，以免破坏网页的原始布局和引起用户的反感。广告最好在呈现完后，过段时间就自动消失。

5.        首页广告的主动权要握在自己的手里。

当然围绕着商家还可以打造其它的一些增值服务，这里就不一一的列出了，有兴趣的读者可以自己开动脑筋。