客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。
你必须教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。
让他们认识到，你的产品能够给他们带来的好处；让他们知道你的产品背后的故事；
如果你不把你产品的价值告诉客户，他们可能一辈子也不会知道……
为什么别人能够卖出更高价，因为他们会塑造价值, 如何塑造产品的价值呢？
1、描绘蓝图的能力！”
描绘蓝图的能力是什么？
就是告诉客户使用你的产品之后，你能够达到什么样的状态。
你必须用简练，简单，准确的语言给客户描绘一个明确、清晰的蓝图，让客户在脑海当中产生一副漂亮的，非常精彩的，非常完美的画面。
他就一定会跟你做出一个购买的决定，当你的价值塑造的非常好的时候，客户的购买是轻而易举！并且非常简单和快速。
客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个梦想和蓝图，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你；更重要的是，他的购买就不成问题了。
为什么？
因为他看到的不是购买，他看到的是你在帮他一步步实现梦想，因为你给他描绘了一个梦想，这是他心中一直想要的，现在他终于知道自己的梦想是这样，而且你也在描绘梦想的过程中，让他明确了自己梦想的画面。
我们都知道很多老板都说，哎呀，我的产品我们服务品质有多好，自己说的头头是道，讲到产品品质的时候，好到无可比拟，每次跟客户分享的都是滔滔不绝，但是总是讲不到点子上……
客户越听越烦，有没有这种情况，客户根本听不进去，客户根本感觉不到，所以塑造产品价值的过程当中，我们一定要注意一下几个问题，一定要了解客户最关心的是什么？
客户最关心的是价值，也就是说，你的产品给他带来的好处，这个产品购买之后，给他带来的价值是什么？但是请问各位怎么样才能让他产生有价值的感觉呢？
假如说，我要购买一只小狗，如何才能让顾客有感觉。所以，一定要针对性的分享，比如说：
这个客户本来他想买这只小狗送给自己三岁的小女儿做生日礼物，你在那里滔滔不绝的讲，这个小狗带回家之后，会给老人带来什么感觉，带给老人多少快乐，客户听着越来越烦，是吗？所以一定要问清楚，您买这个小狗回家的话，是想送给老人呢？
还是送给自己的爱人？还是送给自己的孩子呢？当他跟你说，我想说，我想送给自己三岁的小女儿，你才开始有针对性的去塑造这个产品的价值，这是流程，一定不能错过。
我们来听一下，我们怎么塑造这只小狗： 当你把这只小狗送给你的小女儿的时候，当你的小女儿第一眼看到这个可爱的小孩的时候，她的面部表情有多么的惊喜，随之充满幸福，充满可爱的那种笑容，绷着跳着跑过来跟这个小狗玩耍，那种幸福的感觉……
当你带着小女儿和这只小狗到户外，到草坪上去玩的时候，那个小狗蹦来蹦去，跑来跑去，小女人在那边哈哈笑着，追着这个小狗跟它一起玩耍，开心的不得了……
幸福的不得了的时候，那种感觉，这只小狗和你的女儿玩的很开心，很幸福，很快乐之后，突然想起来这个非常幸福的生日礼物是最亲爱的爸爸或最亲爱的妈妈送的时候……
她稚嫩的声音喊一声，爸爸或者妈妈，然后跑过来拥抱你，甜甜的给你一个吻的时候，这种感觉您还担心客户不跟你购买吗？
我们举个案例房地产：我们销售的不是产品，是梦想。带领客户去看房子，普通销售：就会说花园是赠送的，多大多大，多合算……
最高境界销售：就会加一句，您夏天在花园里泡壶茶，和孩子看星星，多美好。小房型普通的销售最多就会说总价低，高境界就会加上去，你们省下的钱每年可以和老公去一次欧洲，再说房子小好打扫，您有更多的时间学习娱乐陪伴家人，哪怕老公生气了他也跑不远啊……
总之，不是描述产品，而是让客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。
销售要明白一个道理：客户是谁成交的，不是你销售员成交的，客户是自己成交自己，客户是自己说服自己，销售只是替客户购买产品时找到需求，然后帮助客户节约时间，节约金钱，协助顾客决策，实现客户心中的梦想或情感……
2、把自己塑造成专家
先问你一个简单的问题：如果你生病了，你会选择相信一个卖药的业务员，还是相信一个医生？
答案很明显，你会选择医生！
你觉得医生是专家！也就是在人们的心目中，从信任的角度，人们更加愿意相信明星和专家，而不是业务员……
所以，你要好好开始反思一下：假如你是一个卖眼贴的业务员，你朋友圈打造的形象，是继续打造成一个卖眼贴的业务员，还是打造成一个“护眼专家”？
这个我就不展开说明了！
3、告诉客户你付出了多大的努力
举例说明：一个啤酒厂是如何从第八名的位置在3个月内到第一名的故事：
在酿酒前，他们先要打一口400米深的井，用来取水。接着他们要测试200多种酵母，目的是为了选择一种味道最好、最合适的酵母来做实验……
产品检验时，他们会在200瓶啤酒当中随机打开一瓶来做检查，再有20个品酒师品尝。万一检查到任何一瓶没有符合要求的啤酒，这一整批的啤酒都得报废……
告诉消费者为了味道的纯正，做了这么多事情，这个就是价值呀！ 这是非常重要的启示，不管你做什么行业，你都要解释清楚你的价值……
说到这里，我要问你一个问题了，你告诉过你的客户为了得到你手里的产品，你付出多少努力了吗？不要认为你知道就代表客户都知道……
假如你是卖手机的商家，你告诉你的客户为了找到你手里的手机，你付出了多少考察时间了吗？
如果你是卖衣服的，你告诉消费者为了找到这么好的衣服，你付出了什么代价了吗？
或者你是卖农产品，施肥防虫，整个采摘过程，或者你是卖保健品的，你告诉他们为了得到这一款产品自己花了多少钱去亲自体验？测试了多少个品牌才发现它是最有效果的？
假如你是做餐馆的，你要告诉客户，你做包子的面粉是从什么地方选来的？你的包子馅是怎么来的？
为什么要用这样的包子馅、这样子的面粉？
这一些为什么就是你产品的价值所在。你要解释给他们听，让他们明白，为了让他们得到更好的产品，你付出了多大的努力……
所以，塑造价值很简单，你只要把你的这个过程告诉消费者，那就是价值！当然，做生意的前提是：“你的产品和服务必须是真材实料”。
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