机会来自于颠覆旧的商业模式

机会来自于颠覆旧的商业模式

一、人与模式

许多创业者都会认为，早期投资是对于“人”的投资，而商业模式最终都会改变，不需要过多关注。人对于创业公司来说固然重要，但归根到底只是创业的一部分，“事”也是需要被关注的。主流的VC绝不会只看中“人”，不管他做什么都把钱投给他，而是更看中人与事之间的匹配度。

商业模式是非常重要的，尤其是创业公司希望与投资人见面时，应该表现出自己对商业模式的理解。对提供的产品或者服务能够解决什么问题、通过什么方法解决都需要有深刻的理解。投资人很难通过一次、两次的见面判断一个创业者究竟行不行，除了BD外，还需要通过其他渠道来对他进行调查。更多的时候，投资人会通过与创业者进行商业模式的探讨来判断一个人。有些创业者虽然拥有非常好的背景，但不一定与他所做的事相匹配。在目前的竞争环境下，成功的几率已经很小。如果对所做项目的理解程度不深，那更会大大降低成功率。如果一名创业者可以拥有很强的能力、优秀的背景，同时对商业模式的考虑也有足够的深度，那他成功的概率就有了基本的保障，从而更容易获得投资者的青睐。

值得注意的是，商业模式是不断变化的，而变化的前提同样是对它的理解是否到位。有些创业者经常会混淆战略性与战术性的之间区别，在经过一段时间后发现有问题存在，却很难判断问题出于商业模式的制定还是团队执行力，从而导致了后期的策略调整出现更严重的偏差。

人和商业模式都很重要。一个团队本身能力再强，如果缺乏对商业模式的深刻理解，就不能被称为是一个好的团队。一名有经验的投资人并不一定会比创业者有更深的思考，但他可以通过背后的逻辑分析、价值模式的提炼，从而判断出创业者的思考是否透彻。如果投资人认为创业者缺乏对项目透彻的理解，就会造成大量的障碍，降低获得投资人青睐的可能性。

二、商业模式与收入模式

很多创业者认为，VC通常都会很有钱，不会关心收入的问题。只要能拉高流量，增加用户数，即使烧钱也无所谓。这是一个偏激的观点，没有一家创业公司可以靠纯烧钱获得成功，最终都需要给投资人带来回报。商业模式有别于收入模式，的确存在一些创业公司在刚开始时缺乏清晰的收入模式，很难拥有财务模型来计算将来收入能做到多大。但是，它一定需要一个清晰的商业模式。

商业模式是指用产品或服务解决了需求，为合作伙伴或用户提供一定的价值。而收入模式一般是指通过广告、会员、直接交易、服务等获得金钱或其他直接利益。创业公司在早期阶段与投资人进行接触时，很难通过财务模型告诉他公司将来可以做多大，但是一定可以向投资人证明产品可以解决什么问题。

在这个过程中，很多人可能会想到“痛点”，但是痛点不一定是商业模式的基础。产品也许可以解决痛点，但是不足以支撑完整的商业模式。

三、商业模式的“护城河”

商业模式的“护城河”同样应该被重视。如今的创业环境可以说非常恶劣，竞争态势严峻异常。当一个商业模式推出后，许多创业公司对其进行模仿，更会引来诸如BAT等大型公司的冲击。因为非常容易被复制，很多人会觉得商业模式是缺乏竞争力的。

作为创业者，当一个项目需要VC进行投资，一定具有较大的规模，其中的商业模式是否足以支撑起这个规模。当它面临大公司冲击时，如何才能守住、“护城河”在哪里是在创业开始时就应该被考虑的问题。

对投资人而言，一家好的公司一定需要拥有自己的“护城河”，他的商业模式一定会拥有自己的价值，随着公司的发展使后来者与竞争对手难以超越。在不同的阶段，可能会有不同的“护城河”。以京东为例，很多人认为只要有足够多的钱，就可以复制它的商业模式，事实上很多人不可能实现。京东在不同的阶段都运用了不同的战略，提高自己的壁垒。最开始时，京东主要以“没有假货”为卖点；到第二阶段时，重点突出了他们优质的物流系统；而到第三阶段则已转化为整个完善的平台。

每一个创业公司对自己商业模式的思考一定要将“护城河”考虑在内，并随着公司的发展在不同的阶段制定不同的策略，这样才能永远领先于市场，不惧怕他人对商业模式的复制。

四、创新与颠覆

创业者通常都会强调他的项目创新的地方。而在商业模式上的创新，如果没有达到颠覆性效果，就很难形成一家较大影响力的公司。

在今天这个时代，不再是信息不对称的时代。因为互联网的飞速发展，很难有行业秘密存在。尤其对于线下行业与传统行业来说，互联网的渗透率都非常高。一个利用互联网的团队如果没有做到比对方更了解这个行业，想要发挥优势占领传统行业是不容易的。

很多O2O项目都遇到了困难，原因在于他们认为自己看到了很多传统模式内的问题，希望利用互联网作为工具对其进行改造，但往往难以达到理想的效果。最关键的因素是传统行业虽然存在一定问题，但经过多年的打磨，它的效率不一定低、商业模式不一定不成立。如果只是对其中局部的环节进行改良，甚至仅仅通过补贴臆想出所谓的创新，那这个商业模式就是不成立的。真正能做出颠覆传统行业的商业模式，才能被称为有价值。

所以当产品涉及到线下服务时，应该比进行纯互联网行业进行更多的思考。几乎每一个传统行业都拥有非常大市场规模，如果可以看到它真正的问题所在，也许就可以创造出一个颠覆性的商业模式，最终形成大规模的公司。

五、产品与服务

商业模式通常以做成了产品或提供了服务为基础，其中线上以产品为主，线下以服务为主。但在很多商业模式中，产品与服务是共同存在的。很多互联网创业公司想要改造传统商业模式，是通过做出一款线上产品对线下服务进行改造的形式来进行。但是很多失败的案例中往往会出现一家互联网创业公司最终与传统行业中的线下服务作竞争。互联网团队的优势主要在线上，而劣势往往在线下。与传统行业相比，劣势主要表现为效率不高、资源不丰富、行业理解不深，最终只能靠烧钱与补贴的恶性循环。

有一些创业公司能够有好的发展，主要是他们能将线下的服务产品化。很多传统行业的服务是非标准的碎片化服务，拥有很多环节导致效率低下。所有O2O的商业模式都是一个伪命题，真正要做的是怎样把传统的行业通过自己的产品得到完善。

六、有关融资

很多人说现在是资本寒冬，创业的处境不容乐观。但事实是由于前两年有太多的泡沫，只是今年回归了正常的阶段，更多的投资者会对商业模式进行思考。无论是投资者或是创业者，缺乏深入思考的过程就会导致最终的失败。在当前的环境，投资者手上拿着资金，但大家都拥有比较谨慎的心态，创业者就需要对自己的项目花更多的时间。作为创业者考虑的事情不如投资者的现象，是非常不应该的。

今天已经不再是一个人拿着BP、靠自己的背景就能很容易拿到钱的时代。如果缺乏对商业模式的理解，也许可以拿到天使轮的钱，但一定无法进行A轮、B轮的融资。相比前几年，投资人需要看到更多自己肯定的东西，才会愿意出手。这对于优秀的团队来说并不是一件坏事，以前大部分的人都可以拿到钱，一些不成立的商业模式也能融资，使得市场混乱、竞争恶劣。现在，祛除了良莠不齐的现象，不该拿到钱的人无法生存，但对于一个能把商业模式进行深入理解的优秀团队，反而加大了获得融资的概率。

创业者在选择投资人时也需要谨慎，现在市场上的投资人越来越多，找到有价值的投资人就变得很重要。一个投资人可以将企业的商业模式考虑清晰，对项目的理解深刻，不管他投不投钱都值得与他交流。而如果这样的投资人对项目进行投资，那双方就会拥有一致的看法，减少许多不必要的麻烦，不会与他的期望产生巨大的差异，即使最终发生变化也可以获得理解。

如果投资机构拥有良好的品牌与资源，在投后可以对企业进行帮助，那更是难能可贵。在遇到这样的投资机构时，就不要太计较估值。在当前的环境下，快速拿钱、快速找到投资人对你进行支持才是最重要的。在公司遇到困难时，能不能在背后对公司进行支持，愿不愿意帮你找到资源，才是最有价值的。

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