向华为学习：制订一份分工明确、能够落地的产品GTM行动计划表

昨天华研荟介绍了新产品上市的GTM的定义、GTM这个岗位（角色）的主要工作以及新产品的GTM要回答好的四个问题（Why、What、How、Where），帮助大家初步理解了让产品上市更成功的GTM流程。

如我昨天在文章中所讲到的，GTM是一揽子的工作和活动，有一些公司（比如华为）专门设置了GTM岗位，而且针对不同的产品线设置了多个GTM的岗位，上到总监下到专员都有，GTM岗位为产品上市这段工作的成功负责，他很重要的一个工作是统筹协调相关的部门一起来完成。

所以今天华研荟来给大家介绍，GTM工作的各个部门的角色分工和重点工作，有了这样一张表，我们可以结合行业特点、产品成熟度和公司管理模式进行修改，从而使GTM工作做得更好，产品上市更成功。

一、关于GTM和GTM岗位的三个典型问题

昨天文章发布后，有一个朋友和华研荟进行了交流，交流中有三个典型问题我在这里答复一下。

1、是不是toB的产品才需要GTM流程？toC的产品不需要GTM流程？

华研荟建议：无论是B端还是C端产品都需要GTM流程，GTM的目的之一是让潜在的用户、客户了解我们的产品价值，从而产生购买意向，有一些B端产品是我们直接销售给客户的，而大部分C端产品是通过代理商、分销渠道销售给客户的，如果我们能统一给客户传达价值，更有利于终端的销售。当然，对于产品的定价、合同等，无论是面向直接客户还是分销渠道都是非常重要的内容。

2、是不是全新产品才需要GTM流程？优化的老产品不需要GTM流程？

华研荟建议：无论新产品还是老产品都需要GTM，老产品优化往往有两个动机，一是修复bug、增加功能，二是重新设计降低成本。在如今充分竞争，大部分行业和产品都是供过于求的环境下，每一个公司都需要时不时地给市场和用户一些“新鲜感”，而对于重新发布的老产品如何让用户愿意购买和使用是GTM重要的工作之一。

3、GTM职能放在市场部还是销售部？是不是要设立专门的GTM岗位？

GTM对一些行业和公司来说是个新名词，但实际上GTM的活已经存在了数千年，可以说有商品的时候就有GTM，只不过我们没有总结、归类而已。GTM的职能放在市场部、销售部还是产品部都没问题（当然，大部分都是设置在产品部门或市场部门），关键是要明确GTM的相关工作和分工，GTM的岗位也不一定要设置，但是一定要有一些个人来负责GTM工作的组织和落实。

二、GTM流程的不同部门的职责

如我们前面讲过的，GTM涉及到的工作很多，应该让不同部门参与进来，充分发挥各自的专业技能。通常GTM涉及到的部门包括产品部、市场部、销售部、客户服务部等，各部门的典型职责如下：

1、产品部（有的时候需要研发、技术部门协助）：

• 明确产品价值，宣传语
• 撰写产品GTM材料
• 讨论是否要申请专利和商标
• 更新报价单
• 开展竞品分析，包括竞品的同种功能/产品概览，价格，销售模式，市场覆盖度等
• 更新用户手册和文档等

2、市场部（有一些公司和销售合并在用一起叫做市场销售部）：

• 对产品GTM材料进行包装，转化为销售术语
• 优化产品宣传语
• 制作产品宣传视频、文案并发布（对于toC的产品现在大部分公司都会充分利用所有的平台，甚至是一个公司、一个产品就有多个账号，建立所谓的媒体矩阵，或者叫融媒体）
• 计划市场推广计划和目标
• 面向渠道进行推广
• 策划、组织组织客户/经销商见面会活动等

3、销售部：

• 参加产品发布培训
• 确定销售目标
• 客户、经销商拜访和推进
• 拜访收集的问题跟踪、反馈等

4、客户服务部：

• 参加产品发布培训
• 制作产品新手入门学习计划
• 组织、收集满意度调查
• 将用户反馈与产品经理沟通等

华研荟注：以上是一个典型的分工，不同公司在执行的时候可以对职责进行合并或调整，让擅长的部门和擅长的人做事，效率是最高的。

三、GTM行动计划表

如上所述，一个产品上市前的GTM工作和事项非常多，为了更好地推进该工作，像华为等很多公司会以项目制来进行推进，由GTM工作涉及到的部门选派人员组建工作组，由GTM岗位担任项目经理，项目团队先讨论制定产品GTM的工作、活动事项，建立WBS（工作分解表），加上负责人、完成时间等，形成一个GTM行动计划的甘特图，

一个典型的GTM行动计划表（甘特图）如下：

华研荟提醒：GTM的行动计划表的任务清单可以按工作类别进行分类，也可以根据部门来划分，通常是基于已有的GTM表单进行修改和完善。需要该示例Excel文件的可以找我要。

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