做单:第3章 骂人的客户

做单:第3章 骂人的客户

3.1 需求
 先分析需求,再寻找支持;
3.2 集中优势兵力消灭敌人
 用相同的待遇砸在不同级别的人身上,得到的效果不同的。
3.3 老总的三种类型
 第一种:舒适安逸型
 办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西,感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化,喜欢压力不是那么大的生活。他们通常会维持在一个规模就再也成长不下去了,而且随着时间的退役,公司会慢慢萎缩下去。
 第二种:稳扎稳打型
 办公室里放着专业书籍,或者和工作密切相关的物件,通常都有点杂乱无章。这种老总非常熟悉某个领域,对业务非常精通,能胜任压力较大的工作。
 第三种:忽起忽落型
 办公室干净简洁,一尘不染,只放着书法和名人的照片或者某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法,不精通业务,但是境遇人际关系,在办公室里很少能看到他。
3.4 做什么最重要
 不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则。
3.5 最高境界之代代相传
 普通销售嗯你个达到的三种境界:
 第一,投其所好:销售把自己的资源奉献出去,控制不了对方的回报,新人;
 第二,互利互惠:大家相互贡献自己的一部分,各有所得,大部分销售处在这个阶段,付出相应工作为公司谋取相等利益;
 第三,共赢共荣:双方通过合作,收获大于付出,这需要大家取长补短,这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念--双赢;
 高级职业经理或销售应该达到下面三种境界:
 第四,以德服人:德是一个人所具备的道德修养,对于企业来说就是价值观,它可以无限奉献。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人,成为他们呢的榜样,这才能充分发挥其潜力,而不是通过简单的利益交换,这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀的人才心甘情愿 的加盟,而不是简单的高薪和升职;
 第五,香火相传:领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此;
 第六,星火燎原:领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化;
 销售的最高境界
 第七,代代相传:一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去,跨越任务和是航空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人,使其价值观和信仰可以持续下去。

3.6 外企和民企的区别
 1)外企像是一个集团军,分工很明细,各个兵种俱全;
 优点是能打大仗,缺点是个人能力不强;
 最大特点:随便换掉某个人或团队对整体没有任何影响;
 2)民企像是游击队或者特种部队,每个人都嗯你个独当一面,独立生存能力非常强;缺点是没办法规模化作战;
 3)转变:
 如何区分是否变成集团军,最重要的环节就是流程的制定,一个项目依靠整个系统或者流程上的不同分工的人来完成,而不是过分以来某个人和几个特别的人来完成。
 4)IBM有句话:努力找到最聪明的人 ,然后在使劲把他们变傻;

3.7 挖需求
 挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求。
 如问题:你想得到怎样的帮助?

3.8 想认识一个人
 不停制造偶遇;
 香水味掉了;

3.9 刀子和钻戒
 1)两害相权取其轻,两利相权取其重;
 2)人在做选择的时候,首先会选择对自己伤害最小的,当不能对其产生伤害时,人才会选择对齐利益最大化;
 3)伤害一个人远比利益去诱惑他来得更高效;
 4)王子和强盗:他左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手大,刀子桶的比竞争对手深;
 
3.10 快速解决问题的本领:
 一个客户只有一次见面的机会;
 一个成败就在微风掠过的发丝的刹那;
 一个决定他终身幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥;
 一个无与伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失;

3.11 快速称为陌生领域的专家
 最好的方法是:先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证;
 (买下网站所有工作方法的书)

3.12 销售三个最大的缺点
 一、不能再最短时间内表明自己的目的;
 二、不能再最短时间内发现对方的需求;
 三、不能再最短时间内把事情按重要性排序;
 解决:
 一、无论多复杂的问题,,必须总结在3秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过3分钟,见面时间不超过10分钟;
 二、与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的问题,并为此次对话的目的服务;
 三、三个月内只接电话,不打电话,事情能不处理就不处理,只做哪些却自己不可的事务;
 四、在处理问题的优先顺序上,遵守三要素原则:首先要处理决定成败最首要三个条件的位移必要条件,再解决其余两个重要条件。
 如果练习:
 找陌生漂亮的女孩子约会。

 

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