销售客户拜访时要获取客户的哪些信息？

俗话说“马无夜草不肥”，信息是销售过程中的关键，谁拿下了信息战谁就占据了市场的制高点。

只有深入了解客户各方面信息，才能有针对性地提供解决方案并达成销售目标。根据我们团队的多年经验，我总结出了两个需要重点考虑的方面：

01 销售客户拜访时要获取客户的哪些信息？

1、客户基本信息

包括客户的基本档案、经营状况、客户特征。业务状况等。

1）基本资料：公司全称、注册地、注册资本、总机电话、所在行业、规模、经营时间、信誉级别、付款方式、营业执照复印件、采购合同、各项证明书、税务登记证复印件。

2）产品信息：主要产品，所需产品种类、需求量、现有供应商等。

3）客户特征：资金实力、固定资产、发展潜力、经营观念、经营方向、经营历史等；

4）业务状况资料：盈利状况、销售变动趋势、内部人员素质品行、与本公司的业务关系及合作态度。

除此之外，我还比较推荐麦凯人脉66表格，内容非常全面，涵盖各个层面，小白和老手都适用。

2、客户的深度诉求

1）客户的需求情况

了解客户的具体需求是销售的关键。“需要什么”、“为什么需要”、“何时需要”是销售前我们需要理清的最基础问题，一切的销售策略都是建立在这个基础之上的。

请记住，最高级的销售是满足客户的需求，帮助客户产生价值。

2）客户的购买能力

通过调查客户的财务状况、预算以及他们是否有决策权来评估他们的购买能力，让我们能不浪费时间在没有购买能力或意愿的潜在客户身上。

3）沟通风格和渠道偏好

了解客户的沟通风格和偏好的渠道是有效与他们进行沟通的关键。某些客户可能更喜欢面对面的会议，而其他人可能更倾向于电话或电子邮件，了解他们的偏好可以在沟通中赢得更高的印象分。

4.）客户所处的竞争环境

做好功课，充分了解客户所处的行业和竞争环境。了解他们面临的挑战，以及他们可能对竞争产品或服务的需求。这样可以提供更好的差异化销售策略，以打动客户并赢得竞争优势。

 

02 收集信息的作用？

收集客户信息可以帮助我们筛选出符合要求的潜在目标客户，提高我们的开发效率和成功率，收集客户信息对于企业来说至关重要。

然而，我认为还有一个细节非常容易被忽视——管理客户信息

正如中国有句古话：“知己知彼，百战不殆”，面对庞大且繁杂的信息，谁能管理好信息，并且提取对自己有用的信息，谁就能打赢销售这一战。

管理好客户信息，有时候甚至比销售环节本身更重要。

这里给大家推荐一个我们公司正在用的客户管理系统——简道云CRM

官网：https://www.jiandaoyun.com

灵活简便，可轻松自定义的客户管理系统，销售员上手即用。

客户档案中包括客户资料、拜访记录、合同记录、回款记录、开票记录、意见反馈等方面，只需要输入数据就能生成一份完美的客户档案表，是带我逃离Excel魔爪的利器！

点击链接就可获得同款模板：https://www.jiandaoyun.com

除了最基本的客户档案表之外，简道云还提供销售全流程的客户管理服务，以下是详细的功能介绍：

1、客户分组管理

按照总—分的模式对客户信息进行收集和分组管理。

• 总：简历企业自己的客户数据库（线索池、公海池等等），将分散在销售人员手中的客户信息集中管理，方便后续跟进管理，销售人员可以随时随地查询、修改客户信息。

• 分：在总的联系人库的基础上划分出【公海池】和【线索池】，都采取“分区域管理”的方式，比如将客户线索划分为华东区和华中区等。

2、线索精细化管理

• 线索分配：根据业务分配线索给相应的销售，同时，销售人员也可自行在线索池里面领取客户，进行跟进。
• 信息移交：系统自动进客户信息进行移交，不用担心撞单的现象发生。满足了企业对客户信息的共享，公司内部使用，也不会担心客户信息的泄密。

3、规范化线索跟进

• 销售与客户之间通常是一对多的关系，线索跟进的规范化是十分重要的。
• 销售在领取客户之后，在系统中制定对应的跟进计划，系统根据跟进计划定期智能提醒，防止销售忘记跟进
• 销售在线填写跟进记录、包括跟进内容、跟进商机、跟进方式、跟进时间等，跟进记录一目了然

 

4、客户全生命周期管理

• 销售是企业运营的重要环节，CRM系统要做到的是可以提供从产品报价开始，到订单、合同签订、执行的全过程管理。
• 通过CRM系统，销售可通过在线发起订单、合同签订、回款计划、开票申请等流程，各个节点有负责人进行审核，流程更加地规范化，并且系统自动存留数据，以供稽核。

5、数据图表

• 自动数据分析：做数据分析有句话叫“一图胜千言”，图表是展现数据的一种重要展现形式，而系统的自动数据分析能力则是图表展现的基础。

• 实时数据呈现：系统将收集到的客户信息进行数据统计分析，并自动生成客户以及商机数据图表，数据自动更新实时呈现，所有数据一目了然。

除此之外，企业在选型时，对于CRM系统的进阶性功能也是一个比较重要的考察点。比如说商机的跟进管理、系统的自定义能力、个性化营销等等。

• 商机跟进

在客户信息表中新建多个商机，并针对每个商机进行跟进。

• 售后服务

客户反馈货物存在问题时，直接在系统中发起退货流程；客户方需要现场测试、安装、演示等服务时，销售可以在系统中录入服务工单，记录工作任务量。

以上，希望对你有所帮助！