如何设计SaaS商业模式

一个SaaS是不是一门好生意，除了所选赛道、行业、产品等因素外，SaaS的商业模式至关重要，一个好的产品，如果没有好的商业模式，不可避免将会面临失败。

这几年SaaS赛道越来越火热，到底怎么做SaaS？

好像很多人都有自己的理解和答案，但这些理解和答案是否具有普适性？

大多数是存在疑问的。在学习了解SaaS商业模式的过程中，笔者看了一些国内外的案例，比如明源、北森、Salesforce、Intuit等，但笔者对商业模式的理解和分析不够透彻。

最近一个朋友推荐了代珂老师的《SaaS商业实战》，书中论述了在SaaS领域的商业模式如何构建。

这本书对我的触动很大。在此分享读书笔记给大家。

——所有商业领域的颠覆、创新和替代，本质上都是商业模式创新和进化的结果。

一、什么是商业模式

通俗来讲，商业模式可以简单的概括为3点：

• 为谁提供什么产品或服务？

• 创造何种价值？

• 最后以何种方式换取收益？

其中克莱顿∙克里斯∙滕森对商业模式的阐述比较准确和易于理解。他认为商业模式由四要素构成：价值主张、盈利模式、关键资源、关键流程，依靠这四个要素之间的相互作用，就能创造并传递价值。

1. 价值主张定义客户价值

所有成功的公司都是因为找到了某种为客户创造价值的方式，也就是帮助客户达成某项重要目标的方法，价值主张通过解决方案实现客户价值。

客户工作的重要性越高，且客户对现有方案的满意度越低，你的解决方案就越有优势，客户价值主张就越卓越。

2. 盈利模式定义公司价值

盈利模式是创造价值的一份详细计划，盈利模式本身还包括四个构成要素，收益模式、成本结构、利润模式、资源利用效率。后边我们还会再谈到盈利模式的四要素。

3. 依靠关键资源实现客户价值

一家公司可能会拥有很多资源，而只有那些能够创造差异化竞争优势的资源才是关键资源。要实现公司定义的客户价值，就必须依靠关键资源。比如百度的搜索业务，字节跳动的智能推荐算法，腾讯的社交产品等。关键资源可以是技术、品牌或产品等等。

4. 依靠关键流程实现公司价值

一家公司通常都有很多流程，比如销售流程、运营流程、管理流程等。但只有那些能使价值传递方式具备可重复性和扩展性的流程，才是关键流程。实现公司的价值，只能依靠关键流程。

四个要素中的任何一个发生重大变化，都会对其他要素和整体产生影响。成功的企业会设立一个相对稳定的商业模式，将四个要素以持续一致和互为支撑的方式关联在一起。

商业模式框架给出了商业的顶层设计，接下来我们利用这个框架，从四个维度拆解、分析和应用SaaS商业模式。

二、SaaS的客户价值主张

客户价值主张是构成SaaS商业模式的基础。

（1）什么是客户价值主张

我们在很多场合都能听到客户价值主张这个词，很多SaaS公司也在营销时强调自己的产品能给客户带来价值。

客户价值主张表明了客户价值，描述了产品提供的价值与客户需求之间的联系，同时也说明了客户为什么要购买你的产品，价值主张必须使产品与市场相匹配。在ToB 领域通常并不存在普遍适用的价值，所以好的价值主张一定是就有针对性的，比如强调企业客户最重要的工作、困难、障碍和收益等。

价值主张并不需要解决客户的所有困难和全部收益问题，这就是SaaS焦点服务的概念。

按照价值主张的定义，SaaS客户的价值主张需要说明以下三个方面的内容：

方法论：价值主张首先表现为一种方法论，利用该方法论能够帮助客户达成重要的业务目标。

解决方案：方法论并不能直接发挥作用，还需要基于这个方法论，设计出帮助客户达成目标的解决方案。

卓越性：客户业务的重要性越高，客户对达成目标的其他方法的满意度越低，你的价值主张就越卓越。

大部分SaaS公司的价值主张是满足客户需求，或者解决客户痛点。

满足需求没有针对性，所以基本是一句正确的废话。

而痛点说的问题在于，它又过于具体，因为SaaS能解决的痛点其实比较少，或者你认为的痛点，并不是客户认为的痛点，如果直接提出解决客户的痛点，很容易把自己逼入死胡同。

如果用另一个词“障碍”来代替“痛点”，眼界就会放宽不少。障碍所代表的是某一类问题，而痛点往往是某一个问题。所以SaaS的价值主张可以表述为：如果客户在达成重要目标的过程中，存在亟待解决的障碍，而借助SaaS有可能解决这些障碍，则价值主张就得以彰显。

在这个描述中，我们将抽象的价值与用户目标达成建立联系。企业可以对SaaS没有直接需求，也可能没有SaaS能解决的痛点，但所有的企业都有业务目标需要达成。

（2）构建SaaS价值模型

在SaaS的销售过程中可以发现：企业用户购买的其实并不是产品或服务，而是为了让自己能够达成业务目标，也就是通过绩效目标的考核。无论做什么工作和业务，达成目标都是刚需。用户正是为了达成业务目标，才使用相关的产品或服务。理解这个概念以后，解决问题的目标就变成了发掘用户业务目标。

沿着这个思路我们就可以建立SaaS的价值模型，这个价值逻辑与客户价值主张的理念是高度吻合的。