做单：第3章 骂人的客户

做单：第3章 骂人的客户

3.1 需求
 先分析需求，再寻找支持；
3.2 集中优势兵力消灭敌人
 用相同的待遇砸在不同级别的人身上，得到的效果不同的。
3.3 老总的三种类型
 第一种：舒适安逸型
 办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。他们通常会维持在一个规模就再也成长不下去了，而且随着时间的退役，公司会慢慢萎缩下去。
 第二种：稳扎稳打型
 办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能胜任压力较大的工作。
 第三种：忽起忽落型
 办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法和名人的照片或者某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是境遇人际关系，在办公室里很少能看到他。
3.4 做什么最重要
 不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
3.5 最高境界之代代相传
 普通销售嗯你个达到的三种境界：
 第一，投其所好：销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人；
 第二，互利互惠：大家相互贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益；
 第三，共赢共荣：双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短，这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念--双赢；
 高级职业经理或销售应该达到下面三种境界：
 第四，以德服人：德是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们呢的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才心甘情愿 的加盟，而不是简单的高薪和升职；
 第五，香火相传：领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此；
 第六，星火燎原：领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化；
 销售的最高境界
 第七，代代相传：一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越任务和是航空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和信仰可以持续下去。

3.6 外企和民企的区别
 1）外企像是一个集团军，分工很明细，各个兵种俱全；
 优点是能打大仗，缺点是个人能力不强；
 最大特点：随便换掉某个人或团队对整体没有任何影响；
 2）民企像是游击队或者特种部队，每个人都嗯你个独当一面，独立生存能力非常强；缺点是没办法规模化作战；
 3）转变：
 如何区分是否变成集团军，最重要的环节就是流程的制定，一个项目依靠整个系统或者流程上的不同分工的人来完成，而不是过分以来某个人和几个特别的人来完成。
 4）IBM有句话：努力找到最聪明的人 ，然后在使劲把他们变傻；

3.7 挖需求
 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
 如问题：你想得到怎样的帮助？

3.8 想认识一个人
 不停制造偶遇；
 香水味掉了；

3.9 刀子和钻戒
 1）两害相权取其轻，两利相权取其重；
 2）人在做选择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害时，人才会选择对齐利益最大化；
 3）伤害一个人远比利益去诱惑他来得更高效；
 4）王子和强盗：他左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手大，刀子桶的比竞争对手深；
 
3.10 快速解决问题的本领：
 一个客户只有一次见面的机会；
 一个成败就在微风掠过的发丝的刹那；
 一个决定他终身幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥；
 一个无与伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失；

3.11 快速称为陌生领域的专家
 最好的方法是：先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证；
 （买下网站所有工作方法的书）

3.12 销售三个最大的缺点
 一、不能再最短时间内表明自己的目的；
 二、不能再最短时间内发现对方的需求；
 三、不能再最短时间内把事情按重要性排序；
 解决：
 一、无论多复杂的问题，，必须总结在3秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过3分钟，见面时间不超过10分钟；
 二、与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的问题，并为此次对话的目的服务；
 三、三个月内只接电话，不打电话，事情能不处理就不处理，只做哪些却自己不可的事务；
 四、在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则：首先要处理决定成败最首要三个条件的位移必要条件，再解决其余两个重要条件。
 如果练习：
 找陌生漂亮的女孩子约会。