【营销与LTC干货系列】该如何做市场洞察？诚易达咨询，LTC咨询落地陪跑先行者，原华为LTC流程变革项目组团队

企业竞争如同战场，决定着企业的生死存亡。就像《孙子兵法》所说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”。企业想要获得良好发展，离不开在残酷竞争中抢夺到更多市场，每一个项目每一笔生意都像是一场与竞争对手的深度博弈，需要企业精心谋划和决策。随着行业竞争日趋激烈，企业必须进行转型升级，转变业务模式和管理模式，从简单粗放的“打猎模式”向洞察市场先机，提前做好布局的“种田模式”转变，做好战略规划，先谋而动，步步为营。而做好战略规划就必须要全面清楚地了解市场状况，所以说市场洞察是战略规划的前提与基础!

但可惜的是，市场洞察能力的缺失或不足是大多数企业面临的客观问题。

一、那如何做市场洞察呢？

市场洞察简称（MI, MarketingInsight），是指对宏观环境、行业趋势、客户和竞争对手等方面进行深入分析研究的过程。它不仅是一种数据的收集和分析，更是一种对市场运作规律的把握和预见能力。

首先，市场洞察的本质在于深度分析。它不仅要求对市场的现状有清晰的了解，还需要对市场未来的发展趋势有准确的预测。这需要从多个维度进行观察和分析，包括宏观经济环境、行业政策、技术发展、消费者需求等方面，形成全面的洞察。

其次，市场洞察的核心在于洞察力。洞察力是指通过对海量信息的筛选和整合，发现隐藏在数据背后的规律和趋势。这需要市场分析人员具备敏锐的观察力和分析能力，能够从信息中捕捉到关键的线索，并做出正确的判断，市场洞察是企业制定市场战略、应对市场挑战、把握市场机遇的重要工具。

再者，市场洞察的价值在于预见性。通过对市场的深入分析，企业可以提前发现市场的变化和机会，从而主动及时调整战略，抢占先机，而非被动挨打。而缺乏市场洞察的企业往往会被市场变化所淘汰，错失发展的良机。

除此之外，市场洞察还有助于企业提升竞争力。通过对竞争对手的分析，企业可以了解其优势和劣势，从而制定更有效的竞争策略。同时，对消费者需求的深入了解也可以帮助企业更好地满足市场需求，提升产品的竞争力。

总的来说，市场洞察是企业制定战略和决策的重要依据，是保持竞争优势的关键。只有通过深入的市场分析和准确的预测，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。因此，加强市场洞察能力，提升对市场的敏锐度和预见性，对企业来说至关重要。企业需要建立一套有效的市场洞察体系，持续关注和分析市场动态，为自身的长期发展提供有力保障。

二、市场洞察在整个市场营销体系中的位置：

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模块一：通过“市场洞察”了解宏观环境、了解行业、了解竞争者和了解客户。

模块二：进行“客户细分”，客户是多样化的，需要对客户进行划分。

模块三：从客户细分市场中找到适合自己的目标客户，也就是进行“目标客户选择”，圈出目标客户。毕竟每个公司的能力是有局限的，所以我们锁定一个（或几个）客户领域让自己的能力发挥到极致，让自己有绝对竞争力。

模块四：确定我们要占领客户心智中的哪个位置，也就是“定位”；同时，为了实现占领这个有差异化的位置，我们决定具体给客户什么样的包含功能利益和情感利益的承诺，也就是我们的“品牌”承诺。

模块五：通过“市场营销组合”来表达并兑现我们的品牌对应的承诺。市场营销组合，也就是大家熟知的4P，包含产品、价格、渠道和促销。当然这个组合也可以是7P，或者4C。

模块六：“营销团队能力建设”，包含成立“以客户为中心”，做厚客户界面，团结一直服务客户的营销服务组织，以及持续提升营销组织的个人能力和组织能力。

模块七：“量化考核指标并解码至个人”，确定营销目标后，把目标进行量化，并进行解码至部门，以及营销个人。使得人人有明确的量化的考核指标，以考核为牵引，围绕目标不断推进工作，最终实现营销目标。

三、市场洞察工作的核心成果输出—“五看”！

“五看”主要包括看行业、看市场、看客户、看竞争、看自己，也是一套非常系统的战略洞察的方法。

看行业：商业化重要影响因素，了解宏观趋势，探知机会来源，这里可以使用我们常见的PEST分析。看行业，主要看行业变化和趋势，行业趋势里面什么更有价值？钱的流动。也叫价值转移，但价值转移是有原因的，那价值转移的驱动因素有哪些呢？通过深入分析客户需求的变化、法律法规的变化、快速发展的区域和行业以及技术创新会带来大量的机会。另外，还要识别和发现利润区；每个行业的价值链上天然会出现一种现象，不同价值链的部分，获利能力是不同的。比如汽车行业，在高大上的4S店旁边，一般都有一个脏兮兮的维修店。因为新车的制造和销售利润都不高，但是融资贷款、保险业务，还有维修和保养的业务，都很挣钱。因此，价值链的延伸是很可能的业务机会。

看市场：了解市场空间，需求是否强烈，是否有替代性，是否能够持续付费。 看市场，主要分析细分市场和目标细分市场容量、构成、结构等；好的商业模式一定是非常简单、直接粗暴，不会绕，一句话说不清楚怎么赚钱，大概率赚不到钱：你卖什么、怎么卖、怎么收钱、怎么分钱。大部分人在这个环节会掉的坑是：辛辛苦苦做了一套牛气冲天的行业分析、用户调研，搞出了大而全的结论、方向，抓不住重点。导致自己迷失在宏观的分析里。

看竞争：竞争对手公司什么规模？看自己如何战胜对手，如何争取竞争中的主动。他们有何发展方向？定位是什么？有何优劣势？华为梳理了18个分析竞争对手的要素，包括利润、市场份额、趋势、未来产品规划、客户关系、价格、组织结构等等。如果你能把竞争对手存在的问题，也就是竞争对手的客户对它的不满解决掉，可能也是你的机会。

看自己：看自己是掂量掂量自己，很多业务不是你的菜，就要做减法。最后输出的东西是很具象化的战略机会点。

看客户：首先要洞察客户，而洞察用户的第一个环节，是明确用户的价值主张，搞清楚用户到底为什么买你的产品、以此决定公司怎么满足客户客户的需求。从客户系统经济学来看，客户的需求是处在变化中的，先把现在的需求是什么理解清楚，然后需求的变化才会带来机会。

任正非说过，管理就是抓住三件事：客户、流程、绩效！如何进行深入市场洞察，发展、创造更多客户，基于流程服务好客户，用绩效来保障做好这些事！华为未来留给世界只有流程与IT支撑的管理体系，因为每个人都会过世，每种产品都终将被淘汰；企业管理归根结底就是流程的管理，就是让业务在以客户为中心的高效的流程上面跑，把能力建立在流程上，因此企业的管理流程重要性不言而喻。既然企业的有效管理需要流程来牵引、承载和落实，那么如何设计高效的以客户为中心的运作流程？持续管理变革应该怎么做？如何基于流程构建高效组织，如何基于流程提升各方面能力，包括解决方案销售能力？具体应该怎么落地操作呢？不妨与我们联系，一起切磋交流！我们有专业团队提供管理咨询服务，可以深入企业进行调研，驻厂辅导，以客户为中心，进行流程梳理、流程优化与流程再造，而且陪跑伴飞一段时间直至落地产生良好的变革效果。